Tras su paso por compaas como Gould Electronics, Amdhal Corporation, Apple Spain, Toshiba Espaa, Informix y Ascential Software Ibrica, Christian Barrios ha dado el salto a la mxima responsabilidad en Software AG.
Qu le decidi a hacerse cargo de la direccin de Software AG en Espaa?
La verdad es que lo he pensado mucho antes de aceptar el puesto. Tena una idea de la compaa que fue cambiando a medida que conoc a los ejecutivos de la compaa. Es una empresa muy distinta de lo que yo crea cuando desde Informix trataba de competir. Pens que se haba quedado en Natural y Adabas, y sin embargo, veo que tiene productos y profesionales como para dar respuesta a los requerimientos tecnolgicos actuales de las empresas.
Qu ha encontrado en la compaa?
Desde el punto de vista internacional es una compaa muy slida que est en un proceso de transformacin importante en estos momentos; lleva tres ao invirtiendo en XML, est comprando empresas, y est en estos momentos tratando de abrirse a otros mercados.
Mi gran sorpresa ha sido el capital humano, su alto perfil tecnolgico y su profesionalidad. Esta es una compaa en la que deben trabajar unas 1.100 personas de las cuales, el 95 por ciento son ingenieros y tcnicos; es una compaa en la que no hay gente que venda humo. Adems, a nivel de mainframe, tenemos una cuota de mercado del 53 por ciento. Estamos metidos en middleware donde, segn IDC, somos lderes del mercado con el 28 por ciento de cuota, por delante de IBM.
Jos Ignacio Milln es una figura importante en el sector. Qu dejaras de l y qu cambiaras?
Yo creo que Jos Ignacio Milln, como bien dices, es un clsico del sector, gente como l en Espaa no hay ms de dos o tres personas ms. Es una persona muy respetada que desarroll esta compaa en Espaa. Me es difcil ver qu dejara y que no porque creo que no son comparables las pocas, ni los momentos, ni las estrategias…
Ha cambiado mucho su opinin sobre Software AG de verlo como un competidor a verlo desde dentro?
Muchsimo porque yo creo que es una pena que el mercado no sepa la calidad de gente que tiene esta compaa, la tecnologa, los productos y soluciones que ofrece.
El mercado no sabe que Adabas corre en estos momentos sobre sistemas abiertos (Unix o NT, por ejemplo,); que puede montarse en un Sun 10000, que puede trabajar con Java contra Adabas, que ahora vamos a lanzar SQL para poder trabajar con l desde nuestra base de datos…
No sabe tampoco que tiene una gran plataforma para todo lo que es integracin de aplicaciones , o que tiene quiz una de las mejores arquitecturas para XML, aunque quiz,de todos los productos el ms conocido sea XML.
Cul ser su estrategia de negocio?
Desde que llegu a la compaa me ha dedicado a escuchar a la gente y he diseado una estrategia que nos permita avanzar en los prximos tres o cuatro aos en Espaa. Ahora estoy desarrollando el plan estratgico de este ao y planificando dnde quiero estar en cuanto aos.
En qu pilares se apoyar esa estrategia?
Lo primero, un cambio de imagen. Desde fuera se percibe una imagen de compaa importante en software de mainframe, con tecnologa no relacional, muy dependiente de Administracin y focalizada en muy grandes compaas.
El desafo es dar un cambio radical de imagen a la empresa, una nueva tecnologa, nuevos mercados, nuevos productos, nuevos partners, nos van a permitir bajar de la punta de la pirmide donde se nos ubica. Una pirmide en cuya base estn los usuarios finales, sobre ellos las pymes, con sus distintos escalones, por encima las medianas-grandes, y as hasta llegar a la cspide.
De ser una compaa que venda productos nos vamos a transformar en una empresa que vende soluciones.
Estoy dividiendo la compaa en cuatro reas estratgicas una divisin que se llama Enterprise Transaction Servers (OLTP), donde estn Natural y Adabas. Otra es Enterprise Aplications Integration, que se va a dedicar a business process management, business intelligence e integracin de aplicaciones. Aqu somos fuertes con Entire X y competiremos con IBM, Tipco, Mercator, toda la gente de business inteligence (Business Objetcs, Microstrategy, SAS institute…). La tercera divisin es Media Content Management. Aqu estn las aplicaciones para gestin de contenidos y de multimedia y XML juega un papel vital. Y la cuarta es web services, aunque no me gusta ese nombre porque no refleja realmente nuestra oferta, por eso la denominamos Web Integration Servers, desde donde damos respuesta al B2B, marketplaces, etc.
Este modelo implica cambios en la estrategia de marketing, y basarnos en reas de negocio, soluciones y proyectos, y por supuesto estamos trabajando con tecnologa sumamente avanzada. Y eso lo tiene que saber el mercado para que tengamos xito.
Lgicamente, eso repercutir en la organizacin interna
En efecto, eso tambin significa cambios en nuestra organizacin interna. El rea de ventas por ejemplo la hemos dividido para que atienda las distintas divisiones desde la perspectiva de la base instalada, los nuevos clientes, las cuentas estratgicas, y por supuesto, una buena organizacin de canal. Todos los recursos se orientan de esa forma.
Cules son los objetivos para este ao?
Cambiar la imagen de la compaa, comunicar lo que tenemos y lo que somos capaces de hacer. Proteger nuestra base de clientes para m es muy importante. Deben saber que con Adabas, por ejemplo, pueden hacer muchsimas cosas, integrar sus aplicaciones, abrirlas a Internet, etc.
El usuario de Software AG es probablemente uno de los ms fieles. Cmo va a ser ahora la relacin con el clientes?
A nivel mundial tenemos unos 5.000 clientes a nivel mainframe. Cuando trabajas en aplicaciones de misin crtica, ah no vale que el producto sea tecnolgicamente muy bueno si no cumple una serie de requisitos del negocio.
Cuando te encuentras una compaa como Software AG, que ha desarrollado el Rolls Royce de la industria , que despus de 30 aos sigue mejorando versiones, que soporta la plataforma de 64 bits de IBM (y lo hemos hecho antes que ellos), que invierte el 37 por ciento del presupuesto de I+D en Adabas,…todo eso exige confianza y transparencia total con los clientes, porque son nuestro principal activo.
A la compaa todava le quedan muchas reas de mercado por ganar. Cmo se van a acercar a ellas?
En estos momentos nuestra organizacin de ventas est organizada por lneas horizontales que son base instalada, nuevas cuentas, cuentas estratgicas y canal. Luego tenemos los sectores Gobierno y Administracion Central, donde estamos fuertes, Telcos, media y utilities, y donde no estamos es en Banca y Seguros, que es lo que tenemos que desarrollar.
Cul va a ser la aproximacin de la compaa al canal?
Abrir canal por canal no es negocio para nadie. Nuestra estrategia de canal se apoya en la gran plataforma que tenemos. Los partners van a estar en las reas donde realmente hay productos y clientes nuevos. Estamos haciendo alianzas por categoras all donde tiene sentido el partner. De momento, vamos a tener socios en todas las reas excepto la ms alta.
Qu resultados espera para este ejercicio y cules son sus objetivos econmicos a ms largo plazo?
Yo me conformara este ao con crecer un 5 por ciento en ventas, pero cambiando un poco el mix de productos. Hoy el 66 por ciento de nuestras ventas proceden del rea de mainframe. Si lo analizas por cliente, el 83 por ciento es gente que est en el rea de mainframe. Me gustara llegar a tener el 40 por ciento en el rea de Natural Adabas, un 30 en Enterprise Aplication Integration y otro 30 en servicios web. Cundo lo conseguiremos?, de aqu a dos aos; y no significa que bajen las ventas en Adabas sino que crecer el resto.
Me gustara que de cara al 2005 seamos una compaa de software de 20.000 millones de pesetas.
