Compaq est intentando animar a los revendedores de su compromiso con el canal a travs de una mejorada estrategia de canal.
Mike Morgan, director de la unidad de negocio de anlisis de Compaq, ha comentado que la firma ha lanzado su opcin ms flexible hasta ahora para el mercado. Opina que ha habido muchas especulaciones con respecto a su forma de trabajar con el canal de partners, y que quiere posicionar una estrategia de canal que considera fuerte y superior al modelo alternativo de Dell.
Entre sus rutas directas e indirectas de mercado, Compaq ha introducido los siguientes estados partner directo, de referencia y afiliado.
Bajo el modelo de Partner Directo es posible revender a los propios clientes y ordenarles, mientras que Compaq vende productos para sus socios.
El modelo de Referencia da la posibilidad al revendedor de contratar con los clientes, pero el aprovisionamiento es hecho en nombre de Compaq y sta vende a los usuarios. Bajo este proyecto la firma paga a los revendedores una comisin que oscila entre el 4 y 8 por ciento en productos y del 15 por ciento en servicios empaquetados.
La variante de Afiliado permite exponer al socio el banner de Compaq en sus websites y recibir el 2 por ciento del precio de venta de Compaq.
Morgan apunta que con su modelo directo, la compaa acudir de forma directa slo en caso de que se trate de una nueva empresa, de si el cliente insiste o de si la venta corre algn riesgo si no existe su firma como punto de apoyo.
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