¿Cuál ha sido la evolución de su compañía? ¿A qué se debió el cambio de denominación a primeros de 2008?
En realidad lo que hicimos fue comprar el distribuidor que operaba en nuestro país. QlikTech es una multinacional de origen sueco con sede central en Estados Unidos. Durante los últimos meses de 2007 hemos cerrado la compra de QlikView Spain, distribuidor exclusivo nuestro, para constituir una subsidiaria cien por cien QlikTech España y Portugal.
¿Este operación demuestra una apuesta por el mercado español?
Absolutamente. QlikTech, dentro de su plan multinacional, ha realizado este mismo movimiento en Francia y realizará operaciones similares en otros países: Sudáfrica, Australia o Brasil. Contamos también con delegaciones en Alemania, Reino Unido, Países Bajos y en los países nórdicos. Y así sucesivamente hasta 86 países donde tenemos algún tipo de actividad comercial.
¿Cuál es su estructura actual a nivel de corporación?
A nivel mundial, nuestra estructura es muy simple. QlikTech abandera el mensaje de la simplicidad en todos los sentidos, desde el punto de vista de producto como de modelo comercial. Y esto afecta a nuestra gestión interna. Las filiales somos mucho más autónomas que en otras empresas (todos los ‘country managers’ formamos parte del equipo de dirección desde el punto de vista de operaciones). La estructura es muy corta ya que no hay grandes jerarquías. Los distribuidores están gestionados de forma centralizada, y se mantiene una relación directa con cada uno de ellos. Otras funciones como marketing, alianzas, canal, partners se homogeneizan desde la central.
¿Y cuál es su estructura en España? ¿Cuál es su cifra de negocio?
El distribuidor que adquirimos en diciembre, QlikView Spain, tenía 11 personas y en la actualidad ya somos 16. El objetivo es terminar el año en 20. De hecho, el mes que viene se incorporan otras dos personas. Llevamos un ritmo de casi duplicar la plantilla en un año. No podemos desvelar cifras locales, pero sí puedo decir que estamos siguiendo el nivel de progresión de la compañía que ha crecido durante tres años consecutivos una media del 80 por ciento mundial. Durante el primer trimestre, el crecimiento ha sido incluso mayor, de un 82 por ciento. Y este ratio se está produciendo en todos los países, no sólo en los emergentes.
¿Entonces, no les ha afectado la desaceleración económica?
Esta supuesta o real recesión no existe. Hay una ralentización del mercado, evidentemente, pero pensamos que no ha llegado a nuestro segmento. Al fin y al cabo, el software que vendemos son bienes de equipo y como tales están al final de la cadena. Creemos que los sectores más afectados de momento hasta que se repercuta ese parón en otros sectores, llevará su tiempo. Creo que en España estamos muy al principio de lo que pueda venir. El agujero no va a ser tan hondo como lo plantean. Al final, la dimensión real de la economía europea y española no va a ir hasta el fondo. No va a haber crecimiento negativo, aunque sí una visión más realista de la economía productiva española.
¿Y en caso de producirse, de qué manera puede su firma ayudar a sus clientes?
Nuestra propuesta de valor es mucho más competitiva que cualquiera de nuestros competidores. Está basada en plazos de implantación mucho más cortos que los sistemas tradicionales. Así conseguimos dos efectos: puesta a disposición de la aplicación un 25 por ciento más rápidamente y una reducción del coste considerable llegando a superar el 50 por ciento. A esto hay que añadir que la aplicación puede empezar a aportar valor a la organización mucho antes, ya que no requiere un desarrollo de proyecto complicado sino que se va implantando gradualmente en función de las necesidades de los usuarios.
¿Cuál es su modelo de negocio?
La tecnología de QlikView nos permite desarrollar un modelo de negocio que cumpla con una determinada estrategia. Se basa en Associative Query Logic (AQL), patentada por nuestra marca y que permite que las soluciones puedan rendir y tener escalabilidad. También permite una facilidad de diseño, implementación y de uso. Por ello estamos capacitados para ofrecer ‘Try and Buy’: cualquier usuario puede acceder a la web y bajarse uno de nuestros productos. También ofrecemos ‘Thirty days Warranty’, una garantía por la que se devuelve el dinero tras un determinado periodo. Nuestra estrategia comercial se basa en ‘Seeing is believing’.
¿Cuál es su perfil de cliente?
Nuestro mercado ha sido típicamente Mid-market. En 2007 Gartner designaba a QlikView como el mejor producto para esta área. Nuestro objetivo está en las empresas medianas y pequeñas. Con la aparición de la versión 8, estamos en disposición de realizar despliegues mucho más amplios en compañías de mayores dimensiones. Tenemos empresas como 3M o Heidelberger con más de 11.000 usuarios activos nuestros. A partir de 2008, nuestro objetivo es subir en el tamaño llegando a tocar las cuentas más grandes.
¿Qué puede hacer una empresa de las dimensiones de QlikTech para competir con gigantes de la talla de Oracle, IBM o SAP que han reforzado su presencia en el área BI a golpe de talonario?
Estamos encantados de que se hayan producido esas adquisiciones. Personalmente, dirigí Hyperion durante cinco años. Creo que esas compañías tan potentes al final diluyen la especialización de los mensajes. Nos sentimos muy a gusto siendo la punta de lanza de la innovación, de lo que se ha venido en llamar la nueva generación de Business Intelligence 2.0. Con las adquisiciones, esto va a agrandar el espacio. Ya que la dedicación de esas empresas en I+D en BI no va a ser su ‘core business’. Hay un mensaje muy positivo con las compras, pues han visto negocio, ya que se trata de una de las áreas que más está creciendo.
¿Por tanto, no cree que la consolidación sea la única manera de crecer en este mercado?
Yo creo que es el mejor medio cuando no se tiene otro. Cuando se te han agotado las posibilidades de crecimiento operativo, es la única opción. Nosotros tenemos presencia en 86 países, y cubrimos clientes globales. Tenemos varios clientes que tienen implantaciones multinacionales y a los que se les ha dado perfecto servicio. La globalización es cierta, pero se puede ser global actuando localmente.
¿Qué oportunidades de negocio se aprecian en el mercado del BI?
Hasta el 2012, el ‘scope’ de predicción que le dan tanto IDC o Gartner apuntan ratios de crecimiento importantes, todavía en dos dígitos, en la mayoría de los mercados, y desde luego en Europa Occidental y, por ende, en nuestro país. El mercado de BI en sí mismo no puede sino crecer. Por otro lado, ha habido un proceso de maduración y de entendimiento del propio concepto. Estamos viendo que cada vez más los propios usuarios finales son los verdaderos utilizadores y demandan herramientas de Business Analitics para entender qué está pasando en sus negocios y tomar medidas de ajuste.
¿Es el mercado español receptivo a las necesidades de aplicar técnicas de inteligencia de negocio?
El nivel nacional está muy por detrás de los mercados de la UE. De hecho, sólo Portugal y los países del Este están por detrás. Esto que parece un mensaje negativo, resulta positivo en tanto y en cuanto las posibilidades de crecimiento son mucho mayores para ponernos en línea con el resto de países.
¿Qué áreas de actividad son más adecuadas para implantar un BI?
BI es una filosofía que permite tener visibilidad analítica de aspectos clave de tu negocio. La tecnología se puede implantar en cualquier sector. Bien es verdad que hay algunos sectores más proclives como Retaling, Banca, Seguros, Farmacéuticas, etc., aquellos que manejan grandes volúmenes de información. Tenemos presencia en organismos semipúblicos que tienen que realizar gestión de ciudadanos. Dentro de las empresas, los mayores usuarios de estas herramientas han sido típicamente los departamentos financieros. En los últimos años, hay gran demanda de las áreas comerciales y de investigación comercial (e-marketing).
¿Está la pequeña y mediana empresa mentalizada para afrontar la implantación de técnicas de BI?
Nosotros tenemos 750 clientes en España, de los que una gran mayoría son Pymes. Si ha alguien en este segmento que haya entendido bien cómo poner BI en la pequeña empresa es QlikTech. QlikView Spain ha hecho un gran trabajo en penetración de mercado y en extender el ‘virus’ de QlikView en todas las empresas medianas y medianas-pequeñas.
¿Cuáles son los principales retos para este ejercicio y más a largo plazo?
Lo único que esperamos es crecimiento desde el punto de vista de la demanda dada la sensibilización del mercado en general, por necesidad operativa. El nivel de adopción es muy bajo, incluso del 20 por ciento. Lo que pretendemos es que esa adopción sea mucho mayor, para la cual contamos con las cualidades de nuestro producto que permite que ese nivel de adopción se mueva entre el 80 y 90 por ciento, en la mayoría de nuestras implementaciones. Nuestro objetivo es crecer al mismo ritmo que la corporación, entre el 80 y 90 por ciento. Expandir ese crecimiento fuera de Madrid y Valencia. Hemos establecido operaciones en Cataluña y estamos también penetrando en Portugal. Todo ello acompañado de un modelo comercial mixto, que trabaja a través de gestión de territorios con fuerza de ventas propia pero también con un canal de partners de reventa. Y con vistas a posicionarnos en las cuentas medianas grandes, con una facturación entre 500 y 3.000 millones de euros.
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