La apuesta de Vodafone por los distribuidores que integran el canal informático ha vuelto a experimentar un nuevo impulso con la renovación de su iniciativa de Distribuidores Acreditados de Soluciones de Movilidad, con la que pretende aprovechar la amplia experiencia de este tipo de compañías a la hora de abordar la comercialización de sus soluciones de datos en un segmento tan complejo como la pyme. De la oportunidad de la movilidad en el mercado empresarial da una idea estadísticas como que el 29 por ciento de los trabajadores móviles ya utiliza un dispositivo móvil para acceder al correo electrónico cuando se encuentra fuera de la oficina o que el 23 por ciento de las empresas tiene previsto invertir en sistemas de información móvil en el próximo año.
En la mayoría de las ocasiones, los distribuidores informáticos han asumido el papel de asesores de cara a la pequeña y mediana empresa, un colectivo sin un amplio conocimiento técnico de las ofertas que abundan en el mercado y que recurre a la experiencia del canal a la hora de aplicar las TIC a la dinámica de negocio empresarial. El programa de Distribuidores Acreditados de Soluciones de Movilidad nació en la primavera de 2005 con la idea de aprovechar al máximo el papel del canal de TIC y sondear las oportunidades de negocio surgidas de las ventas de soluciones avanzadas para transmisión de datos en movilidad en los distintos segmentos de mercado. Tras un año de experiencia, la excelente aceptación ha supuesto que 160 compañías ligadas al sector de la informática se hayan integrado en el programa asumiendo la comercialización de toda la gama de servicios de datos en movilidad para el segmento empresarial que integran la cartera de Vodafone y garantizando la calidad del servicio brindado a los clientes. Sin embargo, el operador pretende ir un paso más allá e incrementar ese número con otras 40 compañías adicionales, lo que le permitirá ganar tanto en cobertura territorial como en acceso a determinados nichos de mercado entre las pymes.
De la buena marcha de la iniciativa de colaboración con distribuidores informáticos da una idea el hecho de que el cinco por ciento de las altas de los servicios de conectividad con tarjeta 3G conseguidas por Vodafone se ha materializado a través de este nuevo canal, si bien según las previsiones que maneja la operadora móvil, el objetivo se centra en duplicar esa cifra hasta suponer el 10 por ciento del total a lo largo del presente año.
No en vano, la aportación del canal tradicional informático ha jugado un papel fundamental en la posición de dominio que Vodafone ha logrado en el segmento de tarjetas de datos 3G, en el que, según los datos manejados por la propia operadora, domina el mercado con una cuota del 60 por ciento de las tarjetas de datos comercializadas en España, aventajando claramente al resto de competidores.
La próxima aceleración a tecnología HSDPA de las tarjetas de datos Mobile Connect GPRS/UMTS, junto con su integración en los propios ordenadores portátiles, impulsa a Vodafone, según las expectativas que baraja el propio operador, a prever una difusión importante de esta solución al haber detectado que dichas soluciones se encuentran en una fase de popularización creciente.
Aunque las tarjetas de datos 3G se han convertido en la solución estrella por su parecido a cualquier otro producto informático tradicional y por su simplicidad a la hora de afrontar su comercialización, la intensa colaboración de Vodafone con los distribuidores TIC también se extiende a cualquier tipo de soluciones de datos que la operadora dispone para el entorno empresarial. De esa forma, el canal informático también se ha convertido en vía fundamental para difundir servicios como las soluciones de gestión de correo electrónico móvil, tanto las ligadas a los dispositivos Blackberry como a otros terminales que recurren a Real Mail, la solución de Vodafone que utiliza software de Visto; pero también la oferta de Router 3G/UMTS, que orientada a ofrecer conectividad de grupos de trabajo, se ha convertido en la solución móvil considerada más eficiente por parte de los clientes de la operadora.
Además, Vodafone contempla ampliar el rango con nuevas soluciones o aplicaciones específicas ligadas a la transmisión de datos en movilidad susceptibles de ser introducidas por el canal informático.
Pero la operadora no sólo cuenta con el apoyo de los 160 distribuidores acreditados, sino que además mantiene en exclusiva acuerdos con mayoristas de la talla de Memory Set y Tech Data, con los que ve reforzada su posición en un mercado tan complejo como el canal informático. Vodafone incluso se ha propuesto extender las alianzas a nuevos mayoristas con el ánimo de afianzar su actuación.
Otro de los pilares básicos en la estrategia de Vodafone a la hora de abordar el mercado de la convergencia TIC son los propios fabricantes de equipos, lo que le permite integrar sus productos de una manera sencilla en una oferta más compleja o disponer de soluciones avanzadas en materia de transmisión de datos en exclusiva. Es el caso de Linksys, proveedor de la citada oferta Router 3G, que permite ofrecer conectividad UMTS a las empresas a través de un equipo inalámbrico para varios puestos de trabajo evitando el despliegue de cableado. De la misma forma, las alianzas también se extienden a cuatro fabricantes: HP, Acer, Toshiba o Lenovo, todos ellos suministradores de ordenadores portátiles y que tendrán que jugar un papel protagonista en el nuevo mercado que se abre con la llegada de equipos que llevarán incorporadas de serie tarjetas de datos HSDPA/3G abriendo la puerta a la mejora en cuanto a velocidad de transmisión que llega con la denominada 3,5G (1,8 Mbps).
La buena marcha de la experiencia de colaboración con el canal informático, junto con el fuerte potencial que Vodafone detecta para las soluciones en movilidad, ha llevado a la operadora a reforzar distintos aspectos de la iniciativa, también denominada Programa de Canal de Datos Vodafone, con el objetivo de facilitar y mejorar la relación de los distribuidores, tanto con sus clientes como con la propia operadora, e impulsar las ventas.
De esta forma, el nuevo programa ha diseñado una plataforma de atención telefónica especializada, 902 01 48 01, a la que podrán recurrir los distribuidores con el objetivo de simplificar los procesos administrativos relativos a la comercialización de las soluciones, especialmente en lo referente a la gestión del alta del servicio en los clientes. La plataforma también permite a las compañías acreditadas contar con un soporte comercial en la dinámica de venta, aumentar incluso la generación de demanda, recibir información sobre acciones comerciales y la relación con mayoristas, y llevar a cabo los procesos relacionados con la preactivación y activación de clientes.
Si en el primer año de la experiencia, Vodafone invirtió cinco millones de euros para realizar acciones que pusieran las bases de su relación con las compañías que se sumaran al programa de acreditación, el compromiso se ha renovado para el presente ejercicio con otros dos millones de euros.
De esta forma, los distribuidores acreditados pueden optar a iniciativas como ayudas de infraestructura -que pueden ir desde 3.600 a 4.500 euros por trimestre-, planes de acciones personalizados, actividades de generación de demanda, formación técnica y comercial continua, disponibilidad de paquetes de soluciones para la realización de demostraciones de cara a sus clientes y apoyo en cuanto a imagen como canal acreditado de soluciones Vodafone.
Con respecto a las actividades de formación, uno de los aspectos prioritarios del programa, la filial española de Vodafone se ha decantado por hacer especial hincapié tanto en formación técnica como comercial, sobretodo para el canal certificado. Para el presente año, el programa contempla 18 actuaciones: seis formaciones de certificación, seis más para formaciones técnicas de producto, y otras seis a nivel técnico-comercial.
A todo esto habría que añadir los tradicionales roadshows que sirven de preparación para familiarizar al canal de distribución con los nuevos productos, y que preceden al lanzamiento de los mismos.
Por su parte, las acciones de promoción son muy abundantes a lo largo del ejercicio fiscal, y se realizan de forma periódica hasta el punto de que Vodafone realiza una o dos promociones activas cada mes. Este tipo de iniciativas se efectúa en colaboración bien con los fabricantes con los que se dispone de acuerdos, bien con mayoristas oficiales e incluso con cada reseller certificado. Precisamente, la certificación permite al distribuidor adherido al programa disponer de una serie de fondos destinados a acciones de generación de demanda, que son apoyadas por los diferentes profesionales que la operadora tiene asignados geográficamente para desarrollar esa labor.
