Después de conseguir asentar su estrategia de comercialización de soluciones CRM por pago por uso en el segmento de la mediana empresa, Salesforce.com ha decidido afrontar el reto de incrementar su presencia entre la pequeña empresa y la gran cuenta, según explicó Drew Bartkiewicz, director general para España, Italia y Portugal de Salesforce.com. Actualmente, es la mediana empresa la que concentra la mayor parte (50 por ciento) del negocio de Salesforce.com en España, mientras que los grandes clientes suponen un 30 por ciento y las pequeñas empresas el 20 por ciento restante.
Para ello, ha decidido poner en marcha un equipo encargado de abordar de forma directa las grandes corporaciones, incluyendo personal dedicado a dar soporte a ese tipo de clientes. Además, está evaluando la posibilidad de establecer alianzas con compañías del área de consultoría o integradores, un área donde mantiene negociaciones avanzadas con dos compañías.
Con respecto a la pyme, la estrategia ha estado dominada por el establecimiento de alianzas con operadores como recientemente sucedió con Telefónica Móviles y Jazztel, para abordar los segmentos de comunicaciones fijas y móviles. Según explicó Drew Bartkiewicz, el modelo que espera poner en marcha en España es similar al desarrollado en Italia con Telecom Italia, por lo que espera que además de Telefónica Móviles también Telefónica de España comercialice la solución en un futuro próximo, además de que sean estas compañías las que facturen directamente a sus clientes por el uso de las soluciones de Salesforce.com.
Según las previsiones que maneja Bartkiewicz, de los actuales casi 200 clientes -entre los que destacan algunos como determinadas áreas del SCH, Cisco, Óptize o Enterasys- y 2.000 usuarios con que cuenta actualmente confía en duplicar esta última cifra para finales de año.
Entre las tres ediciones de su solución CRM, es la Professional Edition -a un precio de 70 euros usuarios al mes- la que concentra entre el 40 y 45 por ciento de las ventas, mientras que Enterprise Edition -la versión más avanzada comercializada a 135 euros mensuales por usuario- significa el 30 por ciento y la estándar entre el 30 y 25 por ciento restante.
Drew Bartkiewicz destaca el potencial del mercado español en la aceptación de este tipo de soluciones, que actúa de una forma similar al estadounidense aunque con un año de retraso.
La compañía, cuya filial española alcanzó la rentabilidad a los seis meses de su establecimiento en España, ha lanzado una nueva versión, Sprint, de su CRM, que distribuirá entre los casi 10.000 usuarios con que cuenta en todo el mundo.
