Alguna vez se ha dicho que Citrix tenía un monopolio de facto. ¿Qué opina al respecto?
Posiblemente es verdad, porque cuando estás por encima del 50 por ciento del mercado tienes cierta posición de monopolio y nosotros estamos entre el 80 y el 90 por ciento de las instalaciones con aplicaciones ejecutadas de manera centralizada. Pero ahora somos una empresa de acceso, donde entra seguridad, por ejemplo.
¿Por qué el usuario de Citrix es tan fiel?
Porque nosotros hemos marcado una evolución muy clara desde el punto de vista de producto. Así lo demuestra el reciente lanzamiento de Access Suite 3.0. Cuando alguien se compromete con nosotros, se produce un vínculo que a lo largo del tiempo se profundiza.
La tecnología alrededor del cliente ligero, tan denostada hace años, ahora parece que se revitaliza. ¿Cómo percibe su evolución?
Al principio éramos conocidos como unos facilitadotes del acceso remoto. A partir de ahí, la siguiente evolución de concepto gracias a la mejora del rendimiento pasó por el hecho de que hay ciertas aplicaciones que es más rentable ejecutarlas de manera centralizada en lugar de cliente/servidor. El último de los estadios en el que nos encontramos se concreta en la necesidad de una infraestructura que garantice que independientemente de la localización y del dispositivo el usuario pueda conectar con la inteligencia de sus sistemas. Eso tiene que ser para cualquier aplicación y para cualquier momento. Se trata de una solución global de acceso, con una evolución, sobre todo, cualitativa en rendimiento.
Pero una de las principales motivaciones para lanzarse a la tecnología de Citrix continúa siendo el ahorro de costes…
El ahorro de costes siempre subyace en nuestra solución, siempre que la implantamos la comparamos con otras y el ahorro es muy positivo. Yo diría que esa es la justificación, pero lo primero es la tecnología, porque si ésta no funciona no sirve de nada. Muchas veces decimos que se puede hacer cualquier cosa sin Citrix, pero a un coste muy diferente. También la garantía de servicio es crucial, más allá de que la tecnología funcione.
Pero el rendimiento no está reñido con la complejidad. ¿Ha conseguido Citrix escapar de su reputación de entorno complejo?
No es un entorno complejo, yo creo que el entorno complejo los clientes lo desviaban al desktop. Entraban en planificación hasta los servidores de ficheros, pero no hasta lo que suponía un elemento de software no deseado en el PC. Y eso está influyendo en el rendimiento general de los sistemas, reduciendo el ancho de banda.
¿Cómo calificaría la relación con Microsoft?
Como la de dos socios de negocio fundamentales. Nosotros el año pasado fuimos el ISV del año de Microsoft y eso explica cómo nos ven ellos. Para nosotros Microsoft, siendo el mayor fabricante de sistemas operativos del mundo, representa una relación absolutamente de garantía. Si la pregunta hubiera hecho referencia a otro proveedor de aplicaciones, diría que somos una compañía neutral en pos del servicio a nuestro cliente.
Pero, ¿no se solapan en cierto modo las tecnologías de Microsoft con sus RDPs y la de Citrix?
Microsoft no es un competidor. Siempre que se vende Citrix en un entorno de aplicaciones Microsoft se vende Microsoft también, luego difícilmente puede ser para nosotros un rival. El cliente tradicionalmente elige entre la funcionalidad dada por la plataforma Microsoft y la mayor funcionalidad que aporta la plataforma Citrix. Yo no conozco grandes clientes que se estén planteando una u otra tecnología, sino que cuando miran la monitorización que necesitan, el balanceo de carga, la seguridad –damos VPN gratuitas en nuestro producto-, optan por Citrix.
En cualquier caso, en el desarrollo de Windows Server 2003 se ha hecho especial hincapié en Terminal Server. ¿Podría llegar el día en Microsoft supla a Citrix?
Desconozco si eso llegará. Hay una frase de Ballmer que decía que Microsoft evoluciona constantemente y Citrix tiene la capacidad de adaptarse y evolucionar para continuar ofreciendo valor añadido. Precisamente esas innovaciones en Terminal Server se basan en una cesión de tecnología que hicimos hace unos años. Todo lo que evolucione Microsoft es una buena noticia para el mercado y un reto para Citrix.
¿Un reto para no ser absorbida por Microsoft, como hiciera en su día con compañías como FTP Software que trataban de cubrir el mercado de Citrix?
Puede que en el pasado sucediera así pero cada vez más se ve un cambio de tendencia en Microsoft, estableciendo colaboraciones con claros competidores.
Ahora llega Tarantella con una estrategia comercial muy agresiva…
Sé que ha dado un vuelco importante a su estrategia, que sigue perdiendo el mismo dinero que perdía antes y que no vende más de lo que vendía. Aquí, personalmente, no conozco a ningún cliente que haya optado por esa tecnología. Una posición como la de Tarantella desde el punto de vista financiero hace que cualquiera desconfíe de ello.
Un punto en el que Tarantella hizo hincapié fue en su intención de, al vender más barato, ofrecer mayor margen al distribuidor y así, ‘robar’ canal a Citrix. ¿Se ha dado algún caso?
Francamente no tengo noticias de ello. Lo de vender más barato es cierto porque regalan el producto. Sobre algo regalado el margen es cero y creo que el canal ha entendido el mensaje. Así es muy difícil vender valor añadido.
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