La reciente adquisición por parte de Siebel Systems de uno de los cuatro principales proveedores de soluciones de software para la gestión de incentivos, Motiva, ha vuelto a poner de manifiesto la importancia de este tipo de soluciones que, además de resultar fundamentales a la hora de llevar a la práctica un programa avanzado de compensación, conforman un mercado -Enterprise Incentive Management (EIM)- en el que la competencia entre los jugadores especializados y los proveedores de sistemas ERP está llamada a intensificarse.
En la actualidad y tomando en consideración la venta de licencias, las compañías Synygy y Oracle dominan el mercado EIM, con unas cuotas del 36 y el 32 por ciento, respectivamente; pero mientras que las ventas de Synygy están claramente asociadas a la adquisición de paquetes de compensación o soluciones facilitadas bajo un servicio de outsourcing de procesos de negocio (BPO), los productos de Oracle en este ámbito llegan al usuario integrados en un conjunto de aplicaciones más amplio y pueden o no instalarse y entrar en producción. Junto a estos dos jugadores aparecen otras compañías, como Centiv y, hasta hace poco, Motiv, que se diferencian claramente de los proveedores multiproducto al estar completamente dedicadas a la creación y comercialización de soluciones específicamente destinadas a la gestión de los planes de compensación; un enfoque radicalmente distinto al de empresas como Oracle, Siebel, SAP o PeopleSoft que, aunque han entrado relativamente tarde a competir en este nicho de mercado, empiezan a suponer una amenaza para los proveedores especializados, los cuales han optado por ampliar el alcance de sus ofertas para hacer frente a su avance. Así tanto Callidus como Synygy, esta última fortalecida con la adquisición de una empresa de desarrollo de software de origen rumano, han optado por entrar en el mercado de soluciones para la gestión del rendimiento.
Y es que el mercado EIM es un mercado con premio si se tiene en cuenta que la gestión de los planes de compensación es un asunto crítico ya no sólo para los departamentos de RRHH, sino también para los cuadros directivos, que han encontrado en los modelos de compensación una vía para reflejar la estrategia corporativa y proceder a su materialización en función del rol de cada empleado, como constata un reciente informe de la consultora Aberdeen, según el cual la gestión de los planes de compensación es mucho más que un problema puramente administrativo. De acuerdo con la consultora, el sistema de compensación ya no sólo se aprecia como un medio para alcanzar los resultados fijados por la empresa, sino que constituye el camino ideal para trasladar a los empleados los valores y objetivos de negocio corporativos. Además, el estudio de Aberdeen muestra que la compensación variable continúa ganando peso más allá del departamento comercial y las empresas utilizan cada vez con más frecuencia planes de compensación variable para ‘premiar’ a los empleados que obtienen resultados especialmente notables, impulsar la mejora de los servicios de atención al cliente y promover un mayor grado de colaboración entre los empleados de los departamentos no directamente relacionados con las ventas y el personal comercial.
