La estrategia eBA se ha convertido en la nueva bandera de Telefónica Data, ¿en se basa?
Telefónica Data está orientada a atender a las 250 grandes corporaciones españolas. En todos aquellos perfiles de compañía que requieren una atención más personalizada -sobre todo en el sector financiero- hay que mezclar la informática con las telecomunicaciones, sobre todo en la parte de datos. En este tipo de clientes desarrollamos desde hace año y medio lo que conocemos como estrategia eBA, que pretende fomentar una nueva arquitectura de las redes de datos en base a cambiar el paradigma de la informática distribuida, que acercaba los procesos a los usuarios porque se decía que las comunicaciones eran de banda estrecha y caras. Si ahora pueden ser de banda ancha y se han reducido los precios, aparece un cambio claro hasta el punto de que llega un momento en que es más barato invertir en coste de ancho de banda que en gestión de una estructura distribuida.
En eBA proponemos a las grandes corporaciones consolidar sus estructuras de servidores utilizando más ancho de banda pero produciendo un ahorro de coste en su plataforma tecnológica global. Creemos que, en un contexto como el actual, donde todas las compañías están enfocadas en el ahorro, este cambio está provocando mejoras en la reducción de costes en gestión, aunque se gaste un poco más en telecomunicaciones.
¿De qué forma están entendiendo los clientes eBA al ser un concepto más que una solución o un servicio?
Ese concepto al final lo trasladamos a un catálogo de servicios en los que ponemos a su disposición MacroLAN, una red que puede llegar hasta un Gbps. Sobre todo los grandes clientes lo están sabiendo entender muy bien. Hay clientes que nos piden que les ayudemos a desarrollar el concepto y otros compran el concepto -conectividad- y se lo autodesarrollan. Para nosotros lo importante es buscar un modelo que se eficiente para los clientes.
Lo presentamos hace ahora dos años, el pasado año presentamos los beneficios económicos que aportaba y ahora llevamos ya un año de instalaciones importantes.
Sobre todo han sido los grandes bancos los que han apostado por eBA firmando contratos donde se les da el soporte global de toda la infraestructura. Podemos mencionar a Banco Sabadell y La Caixa, entre otras.
¿Es eBA una respuesta a la caída de la banda ancha? ¿a arropar lo que es conectividad con otros servicios?
En el momento que la banda ancha cae de precio, baja muchísimo la barrera de entrada para permitir crear nuevos tipos de servicios que antes, por sus consumos de ancho de banda, eran difíciles de implantar porque suponían costes muy importantes. Por eso, ahora aplicar nuevos tipos de servicios (videoconferencia o servicios colaborativos, e-learning, correo electrónico colaborativo, etc.) supone unos costes casi residuales, lo que abre unas puertas tremendas para hacer nuevas cosas.
Además, hace un año se creó Telefónica Soluciones (donde se encuentra ahora Telefónica Sistemas, junto a Katalyx, Art Media y Telefónica Mobile Solutions) para sobre el modelo eBA fomentar desarrollos específicos a medida para las necesidades del cliente, gestionándole además toda la plataforma, desde aspectos de infraestructura, seguridad, soporte y atención al cliente del propio cliente.
Y en datos, con la llegada de compañías con presencia global, ¿ha habido algún cambio en el mercado?
Los operadores que han estado siempre más cercanos compitiendo han sido BT, Auna y Colt en algunos servicios y áreas geográficas muy concretas. Los operadores internacionales que han venido a España han tenido realmente muy poca relevancia, incluso de hecho, muchas veces o se han replegado o lo están haciendo.
Y la creación de la Auna Grandes Empresas, ¿cómo se contempla desde Telefónica Data?
Es algo natural y viene a confirmar nuestra postura de que hay que dar un tratamiento específicos a los grandes clientes, atendiéndoles de una forma diferenciada. Lo único que refrenda es que estamos en el buen camino.
¿Cómo se reparte el mercado de las grandes corporaciones en el Grupo Telefónica porque da la impresión que, entre las propias filiales, podría existir competencia?
En el Grupo hay tres compañías que son operadoras -Telefónica de España, Data y Móviles-, y cada una de ellas tiene su competencia en un área determinada de especialización. Cuando un cliente nos pide algún tipo de servicios que afecte a las otras operadores, tenemos acuerdos de agente con ellas para traspasar la demanda del cliente al otro operador y que éste le suministre, facture y soporte el servicio.
Aunque en algún caso pueda existir algún tipo de solapamiento, tampoco son muy significativos.
La cuenta de resultados del 2002 no experimentó los crecimientos de años anteriores, ¿a qué se debió?
Nuestro negocio en 2002 ascendió un 11 por ciento, aunque sí que es verdad que jurídicamente teníamos Infonegocio, destinado a pymes, que a finales de 2001 se traspasó a Telefónica de España. Al hacer comparaciones con el ejercicio anterior, y sin contar Infonegocio en la cifra del ejercicio 2001, se ha crecido ese 11 por ciento y, de forma contable [sin restar la facturación de Infonegocio en 2001], ha habido un crecimiento del cinco por ciento.
El año pasado, que fue un año para toda la estructura empresaria díficil, tuvimos un año bueno porque hemos crecido en ingresos y se ha mejorado la cuenta de resultados gracias a la mejora de la eficiencia de gestión y conseguir unos notables ahorros. Aun así, la satisfación de los clientes ascendió siete puntos en las encuestas de satisfacción.
¿Ese ahorro de costes conllevó una reducción de personal?
Ninguno, aunque tampoco hemos crecido nada en plantilla. Este año el plan es el mismo, mantener la estructura de plantilla y apoyarnos en compañías que asuman servicios de forma externalizada. Son servicios complementarios de soporte a la propia organización, como operación del call center, o también tenemos externalizado cierta parte en la gestión de pedidos, etc. El pasado año, la operación de externalización más importante que hicimos fue la explotación de los centros de Internet en España adjudicada a IBM, mientras que nosotros mantenemos la definición, desarrollo y contextualización del servicio.
Lo que queremos es disponer de personal muy centrado en el servicio que ofrecemos al clientes.
Y para este año, ¿qué previsiones de crecimiento se barajan?
El año está siendo duro, aunque pensamos tener un crecimiento del ocho o nueve por ciento y estamos yendo de acuerdo al plan, pero dándole a la máquina y al tornillo de la eficiencia constantemente, buscando mejores economías de escala, más productividad en la organización, cómo automatizar actividades, etc.
Siguiendo con la banda ancha, ¿la idea es que los precios han tocado fondo?
El concepto de banda ancha es muy amplio. Se puede incluir ADSL pero también servicios internacionales o sobre fibra. Dependiendo del tipo de servicio, las evoluciones varían. En el caso de la venta de capacidad, según está habiendo unos incrementos de uso sobre la misma infraestructura, el volumen produce economías de escala que acaban llegando al mercado, como se ve en la conectividad internacional más que en la nacional, donde hay más capilaridad. En la conectividad internacional se están sufriendo los mayores crecimientos de volumen y por otro lado las mayores caídas de precio.
Hubo una serie de compañías que fueron muy agresivas intentando captar mercado porque estaban involucradas en la creación de unas infraestructuras. Se ha visto que no ha sido una buen política y al final hay que estar en unos negocios que den resultado en el día a día y, en algunos casos, estaban aplicando unas tarifas que estaban fuera de la realidad de la estructura de costes. El problema era que es muy difícil mantener ese modelo en el tiempo.
¿Qué parte de los ingresos proporcionan ya el negocio alternativo a los datos en Telefónica Data?
Estamos incrementando ese negocio fuertemente a pesar de que por el tamaño del negocio tradicional cuesta trabajo que se note en porcentaje. Por ejemplo, el negocio de hosting supone ya alrededor del cinco por ciento sobre los ingresos totales. Hemos cogido una posición de liderazgo a pesar de que está muy fragmentado -existe mucha competencia- y que no hay percepción todavía muy clara de las calidades de servicio que se prestan, pero que será un aspecto en que los clientes serán más exigentes a medida que se vaya desarrollando.
Además, los clientes exigen más una disponibilidad continua del servicio que no sólo ha de venir por la infraestructura sino también por el conocimiento en la gestión.
Nosotros tenemos unas estimaciones de que el mercado que no son datos pueda crecer en torno al 40/50 por ciento de medio anual y, en cambio, en el negocio de datos en corporaciones se habla entre un seis y un ocho por ciento.
El año pasado de negocio de hosting supuso para Telefónica Data 32 millones de euros, creciendo un 42 por ciento con respecto al ejercicio anterior.
Hablando del mercado, en el área empresarial es donde más cuota ha perdido el Grupo Telefónica frente al residencial, donde apenas los alternativos han podido restarle mercado.
Desde el punto de vista de Telefónica Data, somos los líderes en el negocio para las corporaciones. Tenemos una cuota del 76 por ciento del mercado en datos, que es muy estable desde hace varios años porque el negocio de datos está liberalizado desde hace casi 20 años. Pero sí que a nivel de Grupo es lógico que en el mercado empresarial haya habido una reducción de cuota con la liberalización y muchos operadores se han dirigido más al mercado de la pequeña y mediana empresa.
Con respecto a la gran empresa hay que decir que es un mercado muy sofisticado que requiere unas capacidades y conocimientos exigentes. Hay un tema de confianza y reputación que es difícil solventar. En otros tipos de compañías priman más aspectos de precio o una exigencia menor del tipo de servicio, más estandarizado, que es donde los operadores entrantes han visto más oportunidad.
En el mercado se acusa a los operadores dominantes de no fomentar el desarrollo de voz sobre IP, ¿cuál es la postura con respecto a esta tecnología, que puede canibalizar los ingresos procedentes de otras filiales del Grupo?
Sobre la voz sobre IP hay una gran debate. Llevamos mucho tiempo trabajando y estoy seguro que los mejores expertos en voz sobre IP los tiene Telefónica. La gente está preocupada por la voz sobre IP porque los fabricantes están generando mucho ruido, ya que dicen a los clientes que sustituyan un coste mensual por una inversión.
Lo que se trata es de no volver a dar el mismo tipo de servicio -hablar por teléfono- porque el cliente quiere un servicio y no hablar de tecnologías. Cuando hemos estudiado la voz sobre IP hemos observado qué nuevas funcionalidades habilita y qué valor representa para los clientes y en estos momento no aporta ninguna nueva funcionalidad con respecto a infraestructuras actuales. Y creo que la evolución para los operadores va a ir más por lo que llamamos la NGN (Next Generation Network), una nueva tecnología para operadores que habilita para nuevas funcionalidades principalmente desde el punto de vista de inteligencia de red y optimización de la misma.
Hay un debate sobre voz sobre IP y en las reuniones con los clientes lo vamos a sacar porque parece que si no hablamos de ello Telefónica o el operador tiene miedo a la voz sobre IP. Lo que no vemos es el discurso que se está haciendo sobre voz sobre IP como elemento de bondad de cara a los clientes.
Pero no se puede negar que representan una reducción del coste.
Más que una reducción de costes es un cambio de los parámetros de coste al cambiar gasto por inversión. En el mundo de la tecnología, como se hace obsoleta rápidamente, se pueden comprar más fácilmente aunque se corre el riesgo de que ésta se quede obsoleta y de que el cliente esté pagando la amortización contable de la inversión, mientras que la funcional ya haya quedado muy superada. Es un punto de discusión más económico que técnico.
