¿Por qué nace Think como estrategia que engloba el negocio PC de IBM?
Nace como respuesta a una necesidad que existía y se había dejado algo de lado: unir las necesidades del negocio con las necesidades tecnológicas, cómo hacer que ese PC dejara de ser un quebradero de cabeza para la empresa debido a su altísimo coste de mantenimiento y gestión.
Y eso supone eliminar todas las barreras a la hora de comprar IBM: ser lo más competitivo en precio posible, lo más rápido y lo más acertado en la tecnología.
Para ajustar los precios, externalizar la fabricación ha resultado esencial…
Sí, además de reducir costes de fabricación, ajustes importantes en la compra de stocks de piezas y gestión de inventarios, además de reestructurar la organización interna cambiando los procesos para ofrecer productos de gama de entrada muy asequibles.
Externalizar la producción de todos nuestros productos PC, básicamente con Sanmina-SCI, nos ha permitido reducir los precios en aproximadamente el 12 por ciento.
En cuanto a las mejoras tecnológicas, ¿en qué se ha centrado la apuesta?
Básicamente en impulsar la movilidad, la seguridad y una mejor administración de los equipos. Es una renovación tecnológica total a la vez que se mejora en la gestión y se reduce el TCO de la máquina. Actualmente existen nueve aplicaciones ‘ThinkVantage’ incorporadas de forma gratuita en un 95 por ciento.
:Rapid Restore e ImageUltra han sido dos protagonistas importantes…
ThinkVantage también afectan a tecnología wireless y seguridad, pero en gestión destaca Rapid Restore como sistema rápido de recuperación de archivos y resolución ante daños, que ha tenido un éxito indiscutible en el segmento español de usuarios profesionales.
Igualmente, el ayudante para migrar sistemas e ImageUltra para crear las imágenes de software y ahorrar en procesos de administración para compañías medianas y grandes. Nuestros estudios en empresas de todos los tamaños muestran que el uso correcto de las ThinkVantage puede llevar a un ahorro de 100 euros de coste anual.
:¿Cómo se traduce el éxito de este planteamiento?
Es un mensaje que ha calado en el tejido empresarial porque hace referencia al coste, gestión, facilidad…Las cifras del último trimestre y del primero de año muestran un importante crecimiento de nuestra cuota de mercado; no nos sitúa como líderes, pero tampoco lo pretendemos.
:Pero en 2002 los crecimientos eran negativos… ¿Se puede afirmar que el negocio del PC es rentable para IBM?
Aunque en el ámbito de mercado el año 2002 fue malo, a partir del tercer trimestre experimentamos un punto de inflexión, alcanzando la rentabilidad. El PC en IBM es una división que suma, y no sólo crecemos en resultados, sino también en volumen de producción.
En el primer trimestre de 2003 hemos sido el fabricante que ha experimentado un mayor crecimiento en el área profesional de PCs -tanto en portátil como sobremesa- en España, muy por encima de competidores tradicionales como puedan ser HP o Toshiba.
:¿La pyme ha cambiado ya su percepción de IBM como fabricante con productos poco asequibles?
El 70 por ciento del tejido industrial son empresas de menos de 50 empleados, y ahí es donde pretendemos llegar con este mensaje a través de dos parámetros: eliminando el concepto de que IBM no es para la pyme y que son productos buenos pero caros.
Y eso lo hemos conseguido ajustando nuestra línea de producción, lanzando portátiles como el R40e en torno a los 800 euros y accesible para cualquier compañía; en sobremesa, la nueva línea ThinkCentre también se va a ajustar a precios por debajo de los 500 euros.
:¿Y cómo ha funcionado el programa TopSeller?
La segunda vía para acercarnos a la pyme es el canal, porque la empresa española compra mayoritariamente a través de esta vía.
IBM ha transmitido su apoyo mediante el programa Top Seller, que garantiza al canal tanto precios competitivos como una oferta unificada frente a la demanda y el soporte de las innovaciones tecnológicas. Va a costar cambiar la imagen de IBM, pero en el Sur de Europa es donde más difícil parecía y supone la región donde mejor ha calado el concepto TopSeller.
:La tendencia del PC es que la gama sobremesa se hace cada vez más portátil…
La miniaturización es una tendencia al alza. Como segunda línea, el mercado busca una mayor portabilidad, flexibilidad y facilidad de uso, junto al ahorro de espacio. Pero sin sacrificar ningún tipo de rendimiento, ya que los PCs tradicionales nunca van a desaparecer. Por eso hemos creado la categoría de PC transportable: un producto portátil con la potencia y el precio de un equipo sobremesa.
En notebook, vamos a seguir impulsando nuestra apuesta ThinkPad porque constituye nuestro gran valor de marca, el único que no hemos cambiado en diez años. ThinkPad es la marca más conocida tras el nombre IBM.
:¿Cómo van a evolucionar los modelos de portátil Think?
El portátil es el producto más segmentable que hay, y por eso es muy necesario diferenciar entre movilidad y portabilidad. Tenemos una solución portable (G40), la máquina móvil de uso profesional con gama de entrada y media (R40) y los equipos de movilidad ejecutiva (T40 y X31), por debajo de 2 Kg y con la última tecnología de comunicaciones y de seguridad.
No es lo mismo un portátil de consumo que otro profesional, y desgraciadamente aún hay mucha pyme que compra equipos de consumo pensando que son profesionales, debido al desconocimiento tecnológico.
¿Qué supone el PC en la facturación de IBM?
A escala mundial, el PC en IBM aporta entre un 13 y un 15 por ciento de los ingresos. En el mercado español de TI, el PC supone un 25 por ciento de toda la facturación (no para IBM); es algo muy importante, porque para nuestra compañía el PC cumple dos funciones: generador de negocio y punta de lanza, la forma de entrar en la empresa, y sobre todo en la pyme.
