¿Qué balance puede hacer de sus primeros meses al frente de la compañía?
El balance es positivo en general, incluso tenemos comentarios de partners y empresas clientes que han notado el cambio en el sentido de que estamos más cercanos al cliente, somos más agresivos peleando por él, y somos mucho más activos en el mercado.
Te puedo dar algunas cifras. En el primer año de mi incorporación a Comparex en la dirección comercial la compañía creció un 25 por ciento, y en este segundo ejercicio, que cerraremos en mayo, llevamos un 12,8 por ciento de crecimiento. Lo que hemos hecho es volver a resultado operativo positivo desde que la compañía se propuso, hace cuatro años, ser integrador independiente de sistemas.
¿Cuál es la foto de Comparex ahora?
Hoy somos alrededor de doscientas personas que nos dedicamos a proyectos planteados cada vez a más largo plazo. Seguimos con una línea tradicional de servicios alrededor de la infraestructura, pero hemos empezado a crear otra de nuevas actividades en servicios a más largo plazo, y es una de las claves del éxito de la compañía para tener resultado operativo positivo este año.
¿Ahora sois dueños de vuestro propio destino?
En octubre de 2002 toda la división europea de Comparex Holding hizo un management by out, y se independizó como integrador independiente europeo y desde entonces somos Comparex Europa.
El resultado del grupo en Europa durante el primer ejercicio ha sido positivo. El mayor esfuerzo se ha realizado en la reducción de costes en todo el grupo y en toda Europa. Y hemos conseguido mantener la posición a pesar de la crisis.
¿Cómo vive en el mercado español un integrador de sistemas y soluciones?
No se vive muy cómodo porque es un mercado muy competitivo y hay que saber estar siempre a la última. Además, en años de crisis como los dos últimos, todo el mundo lucha por las pocas oportunidades que surgen, lo cual hace más difícil el negocio.
Esas situaciones suelen desembocar en guerras de precios
No ha sido nuestro caso. En los dos últimos años hemos mantenido la estructura pues al final nuestra apuesta no es por la cuota de mercado sino por la satisfacción del cliente.
Hemos sido sistemáticamente los que presentábamos la oferta más alta porque no dejamos al cliente hasta que todo está perfectamente terminado y operativo a su entera satisfacción, y esa forma de actuar en contraria a la estructura de precio.
¿Cómo os puede distinguir un cliente en el mercado?
Lo que nos diferencia son elementos intangibles. No tenemos productos diferenciadores como compañía, y no somos de las grandes, a pesar de lo cual estamos presentes, y a veces de manera importante, en todas las grandes cuentas españolas y acometiendo proyectos de gran envergadura.
A ello hay que añadir que quien prueba Comparex, repite. El nombre está asociado a calidad y prestigio, pero por debajo hay una manera de hacer las cosas, un compromiso con el cliente que es único.
En el tema de los partners parece que todos los grandes confían en Comparex
Estamos muy cómodos con una estructura de partners como la que tenemos actualmente porque nos da capacidad de ofrecer a nuestros clientes la solución más interesante para ellos.
¿Qué aporta Comparex a esos partners?
Quien firma con Comparex sabe que damos confianza, que resolvemos los problemas por muy críticos que sean.
¿A cualquier precio?
Te puedo poner algún ejemplo. El año pasado un proyecto se presupuestó en una cuantía y nos costó el doble de lo presupuestado, pero lo terminamos y dio la respuesta que pedía el cliente.
El cliente de Comparex, ¿está satisfecho?
Entiendo que sí, porque además somos una empresa con vocación de ayudar no con vocación de vender. En ese sentido desde el principio de la relación con Comparex es de confianza.
¿Cuál es la cartera actual de clientes?
Cuando llegué a la compañía hace dos años y medio había un centenar de clientes activos y hoy estamos por encima de 300. Hemos crecido mucho en lo que denominamos mediana cuenta.
¿Cuáles son sus próximos objetivos?
El objetivo básico en este momento es hacer que la estructura de la compañía esté orientada mayoritariamente a servicio. También hemos de concluir una reorganización interna de renovación en el espíritu y en el conjunto del equipo.
Queda por fijar quiénes tiene que ser los directivos de esta compañía dentro de tres o cuatro años. Pero hemos conseguido una compañía sólidamente asentada, que busca crecimiento orgánico muy ligado a servicio, lo que quiere decir que el objetivo no es tanto crecer mucho en volumen de facturación como que ésta proceda de los servicios.
En servicios es muy importante tener personal cualificado. ¿Lo tiene Comparex?
Todos lo años se dedica una partida importante de presupuesto a reciclaje y formación para estar al día. Los volúmenes de cursos son muy importantes y muy continuados. Cubrimos todos los cursos de nuestros partners y hay que señalar también que tenemos la capacidad, habilidad o suerte de contar con técnicos de los que se arremangan y no le tienen miedo a nada.
Por otra parte, debo señalar que en Comparex no hay juniors, todos nuestros profesiones son expertos y veteranos, lo que, por otra parte, es garantía de calidad.
¿Cómo se presenta el final del presente ejerció y cuál es la previsión para el siguiente?
En mayo cerraremos este ejercicio con unos 36 millones de euros con resultado positivo. La perspectiva para el futuro no es tanto de crecimiento (prevemos cerrar en torno a 36 o 38 millones de euros), como de buscar dar mayor beneficio.
