El Black Friday está a la vuelta de la esquina. Tanto pequeños como grandes comercios se preparan para este día de significativas rebajas. Tras establecerse como una fecha clave para el e-commerce americano, este día de locura consumista ha ido cobrando importancia en Europa hasta convertirse en una fecha de referencia para el comercio, también en España. Pero ¿cómo afecta al comercio electrónico europeo y español? ¿Cómo saber si nuestro negocio está preparado para este gran día? ¿Cómo enfocar nuestras campañas?
Antes de nada, la clave del éxito de una campaña Black Friday, como de cualquier otra, reside en la habilidad a la hora de diseñar la estrategia de marketing. Lógicamente, deberá estar adaptada a la audiencia la que se dirija cada sitio web. Prepararse, trabajar en el desarrollo de dicha estrategia y hacer un seguimiento de toda la campaña serán pasos cruciales para asegurarse unos buenos resultados.
Índice de temas
Determinar la oferta
Mediante el estudio de los comportamientos típicos de nuestros consumidores y su receptividad a este tipo de eventos, sabremos qué productos interesan más que otros. Gracias al análisis del Customer Journey antes del “día D”, obtendremos los canales por los que querremos apostar para atraer más clientes. Asegurarse de la coherenciade todos los mensajes a lo largo del recorrido del usuario sigue siendo una etapa esencial para lograr la conversión. Y hemos de apostar por la personalización de campañas publicitarias en todos los canales: adaptar los mensajes, planificar los envíos de emailing, jugar con el FOMO (Fear Of Missing Out o miedo a perderse algo), etc.
Los aspectos técnicos de la campaña
Desde el punto de vista técnico, deberemos tener en cuenta varios puntos: es imprescindible hacer una estimación de tráfico, realizar tests sobre la velocidad del sitio o sitios web, y asegurarnos de que las plataformas estarán preparadas para afrontar el aumento de visitas (los sitios web se colapsan en estas fechas clave más de lo que nos imaginamos).
Además, no debemos olvidar la versión móvil: como apunta Statista.com, hoy se estima que alrededor de un 20% de usuarios realiza compras en la versión móvil de los sitios web (frente a un 1% en 2012). Y el pasado Black Friday, un 51% de usuarios realizaron búsquedas de productos en móviles.
Por último, y aunque parezca evidente, no debemos obviar la logística: comprobar que tenemos cantidad suficiente de productos en stock, anticipar la subida en el volumen de ventas durante el evento, y asegurarnos de que contamos con suficiente personal para hacer frente a los pedidos.
Durante el Día D
Jamás estamos a salvo de incidentes, ¡y menos todavía el “día D”! Conviene anticiparse a los pequeños o grandes problemas que puedan surgir, y crear un plan de contingencia ante cualquier imprevisto o incidencia que puedan presentarse durante la campaña. Todos los esfuerzos deberán centrarse en el objetivo final: las conversiones. Optimicémoslas con la ayuda de AB testings, y realicemos un seguimiento de éstas en tiempo real. Sirvámonos de una herramienta de análisis y gestión de datos, como la DMP, para automatizar los procesos y estudiar los datos ad-centric, site-centric y CRM-centric.
¿Y después?
Pero no nos relajemos. El Black Friday es tan solo el inicio de la temporada de ventas más fructífera del año: la campaña navideña. La cantidad de datos recopilados durante esta campaña y (así como durante el Cyber Monday, su hermano pequeño), tanto online como offline, nos serán de gran ayuda en nuestras campañas de retargeting, a fin de convertir a esos compradores esporádicos en clientes fieles.
Mantengamos el compromiso de los clientes durante todo el año haciendo campañas en redes sociales y enviando emails regulares a los que se hayan suscrito. Y para aquellos que no estén suscritos, el retargeting es la solución. Estudiando el Customer Journey sabremos cómo y con qué tipo de ofertas atraerlos.
Además, como tras cualquier campaña, conviene realizar un ejercicio de análisis a posteriori. ¿Ha funcionado la promoción? ¿Se han alcanzado los objetivos? ¿Qué ha interesado a los usuarios? Dicho análisis nos servirá para: 1. Redefinir el mapa de soportes, variando el peso de cada uno en función de su eficacia; 2. Conocer el presupuesto invertido en cada conversión; 3. Redefinir o pulir nuestro target; 4. Obtener una estrategia más clara y mejor definida de las próximas campañas.
Para realizar todo esto, y conseguir que el Black Friday sea un Gran Viernes, necesitaremos toda la potencia, la capacidad de recopilación, la precisión y el análisis segmentado que nos proporciona una buena DMP.
