¿En qué estado se encuentra el proceso estratégico para migrar una compañía como Avaya con una estrategia asentada sobre productos a otra en la que los servicios deben jugar un papel fundamental?
Es un proceso ya iniciado hace tiempo y que se hizo en diferentes niveles. Organizativamente creamos lo que denominamos Grupo de Soluciones de Centros de Competencia, que incluye desarrolladores de negocio, directores de producto, en general con la intención de entender las nuevas direcciones que tome el mercado y que tiene presencia local, con la intención de educar a las filiales sobre la tendencias que encare el mercado. Primero lo hicimos en sistemas convergentes, luego para aplicaciones y ahora también para servicios.
Lo segundo que hicimos fue superar las barreras que podía presentar nuestras fuerzas de ventas ante el cambio, preparándola para vender las nuevas soluciones, al tiempo que todos los responsables de cuentas fueron formados a través del programa ESS (Executives Solutions Sells) durante dos semanas para explicarles cómo era el nuevo modelo empresarial de la compañía y cómo llevarlo a cabo, y por el que ya han pasado el cien por cien de los responsables de cuentas.
Lo tercero fue incidir en el personal de preventa y técnicos para que pudieran entender los problemas de negocio y luego aplicar nuestra tecnología para resolverlo.
¿Se ha completado ya?
No del todo. Creo que aún falta un año antes de poder estar los niveles que nos gustaría, pero realmente estoy muy satisfecho con lo conseguido. Ha sido un gran cambio.
Para ser honesto, el mercado aún se mueve de forma lenta y creo que por eso es aún tiempo de hacer todos esos cambios porque cuando realizas un cambio de estrategia pierdes un tanto, quieras o no, el foco del negocio. Por eso, en esta situación del mercado, podemos llevarlo a efecto, y estar preparados cuando el mercado esté preparado para volver a un gran crecimiento.
¿Y cómo se refleja ya la nueva estrategia en la cuenta de resultados?
En EMEA el 25 por ciento de los ingresos ya proceden de las actividades de servicios, pero lo cierto es que a nivel mundial el porcentaje se eleva hasta el 50 por ciento. La principal razón de esto reside en que probablemente el 25 por ciento es lo máximo que se puede obtener de los servicios en el mercado de call centers, que es donde más centrado está nuestro negocio en EMEA, mientras que en EEUU tenemos muchos contratos de telefonía a través de PBXs que aquí no tenemos. Una de las cosas que esperamos conseguir es al menos el 15 por ciento del mercado de telefonía IP, para estar satisfechos, hoy actualmente somos los segundos en IP-PBX no hay duda, y de ahí vendría el crecimiento de los servicios.
Nuestras expectativas apuntan a que para finales del año 2004, los servicios deberán representar en la zona EMEA alrededor del 40 por ciento de nuestros ingresos y probablemente entre 50 y 60 por ciento un año después.
En este mercado la posición verdaderamente fuerte de Avaya se encuentra en IP-enabled PBX y no en telefonía IP pura.
Sí, es verdad. En Estados Unidos tenemos una gran base instalada de PBX, y si tienes una gran base de ese equipamiento el siguiente paso es migrarlas con IP-enabled PBX, mientras que en EMEA, donde en telefonía tradicional tenemos menos del uno por ciento de cuota de mercado, tenemos que encarar otra estrategia: primero, ser muy agresivo desde el lado del usuario? y, segundo, aprovecharnos de que los fabricantes -competidores nuestros- que tienen la mayor base instalada en PBX no disponen de soluciones de alto nivel diseñadas específicamente para IP. Por eso, queremos hablar con esos clientes e ir ayudarles a migrar hacia soluciones IP-PBX, ganando cuota de mercado, porque los clientes tienen que entender los beneficios reales de IP y la mayoría de las PBX actuales tienen que ser renovadas.
¿Considera que el mercado de telefonía IP está actualmente lo suficiente maduro?
No, creo que necesitará probablemente dos o tres años en Europa para estar realmente maduro. Ahora estamos viendo cómo los están implantando algunos empresas pioneras, pero creemos que el mercado necesitará dos o tres años para explotar de verdad.
Cuando el mercado se desencadene la mayoría de las actuales PBX tendrán que ser reemplazadas porque el valor que aporten estará cercano al cero. Y para esa fecha, cuando al menos el 50 por ciento de los usuarios que tengan que adquirir una PBx compren una solución IP, el mercado estará maduro.
¿Cuál es su opinión sobre la postura de las grandes operadoras de telecomunicaciones europeas, que no están impulsando la telefonía al contemplarla como una amenza para sus ingresos tradicionales?
Claramente, nuestra intención es explicar a los proveedores de servicios las ventajas que aporta la tecnología de telefonía IP. La mayoría lo entienden y mi opinión es que la telefonía IP será claramente un servicio que los operadores tendrán que construir y con el que se tendrán que comprometer. Hoy en día, unos pocos de hecho ya están apostando por la telefonía IP y están fortaleciendo su posición en esta mercado. Pero estoy convencido de que finalmente lo apoyarán, no este año o el próximo pero en el momento en que algunos comiencen a apoyarlo luego les seguirán el resto.
Siendo Europa, un país con muchas pymes, ¿no cree que Avaya está demasiado enfocada hacia las grandes corporaciones?
Nuestra posición en este mercado es muy diferente dependiendo del país. Por ejemplo, en Reino Unido es muy fuerte y, sin embargo, en España es débil porque la mayoría de este mercado está dominado por Telefónica, que está revendiendo equipos que suponen alrededor del 40 por ciento del mercado de PBX. Por eso, sabemos de la importancia que para nosotros tiene que Telefónica comprenda nuestra tecnología y nuestros productos para que sigan manteniendo esa cuota de mercado.
¿Cuáles son las ventajas de Avaya frente a otros competidores?
Una de nuestras principales diferencias es que entendemos que la seguridad de las comunicaciones es el objetivo número uno, siendo la gestión la segunda prioridad debido a la importancia que tiene para el usuario comprender en todo momento qué puede fallar. La tercera clave es la escalabilidad, porque los proyectos crecen antes incluso de que se hayan finalizado.
La otra gran diferencia son los servicios, donde estamos trabajamos para convencer al mercado de su importancia, además de la ventaja que suponen nuestros partners, acreditados para que tengan la mayor competencia en el mercado.
¿Considera que estamos comenzando a ver el principio de la recuperación?
El pasado año fue terrible y este año estamos comenzando a observar algunas señales de estabilidad. Pero lo que estamos viendo son algunos grandes proyectos que no existían hace seis meses y que están preparados para el año próximo. Por eso, veo a 2004 como el año de explosión porque creo que el mercado está ahora mucho más preparado que hace dos años para asumir la ventaja del próximo crecimiento del mercado.
