Llegaron a España a principios 2007. ¿Qué balance puede hacer de este primer año de actividad?
En España se abrieron relativamente tarde las oficinas, respecto a otros competidores; sin embargo el negocio de la compañía era muy activo en la península ibérica, que contaba para entonces con más de 150 clientes activos, superando actualmente las 170 referencias. Esta base instalada se ha visto beneficiada por la presencia local del fabricante, que nos ha permitido colaborar mucho más estrechamente y aportarles nuevas y mejores soluciones sobre la optimización del contenido al servicio del negocio. Nuestro balance hasta el momento es muy positivo. Hemos dedicado este último año a sentar las bases para nuestra expansión. Por un lado, a dar a conocer en nuestro país al mayor fabricante mundial independiente de soluciones de Enterprise Content Management, y por otro lado, conocer de primera mano cuáles son las necesidades actuales y a medio plazo de nuestra base instalada con el fin de adaptar nuestra amplia oferta de productos a la realidad local. Por otra parte, hemos lanzado un riguroso programa de certificación de nuestros socios implantadores, que nos permiten estar a la altura de las expectativas de nuestros clientes actuales y futuros.
Apuestan por una red de integradores formada por los grandes como modelo de ventas. ¿Qué resultados les ha dado esta estructura?
Hemos creado una red cualificada de partners locales para la comercialización, implantación y soporte de las soluciones de ECM formada por 15 integradores. Nuestra estrategia de partners está basada, en primer lugar en incrementar nuestra relación con las grandes y pequeñas empresas, por lo que hemos desarrollado el Partner Program, una iniciativa con la que buscamos, además de crear negocio, posicionar mejor a Open Text en el mercado. En cuanto a la venta directa, determinados clientes requieren de una atención directa durante el proceso de venta, implantación y soporte y mantenimiento posterior a la puesta en producción. Por tanto, es una de las áreas que estamos desarrollando actualmente, aunque en la mayoría de los casos lo hacemos de la mano de alguno de nuestros socios, y será la base de nuestro crecimiento a corto plazo.
También se basan en una política de alianzas como la firmada con SAP que quieren que constituya el 40 por ciento de las ventas. ¿Van a ampliar este tipo de acuerdos con otros proveedores?
SAP es nuestro partner tecnológico más importante. En 2007 se firmó un acuerdo por el cual la compañía alemana comercializa determinados productos de Open Text. Fomentada por la nueva área comercial creada en SAP, Overlay Sales, los frutos han empezado a llegar con las primeras operaciones conjuntas. Durante los últimos meses se completó la primera iniciativa de certificación de partners de SAP en las soluciones de Open Text superando las previsiones más optimistas. Antes de terminar el año, es probable que llevemos a cabo la segunda certificación. Hay colaboraciones con otros fabricantes complementarios a nuestra solución y sería deseable alcanzar el nivel de éxito y madurez alcanzado con SAP.
Otro de sus objetivos es obtener en España la cuota de mercado que ostentan en Europa, y que según Gartner es del 28,3 por ciento. ¿Qué estrategia de crecimiento seguirán para alcanzarlo?
Nuestra apuesta se basa en equiparar la cuota de mercado de la compañía en nuestro país con la del resto de Europa, que se mantiene en ratios de 30 por ciento. Que cerca de uno de cada tres euros invertidos en un fabricante de soluciones ECM, sea hecho en Open Text o sus socios comerciales es un objetivo ambicioso, pero alcanzable a medio plazo. En 2008, adoptamos el lema “los expertos en contenido”, que acompaña a nuestra imagen corporativa desde entonces: 46.000 clientes en todo el mundo son el aval al concepto de expertos. La calidad y seriedad de nuestros partners son la garantía. 2009 será el año de la expansión de Open Text en España, y esperamos que 2010 el de la consolidación. Nuestras ideas en Enterprise 2.0 están teniendo una excelente acogida: reducir costes operativos y optimizar el rendimiento de la información en una organización, son siempre una buena práctica, pero más aún en tiempos de dificultades económicas como las que se están haciendo ya notar.
