¿Cómo ha evolucionado la proposición tecnológica de QAD desde su llegada a la vicepresidencia en EMEA en 2006?
En primer lugar, quiero destacar lo que no ha cambiado y probablemente nunca cambiará. Esta compañía no quiere ser café para todos, de modo que hemos continuado manteniendo el foco en ciertos sectores verticales, concretamente la industria de la fabricación, automoción, alta tecnología y ciencias de la salud. Nuestro objetivo no es entrar en los sectores de banca, seguros o sanidad, sino que queremos seguir siendo un jugador de nicho.
Los cambios más importantes se han producido fundamentalmente desde el punto de vista de la solución de QAD que ahora es mucho más completa. En los últimos años se han integrado una serie de nuevos módulos dando lugar a una suite completa que ahora incluye también CRM, Enterprise Assets Management, etc. Otro cambio importante desde el punto de vista tecnológico ha sido el lanzamiento de nuestra Domain Arquitecture, que permite a las compañías usuarias una instalación global con diferentes instancias en la misma BBDD.
Otro cambio importante experimentado por QAD en los últimos años es el crecimiento en el área de servicios. Y es que cada vez son más los clientes que entienden que la tecnología es importante, pero que también resulta clave la experiencia. Y, por último, respecto a los factores externos, lo que ha cambiado dramáticamente es el escenario de la competencia. Hace pocos años QAD tenía competidores como SSA Global, Baan, Infor…. y algunos han desaparecido dado que Infor decidió comprar todo lo que estaba a la venta en el mercado. Ahora la competencia de QAD está en SAP puesto que la mayoría de nuestros clientes son empresas globales. No competimos sin embargo con Microsoft porque se entiende como una solución local que, si bien destaca en materia de usabilidad, no tiene una filosofía global respecto a mejores prácticas o procesos industriales, y además su alcance es local desde el punto de vista de los servicios.
En EMEA es fundamentalmente SAP. Oracle es diferente a Infor, pero su propuesta resulta tan compleja como la de Infor para los clientes y nadie sabe en qué consiste exactamente la estrategia Fusion. De hecho, hemos ganado clientes que eran usuarios de Oracle eBusiness Suite. Todos estos cambios son válidos para EMEA, pero hay una diferencia entre los mercados maduros, donde tenemos la mayor parte de nuestros clientes, y los mercados emergentes. En ese sentido y en términos de crecimiento, nuestro foco está en Europa del Este, donde estamos ganando rápidamente nuevos clientes. Es curioso, además, que algunas de las empresas que se convirtieron en clientes de QAD hace cuatro o cinco años, ahora están creciendo y comprando compañías maduras en países como Reino Unido o Francia. De modo que Oriente Medio y África son los territorios donde es mayor nuestro potencial de crecimiento en EMEA.
Los ratios de reemplazo en el mercado ERP se han ampliado. En el pasado la media se situaba en siete años y ahora el ciclo supera los 10 años. En ese escenario, vemos que todo lo que está relacionado con Infor es susceptible de reemplazo porque los clientes no están dispuestos a invertir más en estas soluciones; de modo que los usuarios de soluciones que han sido adquiridas por Infor son buenos ‘prospects’ y hemos llevado a cabo bastantes reemplazos. En los últimos 18 meses hemos ganado 300 nuevos clientes en todo el mundo y la cifra en EMEA, donde sumamos alrededor de 2.000 clientes, es lógicamente más baja pero ronda los 80 nuevos clientes, excluyendo el acuerdo que hemos firmado en Argelia para cubrir las necesidades de las medianas y pequeñas empresas.
Hay que tener en cuenta que QAD es una compañía con 30 años de historia y que cada vez que un cliente compra una licencia paga por mantenimiento. Creo que un 23 por ciento no es un porcentaje tan bajo teniendo en cuenta, por ejemplo, que en el caso de Lawson creo que ronda el 18 por ciento y además es la tónica del mercado. Por otro lado, hay que destacar que el 50 por ciento de los ingresos de QAD proceden de compañías con una facturación que supera los 1.000 millones de dólares y ese porcentaje creo que oscila entre el 25 y el 30 por ciento en el caso de Oracle y SAP. ?
No tengo esa información, pero probablemente el porcentaje de usuarios de la nueva suite ronda ya el 60 por ciento. No obstante, es cierto que somos una compañía de software bastante única puesto que seguimos prestando soporte a todas las antiguas versiones de nuestras soluciones.
Estamos desarrollándolo a pesar de que todavía no hay una demanda patente. Concretamente en EMEA no conozco ni un solo cliente con esta demanda, pero sí que parece importante en el mercado estadounidense, especialmente entre las empresas de mediano y pequeño tamaño. Hay que destacar, y así lo ha puesto de manifiesto la consultora Aberdeen por tercer año consecutivo, que QAD tiene un TCO muy bajo, no sólo en la implementación, sino también en el mantenimiento. De hecho, QAD puede presumir de tener el TCO más bajo del mercado. Esto se debe en buena medida a que estamos focalizados en los sectores industriales, pero otro de los motivos radica en la efectividad de la BBDD de Progress, una solución extremadamente escalable, y su lenguaje de 4G. Ciertamente tenemos clientes que corren QAD en Oracle, pero es muy probable que consiguieran reducir su TCO si corrieran QAD de forma nativa en Progress.
Tenemos diferentes tipos de partners. El primer tipo serían los partners de tecnología como Progress y ahora PTC, la compañía experta en soluciones PLM con la que hemos establecido una alianza. El segundo tipo de partners son los distribuidores y en este sentido, a diferencia de SAP y Oracle, QAD cuenta con distribuidores en aquellos países donde no tiene operaciones directas; por ejemplo en la República Checa, donde no vendemos directamente, hemos establecido una alianza de distribución con la empresa Minerva. Se trata justamente de evitar ese efecto local negativo que penaliza, por ejemplo, a Microsoft. Luego están los partners de servicio o integradores, empresas que implementan QAD y que trabajan con nosotros como una subcontrata, por ejemplo Sopra en Francia, que realiza tanto labores de distribución como de consultoría e implantación, y lo mismo sucede en Alemania donde también contamos con varios partners de servicios. No obstante, en QAD tendemos a realizar directamente la mayoría de las implementaciones y por ese motivo contamos con un equipo global de consultoría del que forman parte 600 profesionales expertos. Hemos creado, además, una nueva división de Consultoría con el objetivo de mejorar las labores de evaluación y consultoría de negocio.
Acaba de anunciarse, de modo que es difícil ser concreto, pero ya contamos con un número de clientes comunes importante, por ejemplo Gemalto. Para muchos de nuestros clientes las soluciones PLM son muy importantes y después de preguntarnos si debíamos desarrollar una solución específica propia o establecer una alianza con una empresa experta, decidimos asociarnos con PTC puesto que acumula un profundo conocimiento y experiencia reconocida en un campo tan complejo como es PLM. Ya estamos trabajando en colaboración con los equipos de pre-venta y venta de PTC y además estamos trabajando en diferentes posibilidades de integración.
La prioridad nunca ha cambiado puesto que sigue siendo el éxito de nuestros clientes. Y cuando hablo de éxito me refiero no sólo al éxito en la implementación, sino y especialmente en la generación de valor en su negocio. Este el único modo de permanecer en este mercado. El estudio de Aberdeen también evalúa la mejora del negocio y, en este punto, también por tercer año volvemos a ser el número uno, lo cual confirma que nuestra estrategia es la correcta.
