Sr.Erlat, en enero estrenaba cargo en EMC después de 22 años en HP: ¿Cómo ha encontrado la compañía?
(Rainer Erlat):La primera impresión al llegar fue que EMC es una compañía muy interesante y líder en tecnología, con mucha gente enfocada realmente en ventas. Y, sobre todo, una firma capaz de moverse rápidamente y adaptarse muy bien al cambio. En resumen, tecnología, gente y poder de cambio.
Por tanto, ¿cómo definiría el momento actual de la compañía y qué diferencia clara encuentra frente a HP?
(R.E.):EMC está enfocado en almacenamiento, mientras HP tiene muchas más divisiones; por eso, EMC se puede mover y avanzar muy deprisa.
(José Luis Solla):Yo añadiría que la compañía no sólo está especializada, sino convencida de la eficiencia del almacenamiento, contemplando desde los sistemas mainframe hasta los entornos distribuidos y respondiendo al crecimiento exponencial de la información que se produce cada año. EMC muestra al usuario cómo eliminar riesgos, reducir costes y gestionar de una forma más eficiente sus niveles de servicio en esta evolución.
Durante los dos últimos años, la empresa se ha vuelto rentable y cubre todos los segmentos de mercado. ¿Cómo evoluciona ahora?
(R.E.):Nuestro objetivo es continuar creciendo de forma rentable, para lo que tenemos que identificar nuevas áreas de incremento. Para ello, nos enfocamos en soluciones software, hardware y servicios; otro elemento sería centrarnos en segmentos específicos: gran cuenta y pequeña y mediana compañía; y adoptar modelos ‘go to market’ para cada segmento con sus características particulares.
¿Cómo va a concretar esta visión en la zona EMEA?
(R.E.):Creo que habrá un gran crecimiento en la pequeña y mediana empresa, lo que significa que debemos enfocarnos comercialmente hacia estos usuarios.
En los dos últimos meses hemos definido esta estrategia, que se basa en colaborar con los partners para asentarnos mucho más en el segmento pyme, aunque también en la gran cuenta.
Queremos afianzarnos con los partners de canal, y esto difiere de la política de los competidores, porque algunos se alejan de este modelo. Queremos ir de la mano con el canal, cooperando y no compitiendo.
¿Y en cuanto a segmentos de mercado?
(R.E.):En EMEA podemos crecer mucho más en la Administración Pública o enfocarnos en nuevas oportunidades de mercado, como los próximos miembros de la Unión Europea, del Este de Europa.
Sus previsiones son crecer desde el 25 por ciento de ingresos que supone EMEA…
(R.E.):Nuestra previsión es alcanzar un 30 por ciento de ingresos procedentes de EMEA, y no estamos muy lejos de conseguirlo, quizá en uno o dos años.
Se trata de una cuestión de enfocarse en grupos de trabajo que entiendan el negocio del software y los servicios, así como las diferentes gamas de producto. Ahora contamos con un director europeo de software para liderar equipos que entiendan este negocio. Buscamos una dirección y una fuerza de ventas muy educada.
Parece que la nueva clave para EMC es la gestión del ciclo de vida de la información. ¿Qué es lo más relevante de este mensaje?
(JL.S.):Nuestra estrategia actual se centra en ANS (Automated Network Storage) que supone consolidación, networking, estratificación, puesta en red y gestión. Eso es la primera parte, con la que resolvemos un problema de costes, de riesgos, de niveles de servicio.
Como siguiente nivel y debido a que la información va evolucionando en sus necesidades de uso y criticidad, llega un momento que incluso desaparece. Gestionar todo ese ciclo constituye el siguiente paradigma, algo que nos preocupa y nos ocupa.
¿Cómo influye el anuncio de adquisición de Legato en esta visión?
(JL.S.):Parte de la motivación de la compra de Legato es porque nos aporta funcionalidad en el back up y también en el segmento ILM (Information Lifecycle Management), hacia donde va a ir dirigida nuestra inversión. Una vez que el cliente ha adoptado la infraestructura hay que ayudarle a gestionar esa información.
Parece que todos los fabricantes hablan ahora de ‘on demand’ y de ‘utility computing’. ¿Cuál es su visión en este sentido?
(R.E.):Sí, es un término que se ha puesto de moda. Nosotros tenemos programas específicos que contemplan el modelo de crecimiento en función de la demanda, en cooperación con nuestros partners, pero no representa realmente el área clave en la que nos enfocamos.
(JL.S.):Tenemos casos específicos de clientes con la modalidad de pagar en función del crecimiento o en función del uso. Y también proyectos para gestionar toda la infraestructura de almacenamiento.
Pero a la vez que damos este servicio, somos prudentes, porque entendemos que hay mucho mensaje de marketing en torno al modelo ‘utility computing’.
Algunos de nuestros competidores se refieren al concepto con el símil de abrir un grifo o pulsar un interruptor. El agua y la electricidad son iguales que hace un siglo; pero las Tecnologías de la Información hoy no tienen nada que ver respecto a hace seis meses.
En este tipo de outsourcing la relación con el cliente es muy buena durante los seis primeros meses, pero luego la situación cambia. Representa un modelo efectivo pero debe ser analizado con mucho cuidado, teniendo en cuenta el tipo de actividad de la empresa o el área en concreto, porque nunca suele ser bueno externalizar todo.
Respecto al mercado, HP e Hitachi han extendido su colaboración, Sun revende los Lightning de HDS… ¿Hay una consolidación en el segmento de almacenamiento?
(R.E.):Tanto en otros sectores como en TI estamos viviendo un proceso de consolidación. Pero EMC también tiene acuerdos de colaboración importantes, como con Dell o Siemens y empresas de software.
Aunque tampoco creo que las grandes fusiones sean la respuesta adecuada a los problemas de las compañías. Estamos ganando cuota de mercado frente a HDS o HP gracias a nuestro foco en el almacenamiento.
¿Cómo ha avanzado la relación con Dell?
(R.E.):Recientemente hemos anunciado la extensión de nuestro acuerdo comercial hasta el año 2008, que también contempla la fabricación por parte de Dell.
Ambas compañías -EMC y Dell- son complementarias, y tienen mucha fuerza en su segmento de mercado. La relación se ha fortalecido mucho con planes de negocio conjuntos y en la forma de acceder a mercados verticales.
El software de gestión constituye un área en el que se están enfocando todos los fabricantes…
¿En qué entornos?
(R.E.)::Desde febrero, hemos obtenido una gran respuesta del mercado para Symmetrix DMX en segmentos abiertos y mainframe, y sectores de banca, Administración, telcos…
¿Se prevén nuevas adquisiciones? ¿También en software?
(R.E.):No puedo precisar ahora mismo, pero sí que habrá algunas, probablemente en el segmento de software.
3.000 personas en EMEA en ventas y servicios dependen de usted. ¿Qué organización plantea?
(R.E.):La clave está en organizar los equipos de pre-venta y servicios, un equipo dedicado que entienda cada segmento de mercado y combinados en una organización; un foco importante en mercados verticales y en el segmento del software; el canal es definitivamente esencial para EMC, ya que podemos aportarle beneficios importantes. Debemos ser partner del canal.
El segundo trimestre la facturación de EMC ha crecido un 7 por ciento. ¿Qué previsiones hay para cerrar el año?
(R.E.):No podemos comentar la evolución en el futuro, pero vamos a cubrir las expectaciones del CEO que apuntan a seguir creciendo hasta obtener beneficios en todos los trimestres de este año. En Europa también crecemos cada trimestre.
(JL.S.):España está yendo muy bien, ya que en los dos últimos trimestres hemos crecido un 60 por ciento, y no creo que el mercado se haya incrementado al mismo ritmo.
