“Confianza” es la palabra clave, el ingrediente básico de la estrategia exitosa que postula José Battat, director general de Trend Micro Iberia desde 2017. En estos siete años bajo su tutela, la firma japonesa ha consolidado su presencia en España. De siete empleados han pasado a unos 35 (para finales de año serán 40), y han abierto una oficina en Barcelona. También disponen de un equipo comercial para el norte del país y están poniendo foco en Andalucía, sin perder de vista el mercado portugués.
De la misma manera, la cifra de negocio ha ido en aumento tras unos dos años de crecimiento plano, como fruto de una política de canal en la que el fabricante no compite con el partner (“prefiero perder un negocio que un socio”) y la generación de la confianza en cadena, con el cliente como prescriptor (“cubriendo el triángulo dorado del negocio”). En términos cuantitativos, el 80% de su facturación proviene de la venta de terceros.
El directivo saca pecho en relación de los éxitos cosechados, ya que ha pasado del octavo a puesto a pelear por la posición dominante del mercado español de ciberseguridad corporativa. “Trend Micro va a ser el principal vendedor del mercado en Iberia en un futuro”, asegura taxativamente.
Trend Micro, que ha desterrado su imagen de vendedor de antivirus, ha visto crecer su negocio gracias a su tecnología Virtual Patching, una plataforma que permite hacer frente a las vulnerabilidades de todo tipo de software, y que ha utilizan 500 grandes clientes de la península. El 50% de las empresas del Ibex y el 30% del mercado continuo se encuentran entre su cartera de usuarios.
Invertir en ciberseguridad
El gran artífice de la idea de Battat y el reorganizador de la estrategia de venta es Raúl Guillén, responsable de Estrategia de Ciberseguridad, quien alerta sobre una cierta incomprensión sobre la incidencia de la ciberseguridad en el negocio. “Si las organizaciones quieren sacar el máximo partido de sus inversiones en seguridad, los directivos deben replantearse su visión de la ciberseguridad y pensar más ampliamente en cómo puede influir positivamente en la empresa”, argumenta.
Trend Micro ha presentado un informe que revela que, si bien la mayoría de las organizaciones mundiales (64%) y algo más de la mitad de las nacionales (53%), tienen previsto aumentar los presupuestos de ciberseguridad en 2023, los directivos de las empresas mantienen opiniones contradictorias sobre esta función. Es más, la investigación pone de manifiesto que existe una visión aislada y a menudo contradictoria del valor de la ciberseguridad para el negocio.
El contexto geopolítico y los factores sociales y económicos están pasando factura a muchas empresas, a sus socios y a sus clientes, lo que a su vez está generando tensión a quienes dirigen un negocio. Según el Fondo Monetario Internacional, la previsión de crecimiento anual en las economías avanzadas será de solo el 1,2% en 2023 y, en algunos casos, caerá incluso por debajo de esa cifra. Al mismo tiempo, nos enfrentamos a un mercado laboral tenso, en el que la lucha por la captación de talento es una realidad. A esto se suma la evolución del panorama de ciberamenazas.
Corresponde a los directivos empresariales hacer frente a estos retos y saber cómo gestionar la adquisición y retención de talento, mantener los costes bajo control y encontrar áreas a las que dar prioridad para lograr un crecimiento sostenible. Pero también es su labor comprender la criticidad de invertir en ciberseguridad, aunque muchos parecen no tener clara la importancia estratégica de esta área, según pone de manifiesto el estudio Risk & Rewards.
