La banca privada se enfrenta hoy a un importante reto: el 74 por ciento de los clientes de altos patrimonios opta por la banca comercial frente a tan sólo un 26 por ciento que recibe los servicios de la banca privada, según el informe sobre Innovación en Banca Privada realizado por Capgemini para el Instituto Español de Analistas Financieros (IEAF).
En base a esto, y con el objetivo de atraer clientes, ya que, según se desprende del informe, “el fuerte potencial de crecimiento de las entidades de banca privada está en la base de clientes gestionados por entidades no especializadas” (el 70 por ciento del volumen de los patrimonios de más de medio millón de euros están gestionados por estas organizaciones), el IEAF recomienda a la banca privada rebajar su segmento y aprovechar un mercado dos veces mayor.
Y es que aunque las rentas altas o muy altas siguen siendo un objetivo más que interesante, los mayores esfuerzos en captación de nuevos clientes se centran en el segmento denominado riqueza de masas con un patrimonio financiero mínimo de 150.000 euros y en el que se incluyen alrededor de 600.000 individuos. Además, este segmento está aún poco bancarizado por entidades especializadas ya que sólo el diez por ciento dispone de servicios de banca privada.
Para llegar a ellos, Andrés Guibert, director de estudios de campo de Capgemini, recomienda, por un lado, acotar el termino banca privada y, por otro, aplicar la tecnología como factor diferenciador. ” El uso de herramientas como CRM o reporting financiero permite centrarse en el back office, en la gestión del portfolio del cliente, en su seguimiento y reporting. Así, y además de reforzar la flexibilidad, se consigue ofrecer mejores servicios a niveles de riqueza más intermedios”, concluye.
