No quedan muy lejos aquellos tiempos en los que controlar el mercado, estableciendo la mayor red global privada constituía el santo grail de las empresas del sector de las telecomunicaciones. Durante estos últimos años hemos sido testigos de la desintegración y desaparición de las últimas redes totalmente privadas, por lo que este capítulo de la historia de las telecomunicaciones se ha cerrado completamente.
Aunque hoy es aceptado por todos que es una quimera que los operadores ofrezcan a los clientes soluciones de redes totalmente privadas e integrales, la necesidad de conectividad de alta calidad en todo el mundo sigue siendo tan fundamental como siempre. Si nos planteamos el caso de un fabricante de automóviles multinacional que necesite conectividad en todo el mundo, éste podría demandar enlaces de hasta 12 operadores distintos para conectar sus oficinas de Europa, Oriente Medio y África. Pero, ¿cómo pueden estos operadores ofrecer un servicio sin problemas y de alta calidad para satisfacer estas necesidades y, al mismo tiempo, hacer que esta operación comercial les resulte rentable?. Una posible estrategia es que los operadores establezcan asociaciones formales entre ellos, con el fin de poder completar la red para sus clientes.
La asociación con empresas de la competencia para conseguir conectividad mundial no es una novedad. En 1999, BT y ATestilo de las compañías aéreas es un posible modelo, ya que ha funcionado en gran medida en la industria de las aerolíneas. En 1977, mientras los competidores de telecomunicaciones luchaban por construir sus propias redes, en la industria aérea, Air Canada, Lufthansa, SAS, Thai Airways International y United Airlines se unieron para lanzar la red Star Alliance. Hoy, al unirse las catorce mayores aerolíneas del mundo, pueden ofrecer a los clientes la experiencia necesaria para facilitarles los viajes, proporcionándoles al mismo tiempo toda la flexibilidad que puedan necesitar, mientras reducen las complicaciones superfluas. Mediante el establecimiento de una serie de alianzas, al estilo de las de las compañías aéreas, ¿podrían las empresas de telecomunicaciones empezar a ofrecer los mismos beneficios a sus clientes? Sólo el tiempo lo dirá. Entretanto, los operadores necesitan prepararse para esta situación.
Lo que está claro es que las asociaciones del mañana se realizarán a mucho menor plazo y no tendrán el carácter exclusivo de sus predecesoras. A causa del rápido cambio en los precios de los mayoristas, que con frecuencia pueden fluctuar cada 15 minutos, los operadores exigirán flexibilidad para poder interconectarse en un corto plazo. La capacidad para interconectar redes será un factor clave. Por ejemplo, para realizar una llamada internacional, un operador puede querer sustituir una red de coste mayor (por ejemplo, 5 peniques/minuto) por una red de coste menor (por ejemplo, 3p/minuto) para aumentar su nivel de beneficio. No obstante, este enfoque sólo podrá ser posible cuando la tecnología de conexión en red permita una compatibilidad universal.
Está claro que el beneficio más persuasivo de este modelo de alianza es la capacidad de los operadores para maximizar la rentabilidad, pero una segunda ventaja es que, a diferencia de una fusión o compra, para este modelo no es vital la adecuación cultural.
Por otro lado, a pesar de los beneficios obvios que suponen las alianzas, algunos desafíos nos acechan en el futuro. Uno de ellos implica los acuerdos de nivel de servicios (SLAs). Con tantos proveedores de servicios potencialmente implicados en cada ruta, si éste es defectuoso en cierta forma, ¿qué proveedor será en última instancia el que deberá responder de ello?
No obstante, no sólo las asociaciones entre competidores de telecomunicaciones serán claves para la supervivencia de la industria. Al inicio de este año, Sue Uglow, analista de Ovum, predijo que los competidores de telecomunicaciones empezarían a darse cuenta de que los usuarios no exigen tecnología, sino soluciones que les permitan hacer las cosas de forma más eficaz o poner en marcha nuevas iniciativas. Esto crearía un modelo de asociación horizontal. Las organizaciones con este enfoque necesitan identificar fuentes de experiencia fuera de sus propios entornos -y quizá fuera de las telecomunicaciones- para contar con nuevos ingresos y conseguir una rápida comercialización, un compromiso de gasto de capital menor, y costes operativos menores. Este modelo horizontal ya está funcionando en la práctica, por ejemplo, en el ámbito del CRM, BT trabaja con un ecosistema de socios, incluidos Siebel Systems y Broadvision, para desarrollar soluciones punteras para sus clientes.
El modelo cooperativo de hacer negocios es cada vez más habitual, no sólo en telecomunicaciones sino en toda la industria. Según un estudio de IDC encargado por BT a principios de año, dormir con el enemigo es hoy en día una práctica empresarial muy común y una de cada seis organizaciones está inmersa actualmente en un proyecto de cooperación con un competidor.
El panorama de las empresas de telecomunicaciones está cambiando rápidamente. Esta gran carga que suponían las fronteras para los operadores, al intentar poseer la mayor red del mundo, pertenece ya a la historia, mientras los nuevos modelos que cubrirán las necesidades de la empresa del siglo XXI están evolucionando. Las relaciones exclusivas y a largo plazo se están reemplazando gradualmente por asociaciones o alianzas más flexibles y ventajosas.
Sea cual fuere la forma que tomen estas asociaciones, queda claro que las alianzas serán claves para los modelos empresariales de las empresas de telecomunicaciones en el futuro, pero el trabajo de preparación de las redes de los operadores para garantizar una interconexión eficaz debe comenzar ahora.
Rafael de Ory, director de EMEA de Ciena Corporation
