Uno de los principales problemas de las empresas españolas en materia de productividad del equipo de ventas radica en la ausencia de una estrategia óptima de CRM, la ausencia de conocimiento del cliente y del mercado, la pérdida de tiempo en el desarrollo de las tareas por falta de una tecnología avanzada y sobre todo, la escasa coordinación entre departamentos. De hecho, a la hora de vender, es complicado gestionar los clientes, las ventas, las tendencias del mercado y el servicio al cliente a través de una hoja de cálculo o del correo electrónico como hacen muchas empresas. “Gracias a una adecuada estrategia de CRM, una empresa puede aumentar la cartera de clientes y mantener satisfechos a los existentes”, señala Jonathan Caviedes, Consutor senior de VASS. Además, la solución de CRM debe proveer una plataforma tecnológica que permita integrarse con dispositivos móviles, redes sociales y sitios web con el fin de que las empresas se adapten a las nuevas tendencias de comunicación con los clientes.
“Para conseguir una mayor rentabilidad es importante alinear y coordinar al equipo de ventas, el área de marketing y el servicio de atención al cliente hacia unos objetivos comunes”, recomienda Jonathan Caviedes. Uno de los principales problemas de las compañías españolas es la descoordinación o la falta de comunicación entre los diferentes departamentos. “Cuando existe una falta de unidad en la gestión con el cliente, nadie en la compañía tiene una visión integral del cliente y de sus necesidades. La clave está en lograr una sinergia completa entre el área comercial y la organización en general”, añaden desde VASS.
Una buena gestión de las relaciones con los clientes permite obtener un mayor conocimiento de los mismos. Tal y como indican desde VASS, saber quién es nuestro cliente se convierte en una ventaja, puesto que permite la rápida identificación de oportunidades de crecimiento o necesidades insatisfechas, aumentando así las posibilidades de concretar una venta. Además, los clientes aprecian el tiempo que se dedica a entender sus necesidades y a profundizar en el conocimiento que se pueda llegar a tener de ellos. De lo contrario, “Un pobre conocimiento del cliente, puede llevarnos a ineficiencias en la elaboración de las propuestas o incluso a perder oportunidades de venta”, añade Jonathan Caviedes de VASS.
Automatización de los procesos
Diferentes estudios indican que una persona de ventas dedica menos de la tercera parte de su tiempo a vender. A través de la tecnología que utilice la fuerza comercial, en particular el CRM, podemos lograr la automatización de un gran número de tareas administrativas y operativas gracias a la integración de herramientas. “Si una persona de ventas tiene que dedicar mucho tiempo a una propuesta debido a la imposibilidad de acceder de forma directa y sencilla a la información, es tiempo que no dedica a la venta directa de los servicios o productos de la compañía”, indica Jonathan Caviedes de VASS.
El CRM debe estar acompañado de un uso eficaz del correo electrónico, herramientas de gestión colaborativas y analíticas así como soluciones CPQ, entre otros aspectos. Si contamos con un CRM, sincronizado con lo especificado anteriormente, lograremos, por ejemplo, evitar el tener que registrar manualmente en el CRM la información enviada por correo electrónico.
De acuerdo a la propia VASS, esta agilidad en los procesos de trabajo se traducirá en un equipo más motivado puesto que se lograrán mejores resultados y un incremento en su productividad.
