La incorporación de la fórmula ASP en la estrategia de SAS Institute significa una redifinición de su modelo de negocio. ¿Cuáles son los objetivos de esta decisión e implicará algún cambio en la relación que SAS mantiene con sus partners?
En primer lugar, es importante destacar que hemos invertido una enorme cantidad de tiempo en el desarrollo de nuestro canal directo, los 1.120 millones de dólares facturados en 2000 se consiguieron a través de ventas directas. No planeamos alejarnos de esa línea, creemos que la relación con nuestros clientes es fuerte y que contribuye a que las empresas renueven sus soluciones a través de SAS, pero para ampliar nuestra presencia es necesaria una tercera parte que distribuya nuestro software. Para entrar en el mercado de la mediana y pequeña empresas, es decir organizaciones de 50 millones de dólares a las que tradicionalmente no nos dirigimos, el modelo ASP representa una oportunidad idónea.
Igualmente y con el objetivo de entrar en sectores determinados, en el caso de que no tener experiencia en una industria concreta nos asociaremos para adquirir ese conocimiento. Este es el resultado de pasar de ser un proveedor de productos a ser un proveedor de soluciones. Si eres un proveedor de soluciones, necesitas entender el negocio además de la tecnología y no hay forma material de dominar todos los sectores existentes. Pero también anticiparé que el canal directo continuará creciendo a nivel mundial, en los próximos doce meses incorporaremos más de 1.000 nuevas personas, lo que significa entre un 12 y 15 por ciento de incremento de nuestra plantilla.
¿Qué partners se perfilan como los más adecuados para desarrollar ese nuevo canal indirecto?
Compaq, IBM, Sun y HP nos han ayudado a conseguir el éxito y nos consideran un partner primordial porque les proporcionamos muchas ventas de hardware. Otros partners como PricewaterhouseCoopers, Accenture o IBM Global Services, son igualmente muy importantes. En estos momentos estamos barajando la posibilidad de dar a estas organizaciones la posibilidad de vender nuestro software no sólo de implementarlo o de ofrecer la consultoría.
¿Cuáles han sido los factores que han determinado la elección de EDS y Compaq a la hora de entrar en el modelo ASP?
Elegimos a EDS porque dispone de la más potente infraestructura de red internacional, queríamos contar con una organización que, además de la infraestructura necesaria, tuviera cobertura global ya que la oferta ASP de SAS estará disponible no sólo en América y Europa sino también en Asía-Pacífico.
Por otra parte hablamos con Compaq, Sun y HP y la elección final de Compaq fue una cuestión de estrategia de negocio. La compañía nos ha proporcionado un número de servidores AlphaServers a 64 bits que están ubicados en las instalaciones de EDS en Dallas, de manera que la totalidad de los accesos procedentes de cualquier lugar del mundo se redirigen una localización central y nosotros disponemos de los datos a través de las mismas instalaciones. Compaq y EDS aportan la infraestructura, pero no venderán la solución, que se venderá indirectamente.
¿Existe la posibilidad de utilizar el modelo ASP para ofrecer otro tipo de soluciones para otros sectores además del retail, como es el caso de IntelliVisor y, qué porcentaje de negocio procederá de esa vía?
Este modelo es fácilmente aplicable a cualquier sector, desde servicios financieros a seguros, etc., lo realmente útil es que proporcionamos un modelo de análisis de datos para el sector retail que consiste en que cuando los clientes nos contratan traducimos y analizamos sus datos para crear informes en los que puedan apoyar sus decisiones. Esperaremos a que la fórmula tenga éxito en el sector retail antes de entrar en otros mercados; pero creemos que será rentable en un plazo de doce meses. Es cierto que el modelo ASP en muchas ocasiones fracasa porque se focaliza en aplicaciones operacionales como procesos de gestión financiera o de RRHH, sin embargo nosotros somos el primer ASP de aplicaciones analíticas.
El porcentaje de negocio que conseguiremos a través de este canal inicialmente será pequeño, no creo que exceda el cinco por ciento. SAS no quiere convertirse en un vendedor ASP, queremos sumar a nuestra estrategia de negocio el modelo ASP, que representa el modo en que una organización puede empezar a construir una estrategia CRM y la manera en que una organización de mediano o pequeño tamaño puede desarrollar una estrategia CRM integral. Además, en los últimos dos o tres años todo el mundo quiere disponer de herramientas analíticas y el modelo ASP facilitará a las organizaciones el acceso a esas soluciones sin tener que contar con demasiado personal especializado.
SAS también ha anunciado la disponibilidad de tres nuevas soluciones EMA (Enterprise Marketing Automation). ¿Qué papel ha jugado Intrinsic en el desarrollo de esas soluciones?
Intrinsic fue una adquisición muy estratégica para SAS, nosotros sólo disponíamos de capacidades data warehouse y data mining, de forma que podíamos agrupar los datos de los clientes y segmentarlos, pero no teníamos la habilidad para gestionar campañas y la compra de Intrinsic nos permitió sumar esa funcionalidad.
¿Continuará SAS una estrategia de crecimiento a través de adquisiciones? ¿Qué tipo de compañías están en su punto de mira?
En nuestra estrategia no se contempla la compra de muchas compañías, sólo adquiriremos aquellas verdaderamente estratégicas, no es nuestra costumbre adquirir empresas, pero nos dimos cuenta de que las herramientas analíticas se estaban haciendo populares y necesitábamos hacernos con ese componente. Es un caso similar a la compra de DataFlux, que nos sirvió para incorporar una solución de data cleansing.
Entre las compañías que potencialmente podríamos adquirir se incluyen integradores y proveedores de servicios, pero contemplamos principalmente el acercamiento a firmas que cuenten con componentes para completar soluciones y nuestra mirada está puesta en el establecimiento de relaciones con proveedores de soluciones para distintos segmentos del mercado.
En el SeUGI 2000 SAS anunció su intención de salir a Bolsa en un plazo de 18 meses. ¿Aún se baraja esa posibilidad?
Todavía no hemos salido a Bolsa porque en la actualidad contamos con una posición única, no necesitamos hacernos públicos, no tenemos deudas, tenemos mucho dinero en el banco y una gran base de clientes. ¿Por qué habríamos de hacernos públicos? En todo caso sería para hacer partícipes a alrededor de un 5 por ciento de los empleados del éxito de la compañía a través de stock-options, y por una cuestión de exposición, de darse a conocer en el mercado. De forma que saldremos a Bolsa cuando tenga sentido, el mercado tiene que estabilizarse para que podamos obtener una buena evaluación en el mercado. Además existe un problema de tamaño, somos una compañía global con 156 oficinas en todo el mundo y agrupar todos los sistemas financieros resultaría una tarea de un coste enorme. La mayoría de las organizaciones que se hicieron públicas en el sector tecnológico en los últimos años son pequeñas. No creo que la industria del software sea la más idónea para el mercado financiero, el mercado financiero requiere de personas que ponen recursos en innovación y en nuestro segmento es imposible innovar cada trimestre.
¿Cuáles son las expectativas de crecimiento de SAS en los distintos mercados donde tiene presencia para este año?
Europa crecerá en torno al 20 o 30 por ciento, EEUU entre el 15 y el 20 por ciento, y considero que veremos un crecimiento espectacular en los próximos dos o tres años en la región Asía-Pacífico.
