¿Cuáles han sido los motivos que han llevado a Sage a crear este nuevo grupo de CRM? Principalmente ha sido un cambio en el modelo de negocio, con el objetivo de satisfacer las necesidades locales de las empresas a través de una estrategia global y una oferta de productos y servicios a nivel mundial.
Operar a nivel local es bueno para Sage no sólo porque las líneas de contabilidad están reguladas localmente sino también porque se consigue satisfacer las demandas y las necesidades de las pymes. Se trata de estar en cada país proporcionando asistencia local, algo fundamental si se quiere cumplir con todos sus requisitos.
Además de las líneas de productos CRM nuestro objetivo es mostrar una capacidad de la entrega a escala local, garantizando lo mejor de dos mundos.
La segunda razón es que creemos que los productos CRM han contribuido enormemente al crecimiento de Sage, muchos más que otras líneas de producto, lo que representa una enorme oportunidad de éxito teniendo en cuenta que el nivel de infraestructuras y de rendimiento varía dependiendo del país -es diferente el caso de Alemania o de Francia de España- y por ello no sería realista que los distintos países tuvieran que asumir distintas cargas, sino estuvieran preparados de la misma forma. Por ello creemos que es importante tener un grupo de expertos en CRM unificados, para satisfacer las distintas necesidades y crear valor para todos nuestros accionistas.
¿Qué beneficio va a suponer para los propios clientes y para la compañía su creación?
Llevamos años creando valor, de hecho tenemos 2,5 millones de clientes y 38.000 cuentas corporativas, y esto representa el éxito que hemos tenido a la hora de enseñar a los clientes y empresas a utilizar CRM.
La puesta en marcha de esta nueva compañía va a ser una oportunidad única para crear valor, tanto para clientes actuales como para potenciales. Y es que los productos CRM no siempre han tenido una buena imagen, de hecho ha habido tantos éxitos como fracasos- como ha sido el caso de Reino Unido- por eso, nuestro propósito es diferenciarnos de nuestros competidores, ofreciendo productos capaces de cubrir todas las necesidades, sobre todo de las pymes. La soluciones de CRM permiten mejorar los procesos de negocio, y esto es lo que intentamos emitir a nuestros clientes, trabajando con ellos y enseñándoles como mejorar sus negocios, y no sólo a los actuales sino también a los potenciales, que de momento no han automatizados sus procesos.
También es un modelo que beneficiará a las empresas regionales, que cada día se preguntan como alinear sus soluciones CRM en su mercado local. Sobre ello, Sage es experto en este campo y eso es precisamente lo que proporcionamos.
Con lo cual este nuevo enfoque permitirá crear valor para los clientes, socios y empresas regionales, garantizando un crecimiento sostenido a largo plazo. Y esto es distinto a lo que ofrecen nuestros competidores, que pueden hacerlo en un ámbito o en dos, pero nunca en tres.
Durante la presentación de la nueva estrategia de CRM en España tanto usted, como Álvaro Ramírez, CEO de Sage en España, hicieron alusión a que la nueva estrategia supondrá un crecimiento a largo plazo, ¿tienen ya un cálculo aproximado de cuanto va a suponer?
Sí, pero discúlpame por no hacerlo público. No nos gusta hacer previsiones a largo plazo. Sin embargo, si admito que éstas son muy positivas. A nivel financiero y de la propia compañía el segmento de CRM es una pata muy importante en el negocio y pensamos que como tal se comportará. Este crecimiento también variará mucho dependiendo del país.
Además de la creación de esta nueva compañía ustedes plantean, por un lado, la integración de sus suites de CRM bajo una única denominación (Sage CRM) y, por otro, la unión de sus soportes CRM con sus soluciones de contabilidad, ¿qué me puede contar sobre ello?
Nuestros competidores ofrecen un midleware muy caro. Ante esto, lo que queremos hacer es desarrollar vínculos con nuestros productos. Por ello intentamos integrarlos.
Hemos decidido dar este enfoque porque hemos visto asistido a malos ejemplos de lo que ocurre sino se integran los productos como es debido. Tal ha sido el caso de Microsoft, que ha incurrido en este error. Por ello, creemos que es necesario contar con integradores, pero esto es muy caro para las empresas pequeñas, que se encuentran que cuando quieren cambiar de sistema es necesario hacer una inversión muy grande.
Queremos que sea más fácil y menos costoso para nuestros clientes.
¿Cuál es la situación de la nueva compañía frente a sus competidores?
Frente a Microsoft, nuestro principal competidor, decir que en el último año esta compañía se ha organizado dos veces. Y por ello, consultoras como Gartner afirman que no podrán aplicar su estrategia antes de 2009.
En mi opinión seguirá habiendo preguntas sobre como reaccionaremos ante la competencia. De momento, pensamos que nuestros competidores nos admiran por habernos consolidado en el mercado CRM, en el segmento de la pyme.
Tras su nombramiento, hecho público hace escasos meses, ¿cuáles serán sus principales objetivos?
Lo más importante es triunfar a nivel local, en cada país. No se trata de crear modos de procesos, esto ya se ha hecho. Mi responsabilidad es proporcionar a los mercados globales productos de calidad, con una distribución rápida.
Mi segundo objetivo es concienciar a las personas de la estrategia de Sage y sobre todo de su liderazgo, este es el aspecto más importante. La mayoría de las empresas y personas cuando piensan en Sage lo hacen teniendo en cuenta sus líneas de contabilidad, pero gracias al éxito de CRM lo que pretende es llevar esa visión a nivel local y de hecho ya se está trabajando con la prensa y con los mercados para que se conozca más esta estrategia.
También, y desde el punto de vista estratégico, tanto para los mercados como para los productos, es garantizar la posición de liderazgo, conseguida a través de la adquisición de distintas empresas en los últimos tiempos y presentación de nuevos productos.
¿Cuál es futuro para el mercado CRM?
Habrá una consolidación de su crecimiento tanto por parte de los actores empresariales como de los regionales.
Es posible que en el futuro marcas conocidas intenten abrirse camino en nuevos mercados, y también es posible que en breve se hagan anuncios sobre nuevos productos, nuevos socios.
