Juan Cabrera (Las Vegas)
Como cada año por estas fechas, el canal de HP y sus socios comerciales han tomado Las Vegas, o por lo menos uno de los gigantescos hoteles-casino de la ciudad del juego. A la Partner Conference 2014 se han desplazado 2.100 directivos del canal de la compañía de todo el mundo. Todos invitados expresamente por la compañía. La representación española la forman más de 30 profesionales del canal pertenecientes a mayoristas (Adveo, Arrow, Esprinet, Infopor, Ingram Micro y Tech Data) y a integradores y consultoras (Abast, Ibermática, Bechtle, Iecisa, Tecnocom y Seringe, entre ellos).
Los directivos de la firma consultados por CHANNEL PARTNER coinciden en que la multinacional ha recuperado el rumbo y ha enderezado el negocio después de unos años muy complicados. Y es que en 2012, Meg Whitman, que se estrenaba como CEO, vino a Las Vegas a tranquilizar al canal, a decirle que HP no se desmembraba (en el ambiente todavía estaba el intento de venta de la división de PC de la compañía, con un negocio anual de 40.000 millones de dólares, por Leo Apotheker, el anterior CEO) y que el consejo de administración tenia planes a largo plazo, y que en esos planes entraba el canal. Jos Brenkel, que en su momento llevó todo el canal de HP en EMEA y que hoy es responsable de ventas mundial de la PC e impresoras (PPS), reconoce que fue un momento duro, con un canal que sobre todo “se quejaba” y que pedía explicaciones.
En consecuencia, en la primavera de 2012 Whitman pedía perdón por la confusión creada por su antecesor y lanzaba un programa a cinco años vista. Sin embargo, todavía quedaban piedras en camino antes de echarse a andar. Poco después de su aparición en Las Vegas, Whitman anunciaba la fusión de los negocios de impresoras y PC con el objetivo de recortar costes. Se creaba una unidad que suponía más de la mitad de sus ingresos, aunque sólo el 42% de los beneficios. Más tarde, a finales de ese año, HP tuvo que reconocer que el precio que pagó por la británica Autonomy fue excesivo. HP acusó a sus gestores de haber inflado en más de 5.000 millones de dólares la valoración de la firma [la compra se llevó a cabo por 10.200 millones de dólares]. Sin embargo, HP lo pagó con unos cuantiosas provisiones que mermaron sus resultados.
En 2013, la apuesta de HP fue la clarificación de su programa de canal. Así, PartnerOne se presentaba como una herramienta más sencilla para el socio y con un esquema de compensaciones más predecible. Los beneficiados: los partners más emprendedores. Y es que los mayores incentivos se dirigieron a partir de aquel momento a los partners que generaban nuevo negocio y con un nivel más alto de especialización. Además, HP acabó con los umbrales mínimos para conseguir compensaciones. Con la renovación del programa, los distribuidores podían acceder al esquema desde el primer euro. En una rueda de prensa en Madrid, los responsables de venta indirecta en HP España reconocían que los partners más comprometidos iban a poder llegar a rentabilidades medias del 30%, tres veces más que el resto del canal.
Pero no han sido los únicos frentes que ha tenido que atender HP. Y es que la compañía está embarcada en un proyecto para llevar el negocio de la nube a su red comercial. Es un proyecto que puso en marcha a mediados de 2011 y que, como señalaba a CHANNEL PARTNER José Manuel Segura, responsable del canal cloud de HP en España, se presenta como un largo “viaje”. En la compañía evitan los maximalismos cuando toca hablar de la nube y dicen que el negocio informático va a seguir siendo diverso y que, dependiendo del tipo de cliente y de las situaciones, los despliegues tradicionales convivirán con el cloud, y que ese cloud podrá ser privado, público o híbrido. Siempre dependiendo de las circunstancias. En todo caso, HP ha buscado en España alianzas para que el canal dé a conocer su propuesta tecnológica en este campo (articulada en torno a CloudSystem) y para que se aventuren a dar sus propios servicios en la nube. Compañias como Ibermática, Ingram Micro, Vinzeo o varios services providers y firmas de hosting, como Arsys, ya colaboran con el fabricante en este terreno. Además, en enero de 2013, HP lanzó una certificacion de cloud dirigida a los especialistas en su infraestructura convergente, los sistemas todo-en-uno dirigidos al centro de datos y que aportan capacidad de computación, almacenamiento, conectividad e incluso big data al mismo tiempo.
Ahora le toca a HP dar un paso adelante. Esta semana, en Las Vegas, Meg Whitman y su equipo directivo tienen la misión de seguir marcando el futuro. Ahora en un ambiente mucho menos crispado que hace un par de años, cuando la red comercial no veía nada claro el futuro, pero igualmente exigente, pues la crisis económica y el cambio de modelo que impone Internet y la nube sigue poniendo las cosas difíciles al revendedor de informática. Page Murray, responsable mundial de marketing de canal de HP, lo resumía muy bien durante el primer día de Partner Conference aquí en Las Vegas: “Hace unos años los partners querian saber a dónde íbamos. Luego quisieron que cambiáramos el programa de canal. Y ahora quieren que les ayudemos a cambiar su modelo de negocio en un mundo que se mueve deprisa y donde se imponen las TI como servicio“. Ahí está el reto.
