¿Cómo afronta su nueva responsabilidad del mercado ibérico?
La implicación más importante para mí es la de obtener eficiencias. Debemos ser capaces de crear un equipo que sea ibérico realmente, y eso lleva tiempo, y luego que ese equipo sea bueno y pueda trabajar indistintamente en ambos mercados
¿Son mercados muy diferentes?
Son culturas distintas, lo que requiere mucha atención si pretendes hacer un trabajo serio y no simplemente de control. Los mercados son muy parecidos y además hay muchas sinergias. Portugal es un mercado más pyme que España, pero éste también es un mercado en el que la pyme es muy mayoritaria.
No obstante, en Unisys las sinergias consisten en unir equipos ibéricos que, estén donde estén, tengan la capacidad de trasladar rápidamente a uno u otro país cualquier experiencia exitosa.
El gran objetivo de esta área es conseguir la mayor eficiencia posible, pero eso lleva tiempo, aunque ya tenemos ejemplos de españoles que están en Portugal y viceversa en proyectos de éxito.
¿Cuál es su valoración de los resultados de la compañía?
Los resultados de los últimos doce meses colocan a Unisys en el tercio de las compañías que mejores resultados han dado en rentabilidad en un año en que ha sido más que difícil. Aún reduciendo el volumen total de facturación, porque hay áreas que se han discontinuado, nuestra rentabilidad es creciente, como saben bien los accionistas.
Esos beneficios son el resultado de la eficiencia, de una estrategia que se está consolidando hacia los servicios, pero entendidos no como comprar compañías, sino a base de pequeños éxitos que permiten invertir un poco más para atraer talento, personas con unos conocimientos que internamente no teníamos y que han abierto brecha en algunos campos concretos de los servicios de valor añadido.
Al final, el año 2002 ha sido una consolidación de nuestra estrategia de años atrás, planteada por Lawrence A. Weinbach a su llegada al frente de la compañía. El 70 por ciento de este éxito se debe a las personas.
Por qué se crece en servicios mientras los demás decrecen, por qué se gana dinero en servicios mientras los demás no ganan, pues por las personas, por una estrategia de mucho sentido común, basada en pequeños éxitos que permiten inversiones.
En un momento en que todos parecen dirigirse a servicios, ¿cuál es la diferencia de Unisys en este ámbito?
El mundo del servicio es muy amplio. Unisys aporta valor y nos estamos diferenciando en tres campos básicos en el mundo de los servicios. Uno es la consultoría tecnológica en la que somos históricamente buenos. Todavía tenemos el 6 por ciento del mercado de mainframe y lo mantenemos. Eso nos diferencia de las grandes consultoras.
La consultoría tecnológica es un paraguas para los clientes, que soporta las soluciones y los servicios que van por debajo. La otra parte son las soluciones que tiene Unisys, no son muchas, pero son buenas en cada una de las áreas verticales en las que estamos.
Y la tercera parte es el talento de las personas. Nuestro foco son mercados verticales y en ellos grandes cuentas. Por eso conocemos muy bien al cliente y su problemática. Para desarrollar servicios que den valor al cliente estamos reclutando talentos que conozcan muy bien al sector, al cliente, y que aporten el conocimiento de lo que ese cliente necesita y presentarles un proyecto atractivo.
¿Son esos talentos lo que denominais partners?
Efectivamente. Invertimos en personas que traigan ese talento. Nuestro concepto esta lejos del partner tradicional y se basa en mercados y clientes concretos que conocemos.
¿Cree que el sector está entendiendo esos elementos diferenciadores de Unisys?
Si me hubieras hecho esa pregunta en el año 2000, te diría que no, que nos veían como una empresa de tecnología que dice que tiene servicios. Pero hoy creo que ha calado porque hablo con clientes -para mí es fácil hablar con ellos porque son una treintena- y lo que recibo de ellos es que sí, que Unisys es una compañía de servicios por que lo ven en su cotidiana relación con nosotros.
En Unisys somos 330 personas en España y 130 en Portugal. De esas 460 personas, aproximadamente dos tercios están en casa del cliente. Al no estar diversificando y no estar en todo el mercado, lo que se ve son las personas y su calidad profesional. Con esa fórmula están viendo que Unisys es una compañía de servicios con un paraguas tecnológico importante, del que nos sentimos orgullosos.
Si lo haces bien, y creo que es así, es fácil que los clientes nos perciban bien.
¿Cuáles son los planes de la compañía para este año?
Este año 2003 queremos crecer en servicios por encima del mercado respecto al 2002. Yo creo que lo vamos a conseguir. Entre un 10 y un 15 por ciento y, lo que es más importante , mejorando continuamente el margen de lo que vendemos. Y el margen se mejora no porque vendamos más caro, sino aportando valor y siendo más eficientes en nuestros procesos internos.
¿Habrá nuevas áreas en la que entre la compañía?
Esa atracción de talentos que empezamos el año pasado, seguirá avanzando y hay áreas que queremos desarrollar como la Sanidad, donde ya estamos pero queremos avanzar en ella.
El año pasado hemos mantenido el crecimiento de servicios prácticamente en todas las áreas. No ha habido ningún sector, privado o público, que en servicios haya caído en Unisys. Y todos han mejorado los márgenes de rentabilidad en mayor o menor medida.
Como uno de los más veteranos en el sector, ¿cuál es su opinión respecto al momento que atraviesa el mercado?
Desde el segundo semestre de 2001 el sector está atravesando una desaceleración que se ha convertido en una cierta crisis después. Es duradera y con factores exógenos de desconfianza que no tienen que ver con la economía.
Yo creo que el sector está en una fase de premadurez donde las ventajas tecnológicas duran mucho menos, donde se imponen nuevos modelos de negocio en las empresas, modelos que cambian en meses y no en años como lo hacían antes. Y hay que tener la suficiente flexibilidad para poder adaptarse sin esperar a que mejoren los indicadores económicos.
La generación de demanda por el producto en sí seguirá existiendo, pero existe si haces las cosas bien con los clientes, es decir, se requieren modelos de negocio basados en las personas.
¿Será Unisys uno de los supervivientes de la selección natural que se está produciendo?
Yo espero que sí. La estrategia es buena y está dando resultados. Somos muy sensibles al mercado, lo conocemos bien y a los clientes también.
Las compañías tendrán que dar un valor concreto a sus clientes, una relación entre ganadores y garantizarla fehacientemente. La tendencia debe ser esa, pero no es fácil, sobre todo para quienes se han dejado deslumbrar por el boom de los últimos años.
