¿Qué papel continúa jugando la tecnología XRN, que debía ser la piedra angular de 3Com?
Contamos con cinco líneas de productos. En la línea LAN, todas las máquinas entran dentro de la filosofía de XRN, incluidas las nuevas de Huawei e incluso la parte de core (4050, 4060, 4070, 7700, etc.) se incorporará a XRN.
Además, hemos retomado el área WAN, que abandonamos la línea de routers hace dos años y ahora la retomamos con Huawei, disponemos de routers ADSL y estamos haciendo las primeras homologaciones.
En el área inalámbrica también estamos haciendo un gran esfuerzo. La convergencia entre voz y datos -telefonía LAN- es otra de nuestras áreas. En Estados Unidos somos el número uno y en Europa la realidad es que lo estamos impulsando pero aún no hemos dado el salto. El último área es la seguridad, donde hemos estado siempre bien situados.
¿Siguen siendo las soluciones LAN, el mercado tradicional de 3Com, las que marcan la mayoría de los ingresos?
La facturación procede principalmente de LAN y de wireless, pero esperamos que el crecimiento fuerte proceda de WAN, convergencia y seguridad.
¿Y qué papel ha de jugar el área de operadores, con soluciones WAN, que se abandonó hace un par de años con la venta de CommWorks y que ahora vuelve tras la alianza con Huawei?
A las operadoras las vemos como canal, que nos pueden vender nuestros productos aunque también la podríamos contemplar para venderla soluciones para su propia infraestructura, pero el negocio que está creciendo no es el de infraestructura, donde ya han hecho unas inversiones muy importantes, sino los productos para los clientes. Es el negocio que está creciendo y donde estamos nosotros.
Tradicionalmente hemos vendido a los operadores, y en Iberia se facturaba entre ocho y 10 millones de dólares por trimestre. A las operadoras les vendíamos modems analógicos, algo que ya no hacemos por cuestión de precio ya que el mercado está invadido por fabricantes más basados en precios. Es lo que ha ocurrido con Telefónica, a quien en su día vendimos 700.000 routers.
Ahora, con la llegada de productos de routers con placa ADSL procedentes de Huawei, actualmente en fase de homologación, esperamos volver a vender soluciones a Telefónica. Para el año que viene esperamos vender entre un 50 y 60 por ciento de nuevos productos en operadoras, y no sólo en Telefónica.
Y hasta ahora, después de más de un año del acuerdo con Huawei y por falta de homologación, ¿no se han vendido productos de la joint venture?
El router normal está homologado, pero no lo está con placa ADSL, por lo que hay que volver a realizar el proceso de homologación. Hemos vendido routers ya, pero no hemos entrado en lo que entendemos el núcleo del negocio, las operadoras.
Pues volver al mercado del routers, donde Cisco cuenta con una situación muy sólida, se presenta complicado.
Con respecto a Cisco tenemos algunas ventajas: nuestros routers son full equipment , ya que incorpora, a diferencia de la competencia, la totalidad de la memoria y del software. Además, Cisco es una compañía muy bien posicionada en routers, pero muy poco estándar en cuanto está trabajando con un estándar de facto que es el suyo propio, pero que a veces no cumple las especificaciones establecidas, mientras que nuestros routers sí. En tercer lugar, la configuración de nuestros materiales es más moderna, a lo que hay que añadir que nuestros precios son mejores.
Partimos de que el 90 por ciento del mercado lo tiene Cisco, todo aquello que le quitemos será bienvenido.
Volviendo a Huawei, ¿qué porcentaje de las ventas procede de la joint venture?
No tengo datos con exactitud, pero en el área del 7700 hemos vendido más de 100 productos. Pero sí que se nota en lo que supone ese tipo de infraestructuras, aunque faltaba el empujón del router con placa ADSL.
¿Cómo son las relaciones con la filial española de Huawei?
De total independencia, pero vendemos las dos compañías dependiendo del posicionamiento que tengamos en las cuentas, aunque actualmente, nosotros tenemos más potencial de personas y un canal mucho más desarrollado.
¿Está previsto que se traslade la producción de otros productos a la joint venture con Huawei?
3Com tiene en outsourcing la totalidad de producción. La última fábrica que teníamos era en Irlanda y se sacó hace alrededor de un año. Dependiendo de la gama de productos se están fabricando en México, Taiwan y China. Entre ellos Huawei para la gama alta.
Para el tema de desarrollo o I+D se ha creado una compañía, TCD (Taiwan Center Development), que totalmente de 3Com y que se encarga del diseño de productos.
¿Qué ha sucedido en un mercado tradicional para 3Com, como el LAN, donde tenía una buena posición y donde algunos informes apuntan hasta casi 25 puntos de caída en cuota de mercado?
Creo que esa pérdida de mercado es excesiva. El pasado año fue complicado y aún más lo fue 2002 y lo cierto es que hay más competidores. Hace unos años la competencia la teníamos en la gama alta con Cisco y Nortel y ahora la tenemos también en gama baja con proveedores caracterizados normalmente por ir a precio, como US Robotics, D-Link, Linksys la división de Cisco para pymes-, y HP en algunos casos.
Quizás es cierto que hemos perdido mercado pero también nosotros conservamos mucho en otras áreas. De hecho, no tenemos la percepción de que hayamos perdido mucho mercado como demuestra que en Iberia estemos haciendo una cifra de negocio similar a la que hacíamos.
¿Cómo se ha cerrado finalmente el ejercicio, que concluye el 1 de junio?
Hemos crecido ligeramente en cifra de negocio, pero sobre todo hemos crecido en margen operativo, que se ha mejorado mucho buscando la rentabilidad.
¿Quizá derivado de una reducción de personal?
En Iberia ha sido mínima, redujimos apenas personal en la operación a nivel mundial donde sí que se recortaron empleados, pero derivados del cierre de fábricas. En otras áreas como ventas, marketing, soporte se ha reducido muy poco y menos en Iberia.
