Dell ha puesto en marcha una experienciaen Estados Unidos y Reino Unido que se aproxima al concepto de venta indirecta. ¿Es el momento del cambio?
El cambio que estamos haciendodentro de la compañía es más amplio. Desde que Michael Dell volvió a coger las riendas en febrero de este año, está transformando la organización y revisándola para orientarla mucho más a los clientes. Eso significa una transformación para trabajar en cómo dirigirnos al mercado y optimizar la organización para que sea más eficiente. Y ese cambio implica una personalización mayor de los clientes. Para cada uno de los segmentos de mercado la compañía establece una estrategia de cómo ir, con qué canales, qué productos y servicios, y toda la relación con el cliente durante el ciclo de vida del producto; con un objetivo: simplificar las Tecnologías de la Información, que deben ser fáciles de instalar, usar y mantener. En el mercado de consumo se ha establecido una estrategia para estar con los retailers, y al respecto se ha firmado con Walmart, en Japón con Bic Camera, además de en Inglaterra; y hace pocas semanas en Rusia y China. Se va a ir extendiendo a países como Alemania y Francia, y más tarde a España, donde se está evaluando con qué partners. En España se empezará a trabajar con retailers a partir del año que viene.
¿Esta política de comercializacióntendrá su reflejo en otras áreas?
Según el tipo de cliente, la estrategia se va a ir definiendo bajo el modelo ‘go-to-Market’. Pero al hablar de ratailers nos referimos exclusivamente al mercado de consumo. Por eso hay que especificar que podemos aportar más valor al mercado de consumo pero que además los socios con los que hablamos para otros segmentos serán empresas de valor añadido, desarrolladores de software, integradores de sistemas, que puedan dar servicios para complementar nuestra oferta.
¿Entonces, se plantea Dell abordar la gran cuenta por medio del canal?
Eso ahora mismo se está definiendo, pero estamos abiertos acualquier tipo de estrategia. Igual que se evalúa la organización interna, externamente también se estudia qué aportaría utilizar ciertos socios en la gran cuenta, como en la mediana y la pequeña. Cabría la posibilidad, pero en este caso no tendría mucho sentido. Nuestra voluntad de compañía de venta directa todavía aporta mucho valor a los clientes y no lo vamos a perder. Toda la estrategia que llevemos con socios, la haremos con la mente de mantener una relación directa con nuestros clientes.
En el segundo trimestre del año Dell ha logrado ingresos y beneficios por encima de lo esperado.¿Cómo se interpretan estas cifras?
La compañía ha mantenido un nivelde crecimiento por encima de las expectativas de los analistas y eso es importante teniendo en cuenta el proceso de reorganización en el que estamos. Por ejemplo, hemos tenido 32 centavos de beneficio por acción en el segundo trimestre, que es uno de los más altos de los últimos años, la venta de productos Enterprise y de servicios ha crecido enormemente y algo importante para nosotros es que los resultados han sido igualmente buenos por regiones. Una de las ventajas de la compañía es que tenemos una velocidad de adaptación muy superior a la de nuestros competidores, y tener una organización con una estructura de costes tan optimizada nos permite hacer estos giros estratégicos en un tiempo muy inferior a otros.
También recientemente Dellanunciaba la preinstalación de Ubuntu en los ordenadores portátiles y de sobremesa. ¿Qué aceptación está teniendo esta oferta?
La preinstalación de Ubuntu en nuestras máquinas fue la respuesta a una demanda de nuestros clientes a través de varios foros que tenemos, como “Dell Idea Storm” o “Direct2Dell” donde nuestros clientes nos transmiten sus ideas y peticiones sobre el lanzamiento de nuevos productos y servicios. Nuestro objetivo es satisfacer las necesidades de nuestros clientes y seguiremos incorporando sus peticiones a nuestra oferta.
¿Cómo afronta Dell la virtualización?
Hay un gran interés por parte de los clientes en soluciones de virtualización. Nosotros tenemos gran experiencia en este entorno; fuimos uno de los primeros jugadores que apostó claramente por la virtualización con acuerdos importantes, como el de VMware, y hemos realizado grandes proyectos, en grandes granjas de servidores, pero también otros de pequeña y mediana empresa muy interesantes. Las organizaciones están muy interesadas y será uno de los grandes generadores de crecimiento en el entorno de servidores y Enterprise en los próximos meses.
¿Qué presencia alcanza Dell en el entorno de la gran cuenta en España?
Las previsiones que hacíamos para el año en el entorno de la gran empresaindicaban crecimientos pequeños; pero sorprendentemente el segmento de la gran cuenta aumenta al mismo ritmo o superior que otras áreas. Esto es por los nuevos clientes, pero sobre todo por el tipo de proyectos que afrontamos con los clientes que tenemos. La gran cuenta está siguiendo la estela de otros segmentos, que se habían dirigido hacia la movilidad y portabilidad; y es así que en esta área estamos creciendo mucho en portátiles, y en soluciones de Enterprise, como virtualización, Exchange y securización.
¿Se extrapola el mensaje para la gran cuenta de Dell a la Administración? Cuando hablamos de definir cada aproximación a cada segmento y aprovechar el conocimiento de cada uno de ellos al que nos dirigimos, incluye el hecho deque el sector público tiene unas necesidades concretas; y dentro del mismo llegar a Sanidad y Educación como áreas importantes que también necesitan un tratamiento diferenciado. En la Administración ya teníamos una posición muy importante en la Central, pero ahora estamos trabajando cada vez más; por otro lado, queremos potenciar el crecimiento en la administración Autonómica y Local y en Universidades, donde hay una buena oportunidad.
Dell, al igual que otras firmas del sector, continúa realizando adquisiciones. Hemos comprado recientemente tres compañías que vienen a mejorar nuestra nueva estrategia. Continuaremos en esta línea, con compras muy selectivas para complementar nuestro portfolio. Hemos reforzado la gama de consumo, la gestión de licencias de software y la gestión remota del parque de los clientes. Todas son pequeñas adquisiciones pero que tienen un conocimiento muy grande para optimizar nuestra oferta en cada segmento.
