Como usted bien sabrá, es difícil ver a mujeres ocupando altos cargos directivos en este país. ¿Esperaba este nombramiento?
Cuando me dieron la noticia estaba en Estados Unidos y, en principio, me fui para un periodo de tres años y lo cierto es que no esperaba que mi regreso a España fuese de una forma tan rápida y además, para ocupar una responsabilidad como la presidencia.
Por otra parte, todos los profesionales que trabajamos en esta compañía con compromiso y con un cierto nivel de pasión por el negocio, soñamos algún día con llegar a la presidencia de la compañía.
Mi carrera en IBM ha sido una historia de oportunidades y afortunadamente he conseguido cumplir las expectativas de las personas que me las han concedido. Creo que en la medida que las empresas vayan dando oportunidad a las mujeres para desempeñar puestos de responsabilidad y que nosotras, por supuesto, demostremos que somos capaces de desempeñar esa responsabilidad pues mi caso dejará de ser noticia o noticiable, que es lo que es hoy en día.
Teniendo en cuenta que venía de una visión más global de la compañía, ¿cómo encontró a la filial española? ¿Qué retos se ha puesto como principales objetivos?
Tal vez el principal reto es que en los trece años que he estado en IBM, la mayor responsabilidad de negocio la he desempeñado en el área de servicios profesionales y por tanto, el negocio del hardware o del canal son menos conocidos para mí, y por ello estoy dedicando bastante esfuerzo en conocer este ámbito más tradicional de IBM.
Por otra parte, me he puesto como reto el llegar a la pyme ya que considero que es una asignatura pendiente que tiene IBM como corporación y IBM España como organización local.
¿Cúal es la estrategia de IBM para acercarse a la pyme?
En este momento, tenemos todos los elementos para poder llegar de forma contundente a la pyme. Hoy en día la compra de infraestructura, de bienes de equipo, está al alcance de cualquier empresario. Estamos intentando romper el paradigma de que las Tecnologías de la Información son un mal necesario y tenemos que fomentar la idea de que las TI son herramientas que fomentan la competitividad de la empresa.
El entorno de la pyme es muy local donde necesitamos hacer alianzas con socios locales y donde juega toda la casuistica socio-económica del país donde operas.
El 62 por ciento del mercado de las TI está concentrado en las pymes y nosotros tenemos una cuota del mercado en torno al 6 por ciento y, aunque estamos creciendo más que la media de nuestros competidores en este ámbito, en torno al 16 por ciento, tenemos que seguir trabajando mucho más.
Hay que trabajar más con el canal, hay que trabajar en el acercamiento de la imagen de marca.
¿Se le han marcado desde la cúpula alguna directriz de obligado cumplimiento para aplicar en la Península?
A nivel corporativo operamos a través de procesos globales, comunes para todas las organizaciones. Y las organizaciones de país somos, fundamentalmente, organizaciones comerciales de aproximación al cliente y si me apuras, el mayor reto que tenemos los responsables de cada país es garantizar que somos capaces de integrar la oferta completa de IBM y transformar todo esta oferta de hardware, software y servicios en una solución para un problema de negocio que tenga un cliente.
No existe una empresa parecida a nosotros en el sector de las TI ni desde el punto de vista de oferta, ni desde el punto de vista de recursos o know how.
¿Qué cosas quiere continuar de su antecesor, Juan Pi, y qué otras le gustaría cambiar?
Durante los tres últimos años IBM España ha conseguido recorrer un camino muy importante en los aspectos de presencia local, cuota de mercado e imagen de marca… pero lo más importante que yo destacaría es que, en una organización tan verticalizada como es la nuestra, me he encontrado con un equipo de trabajo tremendamente sincronizado.
Este aspecto me gustaría seguir desarrollándolo y fomentándolo.
Respecto a qué cambiaría, es difícil dar una respuesta contundente pero, probablemente, creo que necesitamos profundizar en el acercamiento al canal y en el trabajo con todas las empresas que son prescriptoras de los servicios y productos de IBM.
Hace tiempo hemos tenido una cultura de quererlo hacer todo nosotros mismos y tenemos que estar más abiertos a alianzas y colaboración con otras empresas del sector. Soy una convencida de que es mejor tener el 50 por ciento de algo que el 100 por cien de nada.
También en alguna declaración suya ha hecho hincapié en hacer una IBM más competitiva, ¿cómo espera lograrlo?
Cuando estamos presentes en las oportunidades nuestro porcentaje de ganarlas es muy alto. Sin embargo, todavía nos falta capacidad de presencia en determinadas oportunidades. Por lo que necesitamos abrir el canal y conseguir mas colaboradores comerciales de valor añadido que nos permitan tener mayor capilaridad y acceder a mayor número de clientes.
Como comprenderá es obvio que le preguntemos por la fusión HP-Compaq. Hemos leído algunas declaraciones suyas a medios económicos donde dice que esta fusión les beneficiará ¿Nos puede comentar de qué forma?
Es difícil opinar sobre el impacto de este tipo de fusión y, además, aún es prematuro ya que todavía está pendiente de ser aprobado por el Gobierno americano.
El éxito de cualquier fusión depende de la estrategia que haya detrás y, que duda cabe, que es muy importante la suma de cuota de mercado de las dos compañías y todo dependerá de lo hábiles que sean para capitalizar esa base de clientes que suman conjuntamente.
Otro tema importante es que cuando analizas objetivamente la línea de productos de HP y Compaq te das cuenta de que hay complementariedad pero también hay muchísima superposición, con lo cual tendrán que llevar a cabo una gran reestructuración.
¿Qué áreas de la fusión pueden verse negativamente afectadas?
Ninguna. Al final esta fusión afecta al negocio de IBM en una parte pequeña. Estamos hablando del negocio del hardware y más concretamente del área PC y este negocio para nosotros supone el 18 por ciento.
¿Temen perder el primer puesto del ranking español de empresas de Tecnologías de la Información?
Nosotros no damos ningún resultado a nivel local. Pero no tengo ninguna duda en que vamos a continuar siendo la primera empresa de Tecnologías de la Información de este país.
Además, las victorias puntuales para nosotros tampoco tienen especial relevancia y creo que, al margen de los rankings, lo que es importante es la percepción de los clientes y la percepción de lo que las empresas del sector sean capaces de aportar como valor añadido y ventaja competitiva.
¿Cuáles son las áreas prioritarias de negocio de IBM en el momento actual?
Al margen de nuestra estrategia de productos y servicios, en la que vivimos un momento tecnológico excelente, los últimos anuncios nos sitúan casi 18 meses en vanguardia de lo que nuestros competidores más cercanos son capaces de fabricar y comercializar hoy. Destacaría las áreas que la compañía ha identificado como de inversión estratégica y hacia las cuales orienta el futuro.
Dentro de esas áreas estaba Linux, todo lo que hace referencia a life sciences- ciencias de la vida, biotecnología- ; almacenamiento (desde la perspectiva de los sistemas y el software de gestión de almacenamiento que es al final lo que va a definir el liderazgo en este segmento); comunicaciones inalámbricas e interacción con dispositivos remotos de acceso a red; y finalmente, el software de navegación y de explotación de Internet.
¿Por qué figura Linux entre esas prioridades?
Es el sistema operativo que mayores crecimientos va a tener en los próximos cinco años. Hay referencias emblemáticas donde estamos viendo que Linux, para ciertas aplicaciones, tiene unos requerimientos mucho menores de procesamiento y ofrece unos rendimientos muy altos. Hay ejemplos como The New York Stock Exchange, que ha puesto todas sus aplicaciones operativas en máquinas pSeries IBM sobre Linux con unos rendimientos fantásticos.
No dudo que algún día veremos como nuestra plataforma de oficina migra a Linux y como desde el punto de vista corporativo también avanzamos en ese sentido.
¿En qué se diferencia la oferta de servicios de IBM de la de sus máximos competidores?
Teniendo en cuenta la oferta de los servicios profesionales de IBM, es muy difícil decir quién es tu competidor en servicios. Destacaría dos aspectos uno, en el ámbito de lo que llamamos servicios de integración de la tecnología, entre los cuales el aspecto más conocido sería el mantenimiento; luego tenemos servicios de valor añadido en el área de plataforma tecnológica, hablamos de seguridad, de optimización de redes y sistemas, de planificaciones de carga,… todos los aspectos relacionados con la explotación,… conocimiento de la plataforma y experiencia en materia de servicios permiten que seamos una empresa absolutamente líder en ese campo.
La corporación ha hecho un esfuerzo muy importante a la hora de crear capital intelectual que sea compartido por toda la organización. Hoy en día lo que podemos asegurar es que cualquier experiencia en cualquier gran cliente a nivel mundial en cualquier ámbito tecnológico que toque a los servicios es accesible y tiene capacidad de ser compartido por toda la organización de IBM.
La gestión del capital intelectual es algo que nos diferencia de forma sustancial con respecto a nuestra competencia. Nuestra infraestructura de gestión de capital intelectual debe ser de las mejores del mundo.
Considera que el e-business es una realidad o un argumento de marketing?
El e-business es una realidad. Pero no existe como un negocio en sí mismo. Lo que hemos demostrado es que Internet es una herramienta más que se pone al servicio de la empresa para optimizar los procesos de negocio que ya existen. Las empresas que sacan mayor partido a Internet son aquellas que lo integran en todos sus procesos de negocio.
Internet existe, no hay vuelta atrás. Se están cambiando la forma de hacer negocios pero no cambian las reglas de los negocios.
IBM ha perdido la batalla de los PCs. ¿Cuál es su opinión al respecto?
Hemos anunciado que la línea de ordenadores personales de IBM sigue siendo una línea de producto estratégica en la que seguimos invirtiendo al mismo nivel que en otras unidades dentro de la compañía. Sin embargo, estamos concentrando la oferta. En este momento estamos apostando por una línea de ordenadores portátiles que compite como el mejor en el resto del sector, y por una workstation destinada al entorno profesional que se configura como el punto de entrada de servidores de IBM. Al final, por lo que apostamos es por una arquitectura integrada de productos que garanticen criterios como fiabilidad, manejabilidad y escalabilidad.
¿Cuál es la estrategia de canal de IBM España? ¿En qué porcentaje contribuye a la facturación total?
Aproximadamente el 40 por ciento de IBM España es negocio de pequeña y mediana empresa y ese negocio se hace exclusivamente a través de canal.
Nuestra estrategia de canal va mucho más orientada al desarrollo de canales de valor añadido que al canal antiguo de distribución que no tiene razón de ser porque los márgenes actuales no lo permiten.
Nuestro canal de venta directa a través de la Red es clave y fundamental para desarrollar y consolidar en este país.
¿Cuáles son los sectores de actividad en los que IBM debe estar más activo, y de qué forma?
Al margen de las pymes, IBM debe ganar presencia en el mundo de la Administración Pública por dos motivos fundamentales, uno la ley, que ahora permite periodos de contratación mayores -se pasa de dos a cuatro años- lo que abre una puerta al outsourcing que hasta ahora no eran rentabilizables en dos años; y el otro aspecto es el hecho de la que propia Administración está avanzando hacia el e-gobernement. En este sentido, el ejemplo de Agencia Tributaria para nosotros es emblemático de cómo Internet y la Tecnología de la Información han facilitado los trámites de declaración de renta.
Cuando hablamos de contrataciones tradicionales, donde se separa el hardware, el software y los servicios, y todo se hace en base a concursos en lo que en cada partida lo que prima es rabiosamente el precio, ahí no competimos bien. Nuestra mayor ventaja competitiva está en dar una solución global.
Cada año el sector nos sorprende con una gran fusión. ¿Le hace falta a IBM realizar alguna compra para competir con mayor seguridad en el mercado de las Tecnologías de la Información?
En este momento nuestra vocación es continuar con la línea estratégica que iniciamos en el año 1993, intensificando la inversión en hardware, pero desarrollando y profundizando sobre todo el área de servicios y soluciones para la empresa. En este momento, creemos que nuestro portafolios de productos y servicios está perfectamente alineado con las necesidades de los clientes, y vemos que podemos seguir el camino en solitario.
No descarto realizar compras específicas de nicho que refuercen nuestra posición en áreas concretas.
Anunciación López y Jesús Gutiérrez
