¿En qué estado se encuentra la integración de las unidades de negocio -la parte de empresas procedente de Telefónica de España, Data, Soluciones y Soluciones Sectoriales- que integran Telefónica Empresas?
Hemos hecho un esfuerzo enorme en hacer que las cuatro compañías -que siguen funcionando de forma jurídicamente independientes- trabajen sincrónicamente con una estructura funcional única, que era el primer objetivo que queríamos conseguir para el arranque del ejercicio fiscal 2004. Toda la fuerza comercial, de marketing e ingeniería ya funciona como un solo ente. Esa fase está finalizada y ahora resta conseguir que la integración funcione correctamente.
Queremos que el cliente perciba que toda la convergencia tecnológica juega a su favor, que no haya competencia entre las distintas tecnologías cuando se le hace una oferta y que aproveche todas esas sinergias.
La personalización de la oferta es imprescindible, porque cada cliente es un mundo, y hacer eso verdad y que los clientes lo perciban es realmente nuestro gran reto.
¿Cuáles son los pilares estratégicos de Telefónica Empresas?
El primero poner foco en el cliente, entendiendo mucho mejor sus necesidades desde el punto de vista tecnológico. Para ello hay que sectorizar el objetivo y tener personal especializado en entender esas necesidades, tanto marketing como ventas e ingeniería sectorizada.
El segundo es la excelencia en la operativa, poniendo como núcleo central la confianza del cliente respecto al compromiso y su cumplimiento, de forma que se convierta en un elemento diferencial, y el tercer pilar es la oferta, que gira alrededor de eBA, una oferta innovadora que lidere la transición del cliente a nuevas tecnologías y que sea personalizada.
¿La oferta que en su día tuvo Telefónica Data con eBA es extendible a la que ahora realiza Telefónica Empresas?
Ahora el objetivo son las 2.000 mayores empresas del país y es absolutamente extendible porque eBA estaba destinada a la oferta de los grandes clientes de Telefónica. En cualquier caso se mantiene la oferta basada en eBA, pero ahora haciendo más énfasis de forma sectorial.
¿Por qué se ha realizado ahora la integración de todas las áreas empresariales de los servicios fijos? ¿No da la impresión de que es un poco tarde frente a otros operadores que han abordado este segmento de forma global anteriormente?
Es uno de los grandes dilemas de las empresas tecnológicas: cuándo segregar para que las tecnologías tradicionales no asfixien las entrantes y definir cuándo éstas se convierten en tradicionales y tienen que ser renovadas. Nosotros creemos que el ciclo se cumplía ahora. De todas formas, creemos que es profundamente necesario que sean integraciones profundas que no se limiten sólo a poner nombres. Pero no creo que el ‘timing’ haya sido inadecuado.
El segmento empresarial es precisamente el que más foco ha puesto la competencia, ¿cómo se enfrenta Telefónica a esta avalancha estratégica?
Los grandes clientes siempre fueron foco de nuestros competidores y me parece que es una estrategia sensata, pero Telefónica también está poniendo enorme foco y, por los productos y servicios que tenemos, hace que sea tremendamente poderosa.
¿Puede ser un lastre para Telefónica Empresas no comercializar servicios móviles?
Los servicios móviles por razones regulatorias y de mercado se comercializan por parte de Telefónica Móviles. Cuando hablamos de soluciones integradas tenemos que verlo en una magnitud mayor, al hablar de las TIC, de las tecnologías de informática y las telecomunicaciones. La idea es que Telefónica le pueda ofrecer a los clientes soluciones, bien por sí misma o mediante las alianzas con distintos partners.
Aun así, la no comercialización de servicios móviles en este momento no está siendo un gran inconveniente para Telefónica Empresas porque la cooperación que puedes tener con las empresas de móviles es suficientemente buena para llevar una oferta conjunta muy poderosa.
¿Cómo se integrarán las TIC en la oferta de Telefónica Empresas?
En esencia es el esquema de eBA, con unos primeros niveles de comunicación, un segundo nivel de capas horizontales de esta comunicación -con seguridad, almacenamiento, hosting, etc.-, luego tienes las aplicaciones, y en el cuarto nivel estaría la gestión de todos esos elementos de una forma transparente al cliente. Es el esquema de la convergencia de las tecnologías de la informática y las telecomunicaciones puesto a disposición del cliente de una forma fácil e integrada con niveles de servicio, incluyendo migraciones tecnológicas hasta la modalidad de outsourcing.
¿Con qué compañías de las TI mantiene colaboraciones Telefónica Empresas?
Colaboramos prácticamente con los líderes de las infraestructuras informáticas, como HP o Sun, entre otros, proveedores de integración como Accenture, Indra o Iecisa, etc. en base a cada uno de los proyectos, tanto desde la perspectiva del cliente como de la cobertura en cada zona geográfica.
¿Y qué papel está jugando precisamente el outsourcing y los nuevos servicios que vienen procedentes de las TI, como housing, seguridad, back up, etc.?
Estamos dando a muchos clientes servicios de voz y datos en modalidad de outsourcing, lo que permite al cliente despreocuparse de la inversión y pagar por los servicios recibidos con unos niveles de servicios pactados. Es continuidad con lo que ya estábamos haciendo si bien la diferencia es que antes Telefónica Soluciones -una de las filiales que da este servicio- estaba fuera del entorno de Telefónica Empresas y ahora está dentro lo que favorece la coordinación entre ellas, porque en la nueva unidad está la parte de telefonía fija, datos, integración y consultoría, que se pueden dar en modalidad autoservicio o en outsourcing.
La tendencia es que la convergencia entre voz y datos cada vez sea mayor y que el cliente vaya viendo en esa complejidad más razones para dejar su prestación en manos de un operador fiable, centrándose en la parte de su ‘core business’. En el mercado en general, la tendencia hacia el crecimiento del hosting, y en consecuencia del outsourcing, está creciendo por encima del 30 por ciento entre las empresas, que se equiparan también con las cifras que maneja Telefónica Empresas, donde tenemos previsto crecer en torno a esos datos.
¿Cuál es la posición de Telefónica Empresas con respecto a la voz sobre IP?
Absolutamente rotunda: Telefónica Empresas lidera la migración tecnológica a la voz sobre IP.
Pero el mensaje que llega al mercado no es precisamente ése ya que canibaliza los ingresos procedentes de la voz tradicional.
Canibalización incluida. Es decir, la meta de Telefónica Empresas es dar al cliente lo que necesita independientemente de que canibilice tecnologías tradicionales. Telefónica Empresas lidera en cada uno de sus 2.000 clientes la migración hacia la tecnología IP.
¿Y es este un mensaje nuevo?
Yo creo que el mensaje que haya podido llegar al mercado sobre la reluctancia respectos a las migraciones tecnológicas es absolutamente infundado. Telefónica ha liderado durante toda su historia la migración de los clientes hacia nuevas tecnologías, como sucedió en el mundo del móvil porque también produce canibalización del mundo del fijo.
Nada que no sea bueno para nuestros clientes es bueno para Telefónica Empresas, otra cosa es que a nuestras cuentas de resultados le vengan mejor o peor en algún momento determinado, pero eso no es lo importante, lo importante es llevar al cliente a la vanguardia de las tecnologías.
De hecho, voz sobre IP está en el catálogo de Telefónica Empresas y nuestros clientes están recibiendo ofertas claras de migración al mundo IP.
¿Y no cree que operadores de nuevo cuño puedan tener, por decirlo de algún modo, mayor ‘cintura tecnológica’ para ofrecer nuevas tecnologías?
Lo que sí creo es que su oferta podría ser menos comprometida con la inversión anterior del cliente, ya que su proposición podría partir desde cero. Pero creo que uno de nuestros argumentos diferenciales en los proyectos de migración radica en el respeto a la inversión tecnológica del cliente y a la velocidad que el cliente quiere imprimir a esa transformación.
