En qué situación se encuentra su compañía ante el chaparrón financiero que cae sobre la economía?
La compañía está bien. Lo que no se encuentra tan bien es cliente de la compañía, que es el canal. Somos una empresa de venta dirigida al entorno empresarial que está sufriendo una crisis financiera que no económica. El usuario final es nuestro segundo destinatario que sí está sufriendo en su capacidad de compra. Nuestro objetivo además de aguantar el chaparrón pasa por ayudar a nuestra gente a pasarlo con ayudas financieras. Lo que no consigue financiar el banco lo financiamos nosotros. Se ha producido una cadena de financiamiento, si el usuario final no tiene liquidez suficiente para pagar a quien le ha vendido el hardware, este tiene que buscar financiación para esas máquinas… y al final de esa cadena están los bancos y nosotros. Y el gran problema es que los bancos ya no están, por mucho que quieran contar de líneas ICO, la realidad es que no está llegando a la pequeña empresa, que es la que menos recursos tiene tradicionalmente para poder aguantar un envite de este nivel. También es cierto que es la que menos gastos fijos tiene, pero lo que no se puede hacer es que durante un periodo largo se haya acostumbrado a estas pequeñas y medianas empresas a utilizar unos recursos financieros baratos y accesibles a través de la banca y de repente se les corta el grifo. Es imposible que tengan capacidad de reacción para reubicarse.
¿Cómo se ha comportado el negocio de Oki?
Tenemos la suerte de estar en el entorno profesional y no nos hemos visto tan afectados por la crisis. El sector de la impresión cayó el pasado año entre el 10 y el 12 por ciento según los diferentes segmentos y en el último trimestre la situación se agravó: esa caída se multiplicó prácticamente por tres. Nosotros estamos en un segmento medio alto, el que menos ha bajado, incluso nosotros hemos conseguido ganar posición en esta último trimestre tan negativo. Somos de los pocos fabricantes que han ganado cuota.
¿Y cómo ha sido posible?
Estamos orientados al sector que menos ha caído, no tenemos productos bajos de gama doméstica y profesional que es la que ha que desaparecido realmente. Hemos cerrado el ejercicio en marzo, justo después de la peor caída del mercado y hemos aumentado la facturación con respecto al año anterior, hemos mejorado los resultados operativos. Afortunadamente esta gripe no nos ha llegado a los huesos.
¿Pero puede darnos previsiones?
No vemos los brotes verdes. Pero es cierto que se percibe menos pesimismo en el entorno profesional. Desde la hecatombe de enero-febrero, el mercado se ha empezado a recuperar. Cada mes es ligeramente mejor que el anterior. Esto es lo único positivo, la percepción del mediano y pequeño empresario de que esto se mueve. Una recuperación natural del propio mercado empresarial. Con respecto a la pregunta, nuestro objetivo está en el cinco o seis por ciento de crecimiento, porque tenemos líneas de negocio nuevas que van a compensar cualquier caída de las líneas de negocio tradicionales. Aunque en esta situación es imposible vaticinar lo que va a venir dentro de tres meses.
¿A qué líneas de negocio se refiere?
El pasado año lanzamos la división de telecomunicaciones, este sector es un importante bastión para nuestra empresa especialmente en el continente asiático. Vamos a comercializarla esta línea con el mismo formato de pago por uso. La otra es el modelo de pago por uso, nos hemos tenido que dimensionar para ello.
¿Qué tal se ha comportado el mercado portugués?
La diferencia con el mercado español, es que ellos están acostumbrados a vivir en crisis. La crisis les ha pillado en un momento ascendente por lo que no se han resentido tanto. Este mercado representa entre un 15 y 20 por ciento dependiendo de la línea de producto. El segmento matricial es fuerte y allí somos los primeros.
¿Puede darnos un dictamen si la impresión es un negocio sano? ¿Esperan vías de crecimiento para este mercado o de estancamiento?
Se trata de un mercado que está viviendo una catarsis. La crisis está ayudando a que haya un giro (que antes se realizaba de forma más sosegada) a que todo el sector de impresión se dé una vuelta completa. La impresión va a dejar de ser la simple adquisición de equipamiento por parte de las empresas a convertirse en un servicio. De la misma manera que una empresa ya no se plantea tirar una línea de telecomunicaciones sino que contrata un servicio mensual y paga por su uso. La impresión avanza hacia este modelo. La impresión no es uno de los costes fundamentales de las organizaciones, por tanto nada le impide convertirse en un servicio que pueda ser externalizado. No afecta en ningún modo al propio funcionamiento de la compañía, tener las máquinas en propiedad o en un modelo de pago por uso no tiene por qué afectar a la actividad principal de la compañía y sí le reporta un beneficio de costes, que es lo que ha hecho que las organizaciones estén mirando a todo aquello que signifique ahorro de costes. Si un comercial llama a la puerta “para vender” algo, nadie le escucha. No sucede los mismo si llama “para ahorrar” algo.
¿Qué productos están funcionando mejor y por qué en este nuevo modelo?
Yo creo que hay un problema tradicional de oferta, ya que la demanda esta ahí. Hasta que hemos llegado nosotros a la escena, somos el primer fabricante de impresión que hace esto, porque hasta ahora se venía haciendo desde la parte de reprografía (fotocopiadoras). Somos los únicos fabricantes que puede aportar toda una gama de productos de impresión en modalidad de pago por uso. Hasta ahora empresas como Kyocera, Xerox o Konica tenían sobre todo grandes máquinas. Hemos pasado de ser líderes de productos de impresión en color y monocromo y sencillamente trasladamos el modelo hacia el servicio, aportando la misma función de antes, desde la pequeña impresora monocromo hasta la megaimpresora multifuncional equivalente a una copiadora. Esto nos diferencia de nuestros competidores y el hecho de utilizar un canal especialista en vender impresoras.
¿En qué estriba la rentabilidad del modelo de pago por uso?
El usuario final se ahorra una parte importante del coste, es más barato pagar por usar que comprar. Ahorra espacio en almacenar consumibles y resulta más barato. El fabricante y el canal de distribución ganan menos, a cambio de una proyección de cliente de unos cinco años. La previsibilidad de ingresos se paga. Podemos prescindir de márgenes a cambio de seguridad.
¿Cómo articula Oki su oferta en pago por uso?
Tenemos dos variantes de nuestra oferta Coste por página de ‘buy and print’ y ‘rent and print’. Aquel que no quiere la máquina en propiedad porque aplica una política de no inmovilizados, nos contrata unas páginas por mes; suele ser la gran cuenta. El modelo ‘buy and print’ va más dirigido a nuestro típico cliente, la mediana empresa.
¿Sigue centrado el interés de Oki en la pyme?
Nosotros tenemos dos actividades económicas separadas. Por un lado, la actividad en la gran cuenta y la actividad de la pyme, que representan el 30 y el 70 por ciento, respectivamente. Según nuestros estudios, cerca del 70 por ciento de nuestras máquinas se instalan en la pequeña y mediana empresa. Dentro del sector gran cuenta, Gobierno, tanto central como periférico, es el principal destinatario y en la pyme la capilaridad es absoluta.
¿Puede darnos referencias significativas de clientes?
Aparte de nuestra gran implantación en la Administración Pública, tenemos un proyecto muy importante con Casa Layetana en la que hicimos la primera gran implantación de pago por uso.
¿Observan con el ahorro de costes si se consume menos papel en las empresas o si por el contrario se sigue derrochando?
De la oficina sin papel se lleva hablando desde hace años, cuando se empezó a difundir el e-mail, sin embargo este ha ayudado a imprimir más. El caso de los eBooks es ilustrativo. Ahora la tecnología le permite a los clientes realizar todo tipo de impresiones con calidad digital y esto hace que los profesionales impriman más.
Su compañía ha apostado por la tecnología láser LED donde en alguna ocasión ha llegado a desbancar a HP. ¿Cuál es su estrategia tecnológica actual?
Desde que entramos en este mercado decían que nuestra tecnología no era láser. Nuestra tecnología LED es similar, lo que utilizamos son tantos diodos de luz como resolución que le queremos dar a un documento. Hemos conseguido meter 1.200 haces de luz en un dispositivo cuando el láser tiene uno. Nuestra tecnología es muy fiable, nuestros cabezales LED llevan garantía de por vida, pues no tiene piezas móviles como las láser. Además nuestra función ‘single pass’ (pase único de página) ha permitido hacer máquinas más pequeñas y económica, y esta siendo adoptada por la competencia.
