Entraron en el mercado español e italiano en un momento de buena marcha económica, especialmente eligiendo España por su crecimiento sostenido de dos dígitos. ¿Cómo ha afectado la actual racha económica tan poco proclive a alegrías a la hoja de ruta que habían previsto para la división de telecomunicaciones hace dos años y medio?
Las empresas nunca se han caracterizado por derrochar, pero ahora buscan más argumentos para ahorrar. No podemos negar que la crisis nos ha afectado negativamente, como a todos, por otra parte. En OKI, nos ha hecho variar el discurso que nos habíamos marcado inicialmente: en un principio, nuestra estrategia era vender hierro que aportara comunicación fluida y ahora mantenemos un mensaje donde se aboga por ofrecer valor añadido. Ya no hablamos de vender máquinas, sino servicios que van a través del pago por cada extensión de la centralita; es decir, vendemos servicios a través de un sistema de pago por uso que en el segmento de las impresoras se llama `coste por página´ y aquí se llama `pago por extensión´. Se le traslada al usuario la idea de que no hay que realizar un desembolso en la instalación de la centralita, sino que se calcula las extensiones que necesita y se va pagando por ellas. El último equipo lanzado, IPstage 1000, ya sale con esta fórmula del pago por uso.
Todos los modelos de centralitas que comercializan se basan en telefonía IP para terminales digitales y multifuncionales IP, pero están disponibles también para teléfonos analógicos. ¿Cuándo se dará carpetazo definitivamente a la telefonía analógica en el mercado de las centralitas?
Desde mayo de 2008 el principal operador en España ha decidido no tirar más cable de cobre, de manera que las nuevas líneas que se despliegan se basan en fibra y eso hace que las comunicaciones vaya sobre IP, con lo cual el futuro de la telefonía IP es más que alentador si la propia Telefónica cierra el ciclo del par de cobre. Aún así, en España hay 25 millones de líneas basadas en bucle de abonado en su mayoría, esto deberá ir cambiando, pero la decisión última está en manos de los operadores. La fecha del carpetazo definitivo a la telefonía analógica es una incógnita pero hay dos datos que nos dan pistas: por una parte, se sabe que cualquier cambio de la red de cable será para sustituirla por por fibra óptica o por tecnología WiMAX y, por otro lado, está previsto que para 2012 el servicio de ADSL sea universal para todas los hogares, lo que implicará un salto importante a IP.
Actualmente, el 90 por ciento de los terminales de las empresas son tradicionales -análogicos o digitales- pero ya se empieza a invertir la demanda y baja la venta de dispositivos tradicionales y sube la de terminales IP. El proceso va a ser similar al vivido hace diez años, cuando se pasó de líneas analógicas a RDSI. Calculo que entre 2011 y 2013 se migrará de las líneas convencionales y RDSI a líneas IP, porque al final hacer las comunicaciones vía Internet supone menores gastos, dado que las líneas IP son compartidas y las RDSI dedicadas.
¿La telefonía IP abaratará sensiblemente las llamadas?
Con la llegada de Internet al hogar hemos asistido a la aparición de ofertas de tarifa plana, pero en el mundo empresarial esto no ocurrirá porque el número de líneas es mucho mayor por usuario y, además, operador ya no funciona con tarifas planas. El problema aquí es que no habrá tres o cuatro operadores como en el segmento de consumo, sino que habrá múltiples carriers IP, lo que va a repercutir para las empresas que tendrán llamadas más económicas. En algunos casos podrá ser entre un 50 y un 80 por ciento más barato que con los operadores tradicionales, esto se debe a que el carrier IP no tiene que llevar las líneas a la oficina, porque ya las empresas ya tienen conexión de Internet. El cliente lo que tiene que hacer es redirigir las llamadas de voz a Internet y el carrier IP sólo invierte en el nodo sin necesidad de tirar cable, de ahí que pueda abaratar costes de precio.
Nosotros, dentro de OKI, lo que hicimos fue analizar el mercado español y vimos que de cero a cinco usuarios hay casi tres millones de empresas (entre autónomos, profesionales y micropymes) a los que ningún proveedor daba centralitas, sólo les ofertaban soluciones de teléfonos inalámbricos. Optamos por crear una solución para ellos y el resultado ha sido diseñar una centralita híbrida para que tengan salida a analógico y, además, permitir que haya conexión con diferentes carriers IP, para que haya múltiples salidas y ofertas. Es lo bueno de tener una centralita IP, que puedes diversificar.
Ustedes señalan que las centralitas de OKI Networks Solutions actúan como sistemas de comunicaciones unificadas. ¿Se ven compitiendo con Cisco o Microsoft en este segmento a la hora de abordar a la pyme?
Bueno, más que competir, estamos trabajando mano a mano, porque OKI tiene un acuerdo a nivel mundial con Microsoft para que nuestras centralitas, mediante Sphone pueda vincularse a las aplicaciones de Microsoft, de manera que quien tenga Microsoft Outlook, si le entra una llamada, entre a través del software Com@WILL.
Desembarcaron en junio de 2007 con IPstage SX (pensada para empresas entre 8 y 30 usuarios), en marzo de 2009 lanzaron IPstage MX (entre 30 y 100 empleados) y el mes pasado anunciaron IPstage 1000 (para micro pymes y pequeñas empresas). ¿Qué posición ocupan en el nicho de centralitas para pymes?
Con la IPstage 1000 vamos a atacar el 89 por ciento del tejido empresarial español, piensa que de las 3.300.000 empresas registradas en España, más de 2.900.000 son firmas de a cinco usuarios. Hasta ahora en el mercado no había un producto de centralitas para menos de cinco usuarios, casi todos los fabricantes aportan productos de diez líneas en adelante. Nosotros marcamos la diferencia. Aún así, no podría darte una cifra de cuota de mercado, no hay estudios generales del tema, sí te puedo decir que nuestra participación no supera en estos momentos el dos por ciento.
¿Con qué operadores trabajan?
Tenemos un acuerdo con Jazztel para las líneas de entrada y somos socios del carrier VozTelecom que recomendamos a nuestros clientes para trabajar para las comunicaciones IP.
¿No tienen acuerdos con Telefónica?
No trabajamos con Telefónica porque hasta hoy no hemos tenido un producto que case con sus requerimientos. Sin embargo, desde que lanzamos IPstage 1000 si que estamos en posición de ofrecer algo que Telefónica puede necesitar. Aún así, nos definimos como un proveedor de tecnología IP pura y nos separa un buen trecho, ellos siguen vendiendo líneas analógicas y RDSI y ahí no entra OKI. Esto no significa que nos cerremos ninguna puerta, la tecnología avanza y Telefónica tendrá que ofrecer IP a las pymes, como ahora hace con las centralitas IP para la media y gran empresa. De hecho hemos iniciado conversaciones con Telefónica a finales de 2009.
Al poco de su llegada prometieron ofrecer a medio plazo la IPstage EX (para 300 puertos) y la IPstage LX (para 768 puertos). ¿Cuándo estarán disponibles?
De momento hemos dado prioridad a la IPstage 1000, pero la intención es sacar una nueva centralita que se mueve entre los 50 y 800 los usuarios, que no será ni IPstage EX ni IPstate LX, sino un producto modular nuevo híbrido y modular para ajustarse a las capacidades que nos pidan las compañías.
La apertura de OKI Networks Solutions España e Italia era sólo un primer paso para seguir avanzando en Europa con esta división. ¿Tienen previsto hacer alguna incursión en el mapa europeo?
En el próximo plan a tres años, fijado para 2010, 2011 y 2012, sí que hay previsión de hacer incursiones; en este sentido, el siguiente país pensado abordar es Alemania, pero todo dependerá de cómo evolucione España e Italia. El pilotaje se llevará desde España y sería, de ir bien las cosas, a partir del segundo semestre nuestro [octubre de 2010]. Ya hemos estamos en conversaciones con mayoristas alemanes y el feeling ha sido bueno.
