¿Qué balance puede hacer de este primer año al frente de Sarenet?
Sarenet en sí mismo es una empresa realmente rentable. Tiene un nivel de fidelidad por parte de sus clientes fantástico. Yo me incorporé con la idea de llevar a cabo todo el plan de expansión. Este año hemos analizado las direcciones de esa expansión, y hemos empezado a tener presencia en Madrid.
El balance es muy bueno. A lo largo de su existencia, la empresa ha capitalizado muchísimo dinero y la rentabilidad que tiene le permite estar en un momento idóneo para diversificar el riesgo de estar en un solo mercado y pasar a estar en más. Ahora arrancamos en Madrid y a mediados de año estaremos en Barcelona.
¿Se mantiene el ritmo de crecimiento?
La compañía crece tanto en clientes como en facturación. Un 15 por ciento en facturación, que está muy bien. Y además aumentamos la media de facturación por cliente, lo que es muy importante. Lo que está pasando es que la expansión de nuestros clientes nos obliga a seguir dándoles respuestas allí donde estén.
Para este año vamos a facturar 10 millones de euros con un beneficio de entorno al millón y medio de euros.
¿Cómo se está desarrollando el proceso de expansión?
Es un proceso complicado desde la perspectiva de que al estar en una zona concreta, se conoce bien y, en cambio otras áreas geográficas nos son menos conocidas. Nuestra expansión viene marcada por la evolución de Vocento, que entró en el 98 en Sarenet para tener un ISP que le sirviera de partner en su evolución tecnológica. En aquel momento Vocento y Sarenet estaban en el País Vasco. Hoy Vocento está en Madrid, y Sarenet tiene que estar en Madrid. Desde ese punto de vista, es complicado. Sin embargo, detectamos que tanto en Madrid como en Barcelona hay muchas empresas que necesitan que les aportes calidad, servicio, atención,,, Que le des un poco más de servicio que los grandes ISPs con mayor cercanía y personalización.
¿Ese salto requiere una inversión importante?
Tenemos unos ratios de atención a nuestros clientes que implican que estén atendidos por técnicos y no por telefonistas; estamos comenzando a solucionar un problema en un cliente en un tiempo de treinta minutos; tenemos monitorizadas las redes de nuestros clientes. Contamos con unos ratios de inversión por cliente para darle la calidad de servicio y, a medida que crezcamos, esos ratios se van a ir manteniendo. Invertimos en comerciales, asistencia técnica, expertos para los casos en que la solución requiera de presencia física en casa del cliente en 24 horas. Eso requiere inversiones. Tenemos un tipo de servicio en que la conectividad es una commodity y lo que colocamos son capas de servicios encima. Esas capas de servicios le cuestan al cliente pero también a nosotros
Por tanto, tenemos que invertir, gradualmente en función de la captación de clientes, para garantizar esos servicios.
A estas alturas, ¿se pueden mantener elementos diferenciadores en el ámbito Internet?
Las pymes están muy mal atendidas en este país por parte de los suministradores. Es más fácil hacer negocio con la gran empresa. En segundo lugar, no es fácil buscar soluciones que permitan a las pymes rentabilizar sus inversiones en tecnología y además que lo hagan a un coste adecuado.
Por otra parte, Las pymes no están suficientemente atendidas por las Administraciones Públicas en el sentido de tener ayudas a la inversión en tecnología. Esas empresas son las que mueven este país, pero no están preparadas tecnológicamente.
Se trata en definitiva de ver qué servicios les aportas para que entiendan que mejoran su cuenta de explotación sin que se ocupen de la parte tecnológica, centrándose exclusivamente en su negocio. Y ahí es donde entra Sarenet como compañía de servicios ligada a la tecnología, Esa es la gran diferencia.
¿Cuáles son los competidores de Sarenet?
Nuestro mayor competidor es el desconocimiento de las empresas. En este momento todos los operadores están yendo hacia la gran empresa como un ámbito residual del residencial. El día que los grandes operadores piensen en las pymes, serán nuestros competidores.
¿Cómo administra la compañía la utilización de redes propias y de otros operadores?
Donde hay masa crítica, estamos con bucle desagregado, porque creemos que en el futuro, todos los servicios que se presten sobre la conectividad dependen de que puedas controlar directamente los servicios que se están dando.
¿Son caros los servicios de Sarenet?
Si sumas lo que un ISP pide por lo que nosotros ofrecemos, está muy por encima de lo que cobramos. Creo que no somos caros, pero damos una serie de servicios que el cliente debe estar dispuesto a pagar.
La expansión hacia Madrid y Barcelona se debe a que el mercado en el País Vasco ya no da más de sí?
Queda mercado en el País Vasco, porque cada vez hay más pymes que se incorporan. Pero es cierto que tarde o temprano las operadores girarán la cabeza hacia las pymes. Evidentemente estamos en un mercado de nicho, lo que nos hace más débiles ante la evolución de ese mercado. Por eso estamos obligados a fortalecernos, siendo capaces de ir a más mercados donde logremos muchos más clientes; esa es la manera de crecer en facturación y poder dedicar mucho más dinero a invertir en productos para nuestros clientes.
Sarenet ha cumplido una etapa de ISP rentable. Pero en estos momentos Vocento, que tiene vocación nacional, nos dice que quieren un ISP rentable a lo largo de los años, y eso obliga a salir de tu zona conocida.
¿Cuáles son los planes de futuro de la compañía?
Primero, consolidar nuestra presencia en Madrid y Barcelona. Para finales de 2006 principios de 2007 nuestro interés sería haber duplicado facturación de Sarenet con los mismos estándares de calidad. Queremos convertir a la compañía en el operador de nicho más importante de este país.
