España en 2004, ¿cuál es el balance de su actividad?
El balance es extraordinariamente bueno porque con toda seguridad es el fabricante que más está creciendo en los últimos años en todo el mundo: en Europa, en América y en la región de Asia-Pacífico, y exactamente igual en el mercado ibérico. El crecimiento ha sido durante algunos trimestres del 50 por ciento y tenemos previsión de seguir con este nivel de incremento durante los próximos años.
¿Cómo ha cambiado el segmento de la seguridad desde entonces hasta el momento presente?
Todavía son muchos los actores en el mercado de la seguridad, y aunque no lo calificaría como un mercado inmaduro tampoco se puede decir que esté maduro. Por ello estamos asistiendo a fusiones, adquisiciones y movimientos que claramente apuntan a una consolidación.
Creo que este mercado va a seguir un proceso similar al que experimentó el segmento del networking hace 10 o 12 años, pero no me atrevo a aventurar cuándo se va a producir la consolidación del mercado de la seguridad. Sin embargo, se están viendo claras tendencias que en el caso de Fortinet apunta hacia la seguridad integral, área que si bien en 2004 se consideraba una solución para la pyme hoy estamos viendo que están siendo demandados por los clientes en todos los segmentos, desde la pyme, los SMBs o la gran cuenta, y todos los sectores, aunque nosotros tenemos una especial presencia en las empresas de telecomunicaciones.
Es cierto que sigue habiendo soluciones específicas de seguridad que cubren ciertas funcionalidades pero hay una tendencia clara hacia la integración de diferentes funcionalidades de seguridad en una sola plataforma. Estamos en una fase en la que los integradores como los clientes/usuarios, ya valoran lo que implica implantar una solución de seguridad UTM (gestión unificada de amenazas, en donde la firma es, según IDC, líder por ingresos por delante de Check Point, Cisco, Crossbeam o Juniper), lo que incluye IPs, firewall o antivirus.
Hace algo más de un año usted planteaba que Fortines Iberia debía posicionarse como uno de los tres primeros actores del ranking de la seguridad en España. ¿Se ha cumplido?
Sin lugar a dudas, hablando de dispositivos hardware de `appliances´ de seguridad ya estamos en esta posición dentro del mercado español. Y además nos diferenciamos cada vez más del resto de fabricantes que se han unido a esta tecnología.
¿Cuál es la previsión de ingresos para 2007 de la filial?
Si el pasado año ingresamos seis millones de euros, esperamos que al cierre de este año podamos elevar nuestros ingresos un 50 por ciento tanto en España como en el resto de las regiones. Este porcentaje es el que esperamos
también para los años 2008 y 2009. De hecho, prevemos llegar al año 2009 convertidos en el líder indiscutible
en seguridad gestionada, y nuestros puntales serán, sin duda, nuestra tecnología y nuestro canal de distribución.
¿Cuál es vuestro cliente tipo?
Alrededor del 65 por ciento de nuestros ingresos proviene de la gran empresa y el restante 35 por ciento vendría generado por las SMBs y las pymes. Fundamentalmente tenemos presencia en el área de las telecomunicaciones con referencias como Jazttel que cubre la seguridad de su información con equipos Fortigate 5000; la operadora gallega R u otros como Ya.com. Fortinet tiene dos claros focos de mercado: uno es la gama alta y otro es la seguridad gestionada (R, que abandonó la solución de Check Point y se paso a la de la empresa).
¿Cómo se reparte la cartera de clientes en función de si pertenecen al sector privado o al sector público?
El 40 o 45 por ciento viene generado por los contratos con organismos pertenecientes al sector público. Tenemos contratos con ocho ministerios, todas las Comunidades Autónomas (salvo dos) y numerosos ayuntamientos y
diputaciones. El restante 55 por ciento de nuestra facturación proviene del sector privado, en el que también tenemos grandes clientes.
¿Cuál es vuestro contrato más importante de este año?
Tenemos contratos que, en valor, superan el millón de euros, pero no podemos revelar la identidad. Pero estamos muy presente en el sector de las telecomunicaciones, con los contratos con las operadoras antes mencionadas.
¿Qué porcentaje de los ingresos de la filial española procede de cada uno de los ámbitos de actividad que desarrolla la empresa?
El equipamiento hardware produjo un 70 por ciento de los ingresos en 2006 y el restante 30 por ciento vino generado por suscripciones por cluster de equipos Fortinet que no dependen del número de puestos. A nivel mundial, la compañía superó hace ya alrededor de seis meses la barrera de los 200.000 dispositivos implantados. En España no tengo la cifra exacta pero son bastantes miles de unidades.
¿Cómo vendéis vuestra solución?
Vendemos 100 por cien a través de canal. Tenemos una estructura de distribución que está formada por dos mayoristas: Afina y Mambo, y un conjunto de integradores pertenecientes a distintos niveles. En el top estarían empresas como Fujitsu Services o Davinci, seguidos por un segundo escalafón en el que destacan compañías como Telefónica, Satec, Siemens, Telvent o Iecisa.
Existe un tercer nivel, que ha crecido más y que no son tan específicos del sector de la seguridad, que es en donde más vamos a crecer. Estos son más pequeños y están distribuidos por toda la geografía nacional.
