¿En qué consisten las últimas novedades introducidas en la estrategia de Check Point?
Básicamente, lo que hemos hecho es una reestructuración de la oferta; paralelamente hemos introducido nuevos productos, a los que hemos metido en mercados en los que de alguna manera habíamos perdido competitividad, no sólo respecto a la competencia, sino también respecto a los precios y a los rangos económicos en los que se mueven nuestros clientes hoy en día. Lo tercero es ‘Trade in’, un programa de modernización de base instalada con el que recompramos a los clientes productos obsoletos o con funcionalidades que ya no se utilicen para reinvertir en la compra de productos nuevos.
Alguno de sus competidores es lo que hacía con equipos Check Point para instalar luego los suyos…
Sí, lo que pasa es que nosotros sólo lo hacemos con nuestros productos; la competencia lo que hace es comprar base instalada y eso es un error. Hay que crecer haciéndose un hueco en el mercado, aportando nuevas soluciones, buenos precios y buen servicio. No se puede crecer a base de comprar negocio. No lo consideramos buena política y lo nuestro es modernizar base instalada. Tenemos una base instalada que tiene diez años y en los dos últimos años hemos recibido muchas peticiones de clientes que siguen comprando Check Point, pero querían que de alguna manera les reconociéramos su inversión pasada para seguir invirtiendo en nosotros.
Además, también hemos cambiado nuestra oferta de mantenimiento y en lugar de que cada producto tenga su propio mantenimiento, a partir del uno de enero el contrato de mantenimiento incluye todos los productos que tenga el cliente. Al mismo tiempo, hemos reducido el precio y en lugar de cobrar una cantidad fija, cobramos un porcentaje del valor de la base instalada del cliente, y cuanta más base instalada tiene el cliente el porcentaje es menor.
¿Cuál es ahora la proporción de ingresos por nuevas licencias y mantenimiento?
Debe de ser del orden de 55 por ciento licencias, 45 por ciento mantenimiento. En países emergentes como España estamos rondando el 65 por ciento de licencias y el resto mantenimiento. Pero claro, una compañía que lleva diez años en el mercado no tiene más remedio que obtener mucha facturación por mantenimiento.
Sí, pero si se miran a las facturaciones de los dos últimos años, están lejos de las de 2001 y, sin embargo, se mantiene el extraordinario margen operativo del 55-60 por ciento. ¿Está viviendo Check Point del mantenimiento de la base instalada?
Vivir, se vive del beneficio. Check Point consigue esos ratios de rentabilidad porque es una compañía de software y éste se transmite electrónicamente -más barato que el hardware-, y porque somos cien por cien canal, tenemos absolutamente todo en outsourcing y los empleados de Check Point son desarrolladores de negocio. Respecto al mantenimiento, el cien por cien del negocio de Telefónica de España es mantenimiento, ¿y? Si nosotros tenemos tantos ingresos por esa vía es porque hemos triunfado, tenemos una gran base instalada y es fiel y eso es debido a que nuestra respuesta al mercado es la que éste quiere.
Pero para crecer, ¿no es necesario incrementar la base instalada?
No, para crecer se necesitan nuevos mercados. La base ya la tenemos, porque Check Point tiene un 90 o 95 por ciento del negocio que hay; no necesita más base, necesita nuevos mercados. El futuro de Check Point no depende de la base, pero el de nuestra competencia sí, de la que consiga ‘arrebatarnos’. Nuestra competencia, como no tiene base tiene muchísimo campo para crecer, pero nosotros necesitamos nuevos campos, es decir, vender la seguridad de otra manera (wireless, telcos,etc.). Eso significa liderazgo, porque dentro de cinco años, nuestra competencia empezará a vivir de los mercados que Check Point ha desarrollado durante estos años.
¿Y qué sucede cuando se amotina la tripulación y Nokia, partner clave de Check Point, decide -como parece- desarrollar su propia VPN?
El negocio de Nokia Internet Communications depende cien por cien de Check Point, pero el de Check Point ligado a Nokia no supera el 45 por ciento. Son alianzas de complemento. Es especular porque al respecto no hay nada en firme; yo creo que no pasaría nada. Pero a día de hoy tenemos un futuro juntos muy importante.
Por otro lado, Check Point está muy segura de su estrategia, porque mientras su competencia, como NetScreen con Neoteris, se refuerza en materia de SSL VPN, ustedes siguen empeñados en IPSec…
Nosotros tenemos tecnología SSL, pero SSL puede cubrir una parte, pero IPSec puede hacer el cien por cien. SSL necesita de IPSec porque todo puesto cliente que no sea browser necesitas cifrarlo y SSL ahí no vale.
¿Adquirir, entonces, empresas para contar con SSL es pan para hoy, hambre para mañana?
Completamente. La diferencia de Check Point con respecto a NetScreen o StoneSoft es que todos tenemos cortafuegos y VPN, pero nosotros, además, tenemos calidad de servicio y, sobre todo, el estándar OPSEC con el que se nos ofrece IDS, IDP, antivirus, PKI, etc., que lo hacen otros y se integra con lo nuestro. NetScreen, sin ese estándar ni capacidad de desarrollo, adquiere empresas para ofrecer esas funcionalidades, pero no se integran entre sí. Y StoneSoft, sin estándar ni capacidad de compra, empieza a desarrollarlo él mismo. Quieren tener la misma foto que nosotros, pero no pueden de la misma manera.
En su anterior entrevista con COMPUTING, usted avanzaba que estaban llegando los switches de seguridad. Al venir a ser como un blade, ¿pueden encajar la seguridad en las nuevas corrientes ‘utility computing’?
Es un concepto parecido, porque en vez de comprar productos se compra servicio y políticas de seguridad, dependiendo por ejemplo de la cantidad de WLANs y el ancho de banda de cada una de ellas.
¿Puede ser esa la puerta para el asentamiento definitivo de la seguridad gestionada y, de ser así, en qué posición se encuentra Check Point?
Sí, de hecho ya ha llegado. Nosotros los estamos esperando desde hace tiempo y, ahí, se acabó la seguridad para la competencia. Cuando la IPv6 llegue securizada, se acabó la seguridad para muchos de nuestros competidores.
A nivel de operadoras, salvo ahora mismo Telefónica Data no hay grandes avances, ¿no?
En España nadie da un paso si no lo da Telefónica, por razones evidentes, porque los otros operan de manera reactiva al no están para invertir. Pero Telefónica Data ha sido un ‘boom’ este año y está dando un servicio de seguridad gestionada con unos estándares de calidad extraordinarios y a precios competitivos.
