Tras unos primeros meses en los que Micro Focus trabaja con oficina propia y de forma directa, ¿se están consiguiendo los resultados esperados?
La primera valoración está muy por encima de nuestras expectativas. Al comenzar a realizar operaciones de forma directa, en octubre, lo que queríamos era acercarnos a nuestros clientes y partners para entender mejor sus demandas en modernización de sistemas de información y, sobre todo, en ahorro de costes. Parece ser que hemos tomado la decisión en buen momento; durante estos primeros cuatro meses de relación directa con nuestros clientes hemos facturado cinco veces más que en el año anterior entero. Todas las grandes cuentas están hoy con la preocupación de gastar menos pero apostando por una evolución de la tecnología, y justo éste es el mensaje que nosotros transmitimos al mercado: cómo conocer mejor las aplicaciones con soluciones de gestión de portfolio, cómo racionalizar el gasto tecnológico y las aplicaciones en entornos menos costosos, cómo garantizar que se evoluciona con el ritmo del mercado y con capacidad de ir a entornos más abiertos, Web y servicios SOA, e incluso al mundo ‘Cloud’.
Los objetivos para España, ¿piensa que se van a cumplir?
Mantenemos unos resultados que van más allá de lo que esperábamos; hemos doblado además la plantilla desde octubre, ya somos unas 20 personas; tenemos oficina propia en Portugal; y estamos contratando gente en Barcelona; además de haber lanzado un programa para contar con 15 nuevos partners y desarrollar nuestro negocio a través del canal. Lo que tenemos clarísimo son los resultados de nuestro primer trimestre -desde el uno de noviembre al 30 de enero- donde hemos hecho el 130 por ciento de lo que teníamos previsto. Podemos anticipar de manera muy provisional para este primer semestre llegar a unos 5 millones de dólares. Y para el ejercicio del año completo tenemos previsto hacer 12 millones de dólares en Iberia, lo que significaría cuatro veces más que el ejercicio precedente.
¿Cuál es el protagonismo de Teamlog -anterior distribuidor- y la relación que mantienen ambas entidades?
Teamlog durante años ha distribuido nuestros productos y también ha desarrollado competencias en sus equipos técnicos para poder acompañarnos en los proyectos de modernización. Al decidir lanzar la operación directa hemos transformado a Teamlog en un proveedor de servicios; es decir, cuando vamos a lanzar un proyecto en uno de nuestros clientes podemos implicar los recursos de Teamlog.
Ha resaltado la importancia de sus partners. ¿Con cuáles tiene previsto colaborar Micro Focus?
Hoy día tenemos una relación muy fuerte en prescripción con Accenture, que lleva a cabo muchas operaciones de modernización en las que recomienda nuestras soluciones; con HP EDS, que tiene en España su centro de migración y modernización y nosotros participamos de estas ofertas; Indra y Atos Origin. Además, con todas las empresas que hoy están trabajando con grandes clientes mediante Factorías de Software y de Testing tenemos un interés bilateral en ambas soluciones: nosotros proveemos herramientas y ellos las utilizan en la solución que ofrecen al cliente final.
¿La venta directa representa la mayor parte del negocio?
Es un 70 por ciento frente al 30 restante. Va a seguir así porque son las métricas básicas del negocio. Aunque estamos potenciando mucho el canal frente a otras empresas de software que lo están reduciendo. Se apuesta por el canal para estar seguros de que nuestra tecnología tiene supervivencia en todas las capas del mercado y porque hay una comunidad de gente que utiliza Cobol, que son pequeñas empresas, que han ido desarrollando soluciones sectoriales.
¿Por qué piensa que la modernización de aplicaciones es tan estratégica actualmente?
Por dos razones: por un lado, porque con la adquisición de Relativity hace tres meses hemos cumplido con un ciclo de compras que nos permite tener todas las herramientas que permiten afrontar el camino hacia la modernización de aplicaciones Cobol desde el principio hasta el final. La segunda razón es que cuando en tiempos de bonanza un CIO podía barajar varias posibilidades para modernizar sus sistemas de información, hoy realmente lo que importa es tomar los menos riesgos posibles para guardar el corazón de las aplicaciones y las reglas de negocio como estaban antes; el objetivo aquí es modernizar y migrar a otros entornos la interface del usuario, racionalizar el periodo de testing, portar aplicaciones satélite a entornos diferentes del mainframe… y todo con costes racionalizados. Es así que nos estamos imponiendo como líder en soluciones de modernización software, por lo menos con los grandes integradores del mercado.
¿El panorama es igual para las alternativas a Micro Focus?
Nuestra competencia justamente era la reescritura o ir hacia soluciones de gestión integrada. Pero al ver lo que cuesta cada una de estas dos soluciones, en inversión de tiempo y dinero, para un mismo proyecto, diría que ir a un sistema de gestión integrado tendría una nota de cuatro, la reescritura cero y hacer una migración o modernización con productos de Micro Focus diez. Por una razón simple, y es que el retorno sobre inversión con un proceso Micro Focus se haría en diez meses para modernizar una aplicación o sistema de información; con la reescritura hacen falta unos cinco años e implantando un paquete unos cuatro años. Esto aplicado a casos muy concretos como los proyectos que llevamos con el BBVA, donde nos han declarado estándar, Santander o La Caixa.
¿Cómo ven los clientes a la nueva Micro Focus?
El mercado español ha tomado muy bien el hecho de que justo ahora, cuando muchas empresas de software no han dado el salto para actuar de forma directa, Micro Focus haya dado este paso. Además, el ‘Customer Care’ para España y Portugal es también una iniciativa nuestra que han acogido de brazos abiertos. Es el primero que da soporte 24×7 en español a través de la web.
¿En qué sectores de actividad están mejor posicionados?
La especificidad de Micro Focus es aportar soluciones a todas las empresas que han tenido sistemas de información basados en Cobol. Entonces, estamos tanto en banca como en seguros, sanidad, retail o utilities. El reparto es muy homogéneo, sin bien los grandes proyectos actuales se identifican más en la banca, que es el entorno donde hay mayor ahorro posible, junto con retail y Administración Pública aquí en España.
¿Qué protagonismo tiene para la empresa la Administración Pública?
En estos momentos se espera de la Administración Pública que tome decisiones para modernizar sus sistemas de información. La gran problemática que hemos tenido siempre en el sector TIC es la duración del ciclo de venta y decisiones; y la Administración tiene un ritmo en ocasiones una estación por detrás. Nosotros estamos modernizando sus sistemas básicos porque hay aplicaciones que son las mismas desde hace quince años; destacan la Agencia Tributaria o Sanidad, o los sistemas de gestión del Ministerio de Educación. Y en el mundo Cloud, la Administración tiene mucho que hacer para dar servicio a sus comunidades desde una ‘Nube’; y ahí estaremos como prescriptores.
¿Cómo se gestionarán las operaciones de Latinoamérica?
Ya estamos replicando lo mismo que estamos haciendo aquí. Estamos contratando gente que estará basada en México y Brasil para dar soporte a nuestros clientes directos. Desde aquí se tratarán, bajo su petición, las cuentas de las empresas de nacionalidad española o portuguesa. Las nuevas oficinas se abrirán a partir de este mismo mes.
¿El crecimiento que se plantea la multinacional será vía orgánico o mediante adquisiciones?
Si se nos presenta en el camino una empresa que tenga soluciones de valor añadido para seguir completando nuestro portfolio, seguro que será objetivo nuestro. La intención de Micro Focus es seguir con un ritmo de crecimiento orgánico de dos cifras y continuar con su política de adquisiciones, para lo cual hay un equipo que está trabajando en ello activamente.
¿Micro Focus observa entonces la crisis desde la distancia?
Hay un consenso europeo para decir que si hay un sector que estará menos afectado que el resto va a ser el nuestro, porque al final las ventajas competitivas de las empresas pasan por su capacidad y por racionalizar sus costes. Y puede luchar contra la crisis utilizando la potencia de la tecnología. Estamos hablando de racionalizar la inversión, pero con un dinero mucho mejor utilizado hacia las empresas del sector TIC. Nuestro objetivo es ofrecer soluciones que siguen la agenda del CIO; reducir los costes en TI dando más flexibilidad y el mejor soporte a las aplicaciones para el negocio.
¿Son soluciones destinadas a la gran cuenta?
Para ir a una mediana empresa hemos comprado Liant Software -RMCobol-. Y ahora estamos dirigiéndonos a este tipo de clientes a través de ISVs o distribuidores específicos.
¿Micro Focus se abrirá a otras líneas de actividad?
La aventura hacia la ‘Nube’. Esto permite dar cabida o solución a las más pequeñas y medianas empresas. Éstas, si quieren dar un buen servicio a sus clientes, están a menudo limitadas por la inversión que tienen que hacer en el desarrollo de una aplicación. El día que podamos llevar cualquier servicio y aplicación a la Nube permitiendo a las pymes pagar por uso, les daremos la posibilidad de utilizar las mismas aplicaciones, con iguales criterios de calidad y servicio al cliente, que las grandes corporaciones.
Para nosotros, la supervivencia de las grandes aplicaciones escritas en Cobol pasa por portarlas a la ‘Nube’ y permitir que comunidades más pequeñas accedan a estas mismas aplicaciones. El ‘Cloud’ es la meta y seremos los pioneros.
La primera aplicación Cobol que se va a llevar a la Nube tiene como público el mundo sanitario, cuando hasta ahora sólo lo utilizaban los grandes hospitales para gestionar toda la información de los pacientes. Permitirá a pequeños segmentos de médicos tener, por uso, el acceso a estas soluciones y dar a sus clientes el mismo nivel de servicio que un gran hospital o un centro de investigación médico.
¿Qué peso tendrá la gestión de aplicaciones para la compañía?
Hace aproximadamente un año que hemos realizado un estudio con una escuela de Management, que ha entrevistado a 200 directores de sistemas de información europeos, sobre si conocían el valor de sus Sistemas de Información. El 60 por ciento de ellos contestó que no. Hoy, cuando vamos a ver a nuestros clientes, una de las cosas que les llama más la atención es tener un conocimiento completo de su portfolio de aplicaciones y poder gestionarlas conociendo realmente el valor que cada una de ellas aporta al negocio.
¿Cómo se observa desde la multinacional los pasos que está dando Micro Focus en España?
Bien. De hecho el modelo que se ha realizado aquí se quiere replicar en todos los países emergentes. Hemos servido de piloto y éste se ha transformado en estándar. Otros países como Francia, Alemania o Italia ya están en estos niveles de crecimiento, todos con incrementos a dos dígitos.
¿Con cuántos clientes cuenta la organización?
En el mundo hay 15.000 clientes activos de Micro Focus y más de un millón de licencias. En Iberia tenemos casi 400 clientes activos, lo que es una base instalada muy importante, con el objetivo de crecer a un nivel del 15 por ciento el año que viene.
También nuestras soluciones van evolucionando. Hasta hace pocos meses algunas de ellas sólo daban soporte a las plataformas mainframe y ahora también soportan Unix o Windows. Hoy se está invirtiendo mucho en investigación para llevar nuestras soluciones a nuevas plataformas.
¿En qué consiste el reciente acuerdo firmado con Microsoft?
Consiste en hacer coincidir el mundo .Net con Cobol. Estamos trabajando en una plataforma integrada de desarrollo que permite tanto desarrollar aplicaciones en Cobol para portarlas a .Net como utilizar herramientas de gestión de ciclo de vida de Microsoft, como ‘Team Foundation’ para plataformas mainframe. Es un entorno integrado para desarrollar aplicaciones en los dos entornos a la vez.
