Existen dos elementos claves actualmente que, en mi opinión, son drivers de negocio y claramente adaptables a los planes dentro de nuestro canal.
El primer driver surge tras hablar con varios clientes y partners en los cuales hemos desarrollado negocio conjunto durante años, comprobando, en primer lugar, la evolución que de manera clara se consolida bajo la premisa de la integración de infraestructuras. La integración de estas, ya sean on premise, en cloud público o en cloud híbrido (que es la que está más de moda), se ha transformado en un ‘must’ `para poder contestar a los clientes de manera solvente.
Ya sé que esta consolidación no es de ahora, sino que se viene desarrollando durante los últimos años, pero a lo que hago referencia es a la práctica desaparición de partners que solo se centran (o centraban, mejor dicho) en la parte de infraestructura, sin llevar los proyectos a ese paso adicional: ver las infraestructuras como parte de la solución de negocio.
Las integraciones en tecnologías muy heterogéneas hacen imprescindible incorporar el pago por uso o el ECOSISTEMA colaborativo
La integración de infraestructuras, más allá del tópico, implica muchas decisiones, que son en definitiva apuestas por parte del cliente y solución de negocio (otro tópico muy manido), implica el cómo voy a amortizar mi inversión y optimizarla para (y esto es importante) monetizar mi información.
El otro driver para tener en cuenta es que los servicios migrados a la nube no siempre son susceptibles de ser rentables u óptimos en ese entorno.
Las implicaciones de devolver aplicativos al entorno on premise (repatriaciones de servidores o servicios), o incluso de crear infraestructuras on premise para habilitar el negocio de infraestructura como servicio en la mayoría de nuestros partners, constituyen no solo una nueva forma de entender el negocio, sino una oportunidad, ya que aún no había acometido sus proyectos de esta manera.
Negocio de IAAS
Fujitsu pone al servicio de nuestro canal el servicio de pago por uso como herramienta y habilitador de negocio de IAAS en nuestro canal, así como el ECOSISTEMA como mecanismo de relación para acometer los proyectos usando los dos drivers anteriormente descritos.
Ambas iniciativas responden y complementan las oportunidades descritas como drivers de negocio, pero esto, siendo necesario, debe completarse con un acompañamiento al cliente de una manera más consultiva y, lo que es más importante, más comprometida con los objetivos y resultados de negocio de nuestros clientes o de los clientes de nuestros partners.
Este acercamiento lo llamamos DDTS (Data-Driven Transformation Strategy) y tiene un claim muy claro: ‘Money Follows Data’. Nada más descriptivo y que consolida la idea de que la monetización del dato es un objetivo para el que Fujitsu, no solo dota de herramientas, sino que comparte.
En definitiva (y como se suele decir en ventas, recopilando en lo que estamos de acuerdo), las integraciones en tecnologías muy heterogéneas que deben adaptarse a objetivos de negocio (puro, en los que la tecnología es un medio y no un fin) hacen imprescindible la incorporación de nuevas herramientas, como puede ser el pago por uso o el ECOSISTEMA colaborativo, así como la manera de relacionarnos con nuestro canal que, a su vez, ya lo ha hecho con nuestros clientes finales.
