El proceso de venta se desarrolla cada vez en más sectores en un escenario online, donde el cliente interactúa con el vendedor a través de una plataforma y sin salir de casa. Los hábitos de compra de los consumidores están cambiando y se extienden hacia el ámbito digital. Uno de los sectores que ya se había percatado de la relevancia que tiene esta digitalización para el impulso de las ventas y el contacto con los clientes es el automovilístico, que desde hace unos años ha promovido la posibilidad de interactuar a distancia. Esta realidad se ha acentuado más todavía tras el cese de la actividad comercial debido al Covid-19. Los concesionarios han visto más que nunca la necesidad de acelerar la evolución de su proceso de venta hacia un entorno digital más completo con el objetivo de mantener su negocio y el mejor servicio a sus clientes. Es por ello que IECISA ha mostrado una estrategia para ofrecer una propuesta de transformación digital para ayudar a las empresas de venta de vehículos a adaptarse a la situación actual.
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El contacto con los clientes
Las soluciones digitales han jugado un papel muy importante en la actividad de los concesionarios de automóviles durante el confinamiento, pero esto solo ha sido el principio de la evolución digital. El escenario cambia y hace indispensable el uso de la tecnología tras la reapertura del pasado 18 de mayo de todos los concesionarios independientemente de la superficie o de la fase en que se encuentre su provincia o comunidad autónoma. Las compañías tienen que aplicar el protocolo de protección y prevención establecidos, deben adoptar las medidas necesarias en sus instalaciones y vehículos, y mantener el mínimo contacto directo con el cliente. Además, son los propios usuarios quienes se inclinan hacia modos de compra donde el contacto sea mínimo.
Las herramientas y el proceso
En este escenario, los concesionarios de automóviles tienen que disponer de las herramientas necesarias para dar el mejor servicio online al cliente, y proporcionar un proceso de compra end-to-end completo de forma digital. IECISA propone una serie de soluciones tecnológicas de marketing digital y venta online adecuadas a las necesidades de cada empresa.
Para llevar a cabo este proceso, un consultor estudia -tras una reunión con el concesionario- las necesidades concretas, en qué nivel de digitalización se encuentra y qué soluciones tecnológicas que funcionen al menor coste posible son las más adecuadas para cerrar su círculo de venta.
La firma electrónica
Una de las medidas que desde la experiencia de IECISA se propone dentro de todo el procedimiento es la solución Docusign, que permite a las organizaciones gestionar sus procesos por medio de la firma electrónica. En estas circunstancias, la formación de los vendedores tradicionales de concesionario físico es clave porque es necesario que se complemente la venta física con la digital.
Con estas propuestas IECISA considera que se consigue que los clientes reciban una respuesta del concesionario incluso más ágil que por el canal físico y tengan un contacto digital con el vendedor para la reserva y adquisición online de productos y servicios sin tener que acudir forzosamente a un lugar público.
