Tras su larga experiencia en el sector (Symantec, HP, Sun, etc.), ¿por qué se ha decidido esta vez por Software AG?
Cuando me llamaron de Software AG, me entusiasmó el proyecto a medida que empecé a ver qué tipo de compañía es: una empresa que va francamente bien, que está atravesando esta crisis de una forma única. Con los datos del año pasado, en que la economía alemana ha caído un cinco por ciento, la multinacional creció un 18 por ciento. Y ha comprado la compañía de IDS Scheer que ha aportado unos 2.500 o 3.000 profesionales. Software AG es muy importante en España en cuanto a sus clientes, grandes cuentas y grandes administraciones públicas donde cuentan con aplicaciones desarrolladas con Natural Adabas que soportan aplicaciones de misión crítica; está en el ‘core business’ de estas empresas. Todo ello me pareció una gran oportunidad de volver a mi forma natural de gestionar equipos comerciales de grandes multinacionales.
¿Cuál va a ser su área de responsabilidad? ¿Reportará directamente a Alemania o al director general, Damián López?
Normalmente las multinacionales tienen una organización funcional independientemente del país. Por tanto hay una función comercial, marketing, de recursos humanos, etc. En mi caso, como vicepresidente de Ventas reporto al responsable de una región que cubre España, Portugal e Inglaterra. Estos reportes verticales funcionales definen la organización de la compañía. En el caso de Damián López, en calidad de responsable de Servicios Profesionales, reporta a un responsable correspondiente.
¿Y cuál va a ser su misión?
Venta de tecnología y servicios en el mercado español.
BPM son los productos que más se van a reforzar con su entrada en la compañía…
Una de nuestras prioridades es liderar el mercado del BPM (procesos, procesos y más procesos) en España, y aquí es importante saber que Software AG tiene una posición de liderazgo tecnológico y en capacidad de delivering. BPM, y todo lo que cuelga de estas siglas, (Business Process Intelligence, Business Process Excellence) tienen que ver con una nueva orientación de los sistemas de información enfocados a la gestión de los procesos de negocio. Cualquier negocio es un conjunto de procesos que se aplican a unos recursos (ya sean humanos, de capital o de información) para ofrecer unos productos y servicios a los clientes. Una empresa se puede concebir como un conjunto de procesos y de la gestión de esos procesos es de lo que depende el ‘time to market’, la eficiencia (poder ser más barato) y la capacidad de diferenciarse de la competencia. Esta gestión de procesos está ahora calando como uno de los temas más relevantes de cómo se conciben los sistemas de información. La gente ya está convencida de la importancia de la gestión de procesos y ahora el reto es cómo llevar la gestión de procesos a los sistemas de información, y que estos se conviertan en el habilitador automático de esa gestión de procesos. Y ahí es donde Software AG, que hace tres años compró Webmethods, tiene un liderazgo en las herramientas que permiten el BPM automático. La compra de IDS Scheer también ha ido encaminada en esta línea.
¿En qué momento se encuentra la operación de compra de esta empresa?
Ya se ha dado el banderazo al acuerdo de compra, de manera que Software AG ya ha empezado el proceso de integración de IDS Scheer que se va a realizar por fases. La primera de ellas va a consistir en integrar el backoffice (aquellas funciones que no son de cara al cliente) que abarcan los departamentos financieros y de recursos humanos. En cuanto a la oferta comercial conjunta, llevará más tiempo, algo habitual. En el desarrollo de producto, ya estamos trabajando conjuntamente y ya se ha anunciado el roadmap de integración de tecnologías de las dos firmas. En el primer semestre habrá una integración, lo que se modeliza con ARIS se ejecuta con Webmethods. Algo importante para los clientes de ARIS en España, que son 120.
Ambas tecnologías son complementarias…
Absolutamente, de manera que ARIS cubre la modelización del proceso que se convierte en un objeto de proceso, que ya es una entrada para el sistema de información orientado a servicios (SOA). De hecho la prioridad de liderar BPM está muy relacionada con la integración con ARIS.
¿Qué referencias tienen en España en cuanto a BPM?
Entre ellas tenemos Mapfre Internacional, BBVA y RSI ( Rural de Servicios Informáticos) que da servicio a 80 cajas.
¿Qué otra prioridad de negocio tiene encomendada?
La segunda prioridad es ayudar a los grandes clientes de Natural Adabas a incorporarse a este modelo de sistema de información orientado a la gestión de procesos, de manera que todas aquellas aplicaciones que soportan misión crítica no tengan que tirar a la basura todos sus desarrollos sino que con capas de software incluirlos en una arquitectura SOA, algo que tiene que ver con la modernización y flexibilización de los sectores Natural Adabas. Ahí tenemos un mensaje muy claro para nuestros clientes de compromiso con la inversión realizada y de futuro hacia una tecnología más moderna y abierta.
Y de paso poder sembrar en campo abonado…
Si tu cliente está contento, es más fácil mantenerlo. Vamos a poner mucho foco en nuestra base instalada. Estoy hablando con muchos CIOs de la Intervención General del Estado, de Mapfre, de Ocaso… y en alguno de ellos ya hemos arrancado un workshop de cómo lo que se tiene en Natural Adabas se puede migrar hacia una arquitectura SOA.
¿Es el recorte del presupuesto TI de los CIOs una traba para la estrategia de Software AG?
Vivimos en un momento en que los presupuestos están en clara reducción. Algunos clientes nos han comentado que para este año sus recortes van a oscilar entre el 17 y el 30 por ciento. Ahora bien, el reto de los clientes puede ser recortar apretando a los proveedores, consiguiendo descuento, eliminando partes del mantenimiento, o reduciendo contratos de subcontratación de personal. Pero la única forma que le queda de ahorrar costes es haciendo cambios, tienen que cambiar cómo hacen las cosas para poder ser más eficientes. Y la única manera de cambiar es gestionando los procesos, el BPM es un vehículo fundamental para conseguir el ahorro de costes y utilizar los recursos de una manera más eficaz. Poder conseguir ese ‘time to market’ necesario para introducir productos y servicios en el mercado más rápidamente.
¿Son receptivos los CIOs a este mensaje?
Ahí estamos con estos pilotos que comentaba. Cierto que hay una parte de evangelización. Así como el concepto de BPM sí se cree en él, se piensa que la tecnología no está lo suficiente madura para soportarlo. En estos momentos tenemos unas cinco pruebas de concepto.
Gartner afirmaba hace poco que era mejor que las empresas emprendieran proyectos BPM específicos de pequeño tamaño que no afrontar proyectos globales que pueden llevar al fracaso. ¿Confirma esta tesis?
Estoy de acuerdo. Tenemos experiencia suficiente para saber lo crítico que es elegir el primer proceso que se va automatizar. Nuestra recomendación es elegir un proceso que sea sencillo de implementar y con cierta visibilidad en la empresa. Si buscas un proceso más crítico de negocio (la gestión de hipotecas de un banco, verbigracia), vas a arriesgar demasiado, porque existe un proceso de aprendizaje, adecuar y de crear interfaces entre aplicaciones que te puede llevar a una reingeniería demasiado costosa y en la que es difícil apreciar el retorno de inversión.
¿Por qué cree que ya no se habla tanto de SOA dentro del sector TI incluso entre los medios de comunicación que han abundado en este tema durante tiempo atrás?
Nuestra visión es que una arquitectura orientada a servicios es básica para soportar un modelo de BPM. La justificación de SOA es precisamente el BPM. Son conceptos que se van renombrando con el tiempo. SOA nace con una visión muy desde la tecnología y de bus de integración. Es cierto que ya hay una cierta madurez, igual no se habla mucho pero es ahora más estratégica que antes.
¿Cuál es el nivel de implantación de SOA en España?
El nivel en nuestro país es bastante maduro. Casi todas las grandes organizaciones tienen implantado algún bus de integración y ahora estamos en la segunda fase que es la de gestionar el gobierno de SOA. Muchas empresas tienen servicios web, han publicado ya sus intranets y sus portales. Muchos desarrollos de SOA se han hecho a medida, casi a mano, para gestionar esos servicios web. En la medida que crecen se dan cuenta que hay que gestionar esos servicios web y es donde precisan unas herramientas de gobierno SOA. Y ese es nuestro foco y estamos en el cuadrante Gartner como la tecnología que mejor y mayor capacidad de ejecución ofrece de gobierno SOA.
¿Qué resultados ha obtenido la compañía en 2009?
A nivel mundial la compañía ha facturado 847 millones de euros, que suponen un crecimiento del 18 por ciento y hemos ganado un 22 por ciento más hasta los 140,8 millones, frente a las ganancias de 115,9 millones de 2008.
¿Cuáles han sido las razones de este éxito?
Se ha debido a grandes contratos con grandes clientes. Unos 63 clientes nos han pasado pedidos por tecnología por más de un millón de euros. La parte de mantenimiento ha crecido en torno al 16 por ciento hasta generar 310, 6 millones (267,1 millones en 2008); mientras que la venta de licencias, a pesar de reducir su aportación al negocio debido a las duras condiciones del mercado, generó 269,9 millones (272 millones en 2008). La división de Servicios y Consultoría aportó, por su parte, 262,5 millones, con un crecimiento del 48 por ciento respecto a los 177,8 millones de 2008, en buena medida debido a la adquisición de IDS Scheer.
¿Y en España?
En España hemos facturado 80 millones que, como se puede ver, representa el 10 por ciento de la cifra de negocio de la multinacional alemana, lo que nos sitúa como un país muy relevante, ya que lo normal en cualquier compañía global es que nuestro mercado represente a lo sumo un dos por ciento. Esto nos permite estar cerca de los órganos de decisión de la firma y nos da capacidad a la hora de dirigir la funcionalidad de nuestros desarrollos hacia lo que los clientes españoles nos están pidiendo y conseguir los niveles de soporte necesarios.
¿Cómo se reparten los ingresos?
Esta cifra refleja un crecimiento del dos por ciento en un mercado que no crece. 58 millones provinieron del área de Servicios (que se ha mantenido) y 22 millones se facturaron en Tecnología (productos y mantenimiento), que creció un ocho por ciento. Dentro de Tecnología, el 80 por ciento correspondió a Administración Pública y Banca a partes iguales y el 20 por ciento vino de Industria y Telco. En servicios, la facturación de Administración Pública es del 50 por ciento.
¿Qué objetivos tienen para el ejercicio de 2010?
La multinacional se ha planteado un objetivo agresivo, crecer más de un 25 por ciento a nivel mundial, aprovechando la explosión del BPM, la modernización de Natural Adabas y las sinergias que nos dará la adquisición de IDS Scheer. En España, esperamos crecer en línea con la multinacional manteniendo nuestra fuente de ingresos en Latinoamérica, de la mano de clientes como Mapfre Internacional o BBVA, que ya representan el 50 por ciento de nuestra facturación.
