Despus de cuatro meses como director general de EMC para Espaa y Portugal, por qu el cambio desde Gartner y con qu compaa se ha encontrado?
El cambio es una combinacin de factores. Primero, he estado toda mi vida en puestos ejecutivos, de los que pas tres aos y medio en Profit proporcionando asesora, pero echaba de menos la toma de decisiones.
Cuando EMC me comunic que buscaban un country manager, me di cuenta que deba participar de forma ms activa en el cambio de centros que se est produciendo en el mundo de la informacin, desde el mainframe hace 20 aos al caos con la informtica distribuida y el usuario final como centro en la actualidad.
Hacia dnde se dirigen, entonces, las prioridades actuales de EMC?
El caos que vivimos actualmente est propiciado porque las organizaciones se estaban estructurando en unidades de negocio con su propia diplomacia distribuida, cada uno creciendo de forma independiente. As, se ha dado una situacin tremendamente dispersa, cara y arriesgada.
Sumado a una situacin econmica complicada que durar casi todo el ao 2002 y la explosin de la burbuja Internet responsable de la cancelacin de numerosos proyectos, la agenda de las compaas TI ha cambiado, y sus prioridades tambin. Lo importante ahora es mejorar en eficiencia, lo que implica bajar costes sin deteriorar el nivel de servicio, y minimizar o eliminar riesgos en lo posible. Y una vez cumplida esta premisa, hay que pensar en ganar ventaja competitiva y comenzar nuevos proyectos.
Tecnolgicamente y frente al crecimiento exponencial de la informacin, lo importante es consolidar y estructurar los datos crticos, organizando este centro que es la informacin.
No cree que pec de prepotencia en sus primeras declaraciones a los medios cuando afirm que su primer objetivo era devolver a EMC el liderazgo en Espaa en 18 meses?
En realidad no pequ de prepotencia, sino de ignorancia, porque al estudiar ms detenidamente las cifras veo que EMC ya es nmero uno en Espaa y Portugal. Entonces, el objetivo es crecer muy por encima de la competencia para distanciar la compaa, pero el liderazgo ya estaba ah.
S es cierto que EMC se haba estancado durante 2000 y 2001, aunque ocupamos la primera posicin tanto en base instalada como en shipments, creciendo un 13 por ciento con respecto al ao anterior en facturacin global en Iberia. Adems, el ltimo trimestre y primero mo, ha desvelado resultados rcord en la historia de EMC Iberia tanto en productos como en servicios.
Pero hay cierta confusin en estos anlisis precisamente por la segmentacin en apartados…
Es cierto que existe, pero es porque a algunas empresas les interesa confundir. Si entramos en apartados, en interno ms externo no somos lderes, pero s en almacenamiento externo RAID en todos sus rankings, tanto a escala global como en Espaa. Al analizar lo que la competencia hace frente a nuestra base instalada y facturacin, estamos bastante distanciados.
En RAID externo, contamos con el 25,3 por ciento de cuota frente a Compaq, que es nmero 3 con el 11 por ciento; en Tbytes, EMC se posiciona con el 24,8, por ciento frente al 12,4 de Compaq. Lo mismo ocurre en entornos Unix e incluso en NT.
Podra sintetizar la estrategia a seguir por EMC?
El almacenamiento ha dejado de ser una commodity; otra cosa es que los discos, que ya llegan a 180 Gb, constituyen un estndar entre distintos fabricantes. Pero al integrar el software, deja de serlo, ya es algo muy serio y con muchas connotaciones. Ah EMC ha perdido impulso en cierto modo, porque en Espaa se haba dejado llevar por el discurso del commodity. As, resulta necesario cambiar este panorama para ayudar a los clientes a tomar las decisiones correctas.
En EMC, tenemos la costumbre de comercializar soluciones con precios cerrados, frente a una competencia que ofrece un precio ms bajo aunque a la vez disminuya el rendimiento. Debemos plantearnos abrir los precios con hardware y software bsico, y entonces no hay diferencia con los otros fabricantes e incluso resultamos beneficiados.
A qu mercados se dirige esta nueva orientacin?
Nos dirigimos a todos los mercados. Por un lado, hay un bloque que incluye a las 120 mayores empresas del pas (principalmente empresas financieras, telcos y utilities) al que se dirige una fuerza de ventas de unos 25 comerciales ayudados por otros 25 tcnicos preventa, que comercializan las soluciones de almacenamiento de gama alta desde la perspectiva de la hiperconsolidacin de sistemas.
Igualmente, los partners como Dell, Iecisa, IBM o Comparex nos ayudan en estas cuentas, y pretendemos elevar su nivel para que cada vez sean ms independientes y puedan abarcar ms. Actualmente, la facturacin a travs de los partners alcanza el 60 por ciento, y podra llegar al 100 por cien, a menos que un particular desee expresamente que EMC realice la implantacin. La idea es que no exista ningn conflicto entre los partners mediante un sistema interno de preasignacin de cuentas.
Qu aporta Dell en este marco y qu ha cambiado para retomar un acuerdo comercial que no funcion hace dos aos?
Dell va a trabajar la gama media-baja, donde ni nosotros, ni nuestros partners actuales estn especializados, pasando tambin a ser un aliado cualificado en la parte alta, por lo que podra convertirse en nuestro partner nmero 1 o nmero 2, sobre un acuerdo que podra significar mucho, hasta siete millones de dlares este ao, aunque no tenemos cifras concretas.
Muchos clientes perciben el almacenamiento como un commodity, y Dell sabe manejarse mejor que nadie en este tipo de mercado, liderando precios con la gama Clariion y consiguiendo volmenes de implantaciones que ni nosotros, ni el resto de la competencia, puede abordar como suministrador de soluciones.
No obstante, a EMC se le tacha de altos precios y podra tener ciertos problemas a corto plazo frente a una competencia que pisa fuerte…
No perdemos cuota de mercado, aunque los ingresos s han bajado, pero eso es algo generalizado porque el mercado de almacenamiento se ha contrado un 18 por ciento en formacin bruta de capital en 2001, cuando la prediccin apuntaban a un crecimiento del 20 por ciento. Sufrimos especialmente en el tercer trimestre, porque hubo ajustes y los mrgenes se redujeron, pero frente a la competencia, EMC invierte al ao ms de 800 millones dlares en I+D.
En cuanto a los precios, estamos ante una compaa distinta. Hace un ao, EMC actuaba en determinadas operaciones y pases con cierta dosis de arrogancia del lder. Pero esto ha cambiado tras entrar hace un ao Joe Tucci como CEO, y la empresa deja de ser dicotmica, formada por una rea de I+D con investigaciones a largo plazo y una estructura comercial agresiva en el corto plazo.
El nuevo mensaje es largoplazista, que se ajusta ms con mi cultura, de proporcionar soluciones completas y escalables a precios ms competitivos.
Pero este movimiento de bajada de precios y acuerdos comerciales lo est viviendo toda la industria…
Este es el modelo, pero los competidores no disponen de la riqueza de gestin que tenemos nosotros. Con AutoIS como anuncio ms importante, facilitamos el anlisis de todos los componentes de una solucin de almacenamiento, percibiendo la complejidad de la solucin con la informacin como centro.
Si, por ejemplo, se unen IBM y Veritas, pueden intentar abarcar todo este campo, pero incluso en la unin de los dos les faltan capacidades. Mediante un silo de almacenamiento de EMC conectado a cualquier entorno de servidor o red podemos gestionar cualquier infraestructura heterognea, algo que ningn otro fabricante puede proporcionar.
EMC pretende facturar un 30 por ciento del total a travs de soluciones software este ao. Qu medidas se estn tomando en ese sentido?
Actualmente, el 75 por ciento de la inversin en I+D se destina al software, porque ste tiene una gran importancia para el cliente. S haba un cierto temor al respecto, porque cuando tu origen es hardware, parece que resulta difcil centrarse en el software.
Los objetivos son alcanzar un 50 por ciento de la facturacin en hardware, 30 por ciento software y el 20 por ciento en servicios. La situacin actual es 62, 25 y 11 por ciento, respectivamente, por lo que hay un camino importante por recorrer.
Esta estrategia de servicios llevar a una poltica de descuentos en hardware?
Ms que poltica es una tendencia, ya que el almacenamiento baja como un 30 por ciento al ao por Tbyte. Y esto afecta ms al hardware que al software y los servicios. Cada vez ms, el mantenimiento est cubierto por una garanta de los equipos ms amplia. As, los ingresos resultado del mantenimiento no parece que vayan a crecer, sino que se factura por servicios en consolidaciones e implantacin de soluciones, y esto depende mucho de los partners.
Se ha planteado EMC como opcin el outsourcing de almacenamiento?
Es cierto que hay una tendencia hacia el llamado storage on demand, pero EMC no se lo plantea, aunque ayudamos a empresas como telcos, integradores y consultoras a externalizar el almacenamiento on line.
Esta moda del service provider tendr mucho crecimiento, porque es algo que la gran empresa utilizar para cubrir picos de almacenamiento en informacin que no es crtica, y tambin para la pyme y el particular.
A estas empresas como Telefnica, BT, o Grupo Auna les ayudamos extrapolando experiencias desde otros pases ms avanzados y trabajando a nivel consultivo adems de proporcionarles los equipos. Y aunque an representa un mercado muy incipiente, es algo que se est planteando para un futuro prximo.
Los clientes acusan a EMC de tener soluciones muy propietarias. Cul es su opinin al respecto?
Dual. Es cierto que cuando eres innovador y vas por delante del mercado no puedes ser ms que propietario, porque eres el primero y an no es un estndar.
No obstante, EMC participa en todas las entidades de estandarizacin del mundo. Tanto es as que hemos publicado nuestras APIs propiciando que otros desarrollen para EMC, y el intento ms claro ha sido el lanzamiento de AutoIS como software que permite gestionar un entorno totalmente abierto y heterogneo, analizando los niveles de servicio aportados sea la marca que sea mediante sistemas automatizados.
En este sentido, la industria seala la interoperabilidad, la gestin simplificada y la automatizacin de procesos como las tres tendencias ms importantes…
Esa es la apuesta de futuro por parte de cualquier suministrador de sistemas globales de almacenamiento, pero la competencia no puede realmente realizar esto.
EMC s lo permite. En realidad, nuestra apuesta es la verdadera virtualizacin; frente a equipos de cualquier fabricante, nuestro software permite gestionarlos en cualquier entorno.
Con AutoIS, hemos puesto todas las piezas para liderar de forma aplastante el mercado del almacenamiento en Espaa y en el mundo, ya que representa el primer paso real para una verdadera virtualizacin.
Frente a la competencia, el enfoque de EMC pasa por conectar los servidores al almacenamiento a travs de un conector que est fuera, eliminando as los cuellos de botella y suministrando la informacin adecuada a los servidores para que puedan gestionarse en un entorno heterogneo.
Pero, Compaq o StorageTek ya estn implantando un modelo de virtualizacin
No constituye una virtualizacin completa. Hasta ahora, EMC no se haba centrado en este concepto porque se estaba abusando del trmino. Nuestra aproximacin representa tan slo un primer paso serio, todava hay mucho por conseguir, como las copias mirroring entre mquinas heterogneas. EMC permite ya el mirroring entre un pico de hasta 15 Tbytes a 100 Kms sobre fibra sin penalizar la transaccin en ms de un milisegundo, cuando el resto de fabricantes no llegan a cuatro Tbytes.
La verdadera virtualizacin consiste en alcanzar la interoperabilidad completa de sistemas, proporcionando al final una gestin centralizada a travs de una consola web y procesos ms automatizados que disminuyen el trabajo tcnico del administrador de sistemas.
Una vez que el almacenamiento en red ha triunfado, an existe cierta confusin por parte del cliente entre NAS y SAN?
Quiz an exista cierta confusin entre los dos entornos, aunque cada vez est ms clara la funcionalidad de cada uno.
Las dos tipologas estn ya maduras; NAS es ms apropiado para el intercambio de ficheros en bloques y SAN resulta ms eficiente en gestin, acceso y actualizacin de la informacin. Tambin somos los nicos que proporcionamos una verdadera integracin entre los dos mundos a travs de Symmetrix y Celerra, tratando archivos de cualquier procedencia con conexiones tanto de fibra como IP y perfectamente replicado.
Tanto la facturacin como las acciones de EMC han cado durante el pasado ao. Cul es el objetivo de EMC para 2002?
En el ao 2000 se haban hecho unas previsiones de crecimiento espectacular, superiores al 20 por ciento que no se han cumplido, afectando a todos los fabricantes debido a la situacin econmica mundial y la explosin de la burbuja Internet, que oblig a paralizar muchas implantaciones de los service providers.
EMC apostaba por ser una compaa de 10.000 millones de dlares en 2002, y estuvo reclutando personal masivamente durante 2000 y 2001para ello. Pero fallaron las expectativas de mercado y hubo que ajustar las mrgenes incluso recortando un 20 por ciento del personal a escala mundial. El recorte de plantilla en Espaa afect a unas 25 personas, aunque muchas de ellas han pasado a formar parte de nuestros partners.
Como no puedo dar cifras, para este ao el objetivo es crecer por encima del veinte por ciento, ya que en 2001 crecimos en Espaa un 13 por ciento con un cuarto trimestre espectacular, por encima del 20 por ciento.
Qu puede comentar sobre los insistentes rumores que apuntan a una posible compra de EMC por parte de IBM?
En octubre el rumor creci, y aunque yo no puedo comentar nada como director general, como analista entiendo que no es nada descabellado por parte de IBM desde el punto de vista tecnolgico, porque ha vuelto con fuerza al mercado de almacenamiento tras descartarlo hace algo ms de dos aos.
Sin embargo, como inversin no tiene tanto sentido, porque las acciones de EMC acaban de volver a repuntar tras caer en Bolsa. Si hoy da EMC vale en capitalizacin ms de 30.000 millones de dlares, IBM debera pagar 100.000 millones por una adquisicin. Por esta razn, sera ms lgico que se decantara por adquirir una compaa como HDS.
Por otra parte, EMC tiene actualmente una liquidez de 5.000 millones de dlares, situndose en una posicin compradora; en caso de interesarse por alguna adquisicin, lo lgico sera decantarse por una compaa de software.
Ral Puerta y Anunciacin Lpez
