“Nuestra estrategia de cross-selling nos ayudará a crecer en el mercado”

Proviene de EMC, ¿cómo ha vivido la adquisición de la compañía por Dell?

I. R.: En EMC hemos vivido la adquisición por parte de Dell con mucha ilusión ya que nos coloca en una posición muy favorable en el mercado global. Actualmente somos una de las compañías de TI más grande del mundo, con una amplia oferta de productos y servicios, además de habernos convertido en un proveedor diferencial y estratégico en el camino hacia la transformación digital de las empresas. Y todo ello gracias a nuestro portfolio de soluciones soportado por cuatro pilares: TI, workforce, digital y seguridad.

¿Piensa que el proceso de adquisición ha podido generar dudas en los clientes que han sido aprovechadas por los competidores de la compañía?

I. R.: La competencia ha querido crear un sentimiento de duda en los usuarios sobre la continuación de la venta de ciertos productos tras la fusión, y sobre un posible receso en el negocio. Obviamente, una mudanza de este calibre es motivo de alguna disrupción interna porque los empleados se tienen que acostumbrar al cambio, aprender soluciones nuevas, realizar una modificación de sistemas… Sin embargo, la compañía ha demostrado su capacidad resolutiva sin desviarse un ápice del camino de la productividad y del rendimiento ante tales operaciones. Michael Dell, fundador y CEO de la empresa, se ha preocupado por mantener protegida la inversión de los clientes, tanto en los productos legacy de EMC como en los de Dell, sin perder el ritmo de mejora y el desarrollo de nuevas soluciones y la obtención de beneficios.

¿Cómo ha sido el cambio de ostentar el cargo de Enterprise General Manager de Dell EMC en Portugal a ampliar sus responsabilidades también al mercado español?

I. R.: He afrontado el cambio con alegría y muchas ganas, aunque reconozco que, desde que se hizo efectivo en junio de este año, se me ha pasado el tiempo volando porque no he parado de trabajar. Acceder al mercado de otro país, con otras realidades, está siendo todo un reto para mí. Aunque en el fondo, el mayor cambio es a nivel de escala, porque obviamente el volumen de clientes ahora es mucho mayor. Sin embargo, a nivel de transformación digital, necesidades y objetivos de los usuarios, España y Portugal son muy similares, también debido a la globalización que existe hoy en día.

“Me he marcado como reto personal crecer a dos dígitos este año”

Es cierto que el ritmo de actividad está siendo fuerte, sobre todo en los primeros meses, que son más un periodo de adaptación. No obstante, la compañía me está brindando todas las facilidades posibles y la persona que más me está exigiendo soy yo misma, porque quiero conocer, tanto las dinámicas de trabajo como a los nuevos clientes, lo antes posible para poder realizar una buena gestión. En ocasiones, las mujeres nos sometemos a mayor presión a nosotras mismas porque pensamos que cuando confían en nosotras para un puesto de responsabilidad tenemos que dar la talla más que nadie, nos lo cuestionamos todo; por lo que este nuevo paso en mi carrera me está enseñando a fortalecerme y me está permitiendo ganar una experiencia magnífica.

¿Cuáles son los primeros objetivos que se ha marcado al recibir su nuevo cargo?

I. R.: Una de las principales metas en las que se centra nuestra estrategia es en aumentar la cuota de mercado, ya que en Dell EMC consideramos que estamos en condiciones de mejorar varios puntos nuestra posición respecto a la cuota que manejamos a nivel mundial. Para proteger a los clientes que ya tenemos y ganar nuevos, hemos abierto nuestro radio a la venta de soluciones cloud, Software Defined Data Center y servicios de consultoría para acelerar la digitalización de las empresas. Por supuesto, seguimos desarrollando productos de backup y hardware. Por último, hemos desplegado una estrategia de cross-selling, o venta cruzada, ofertando a nuestros clientes tradicionales de Dell, las soluciones de storage y servidores que para EMC son core de negocio y viceversa, ofrecemos a los clientes provenientes de EMC la oferta se soluciones de Dell.

¿Qué volumen de negocio representa el área de Enterprise respecto a Commercial en España?

I. R.: Tanto el área de Enterprise como la de Commercial Business, dirigida por Ricardo Labarga, han sufrido transformaciones en su volumen de negocio debido a la segmentación del mercado realizada por la organización según el potencial de ventas de cada una de las áreas. De esta forma, Enterprise se enfoca en los grandes clientes privados de Industria, Servicios, Banca, etcétera; mientras que la Admi- nistración Pública y legacy pasa a manos del área Commercial en todos los países en los que opera Dell EMC, excepto en los más pequeños que no cuentan con dos áreas escindidas.

¿Por el desarrollo de qué solución TIC están apostando más desde la compañía para acelerar la transformación digital de las empresas?

I. R.: Todas las soluciones para habilitar la digitalización son importantes y se complementan unas con otras, sobre todo, porque no estamos hablando tanto de una cuestión de transformación tecnológica sino de transformación cultural. Por este motivo, en Dell EMC consideramos que hay que pasar de ser una organización ‘breaking fix’, que se dedica a ‘tapar agujeros’, a ser una compañía de apoyo al negocio. Las empresas nativas digitales o las sustentadas 100% en TI porque tienen en la tecnología su core business son ejemplos de otra manera de hacer las cosas que está obligando a las compañías tradicionales a concebir su metamorfosis.

“Hay que pasar de ser una empresa ‘breaking-fix’ a una compañía de apoyo al negocio”

Para convertirse en una compañía competitiva y abanderada del cambio, la adopción del cloud en alguna de sus modalidades es preceptiva. Factores como la flexibilidad en el acceso a la información, la movilidad, el volumen de datos almacenados o, incluso, la seguridad, hacen que sea imposible para la empresa sobrevivir con el antiguo sistema de almacenamiento. Las compañías con más reservas respecto a la nube han acabado rindiéndose a ella como única forma de realizar una gestión interna de la empresa ágil, eficaz y ajustada a los presupuestos. Asimismo, dentro de nuestra estrategia cloud, garantizar la portabilidad de nuestros clientes es una de nuestras máximas. Hace unos años se decía que un sistema de backup era mejor cuanta más facilidad te daba para recuperar tus datos, pues ahora una solución cloud es igual. Un buen proveedor debe asegurarte que podrás sacar tus datos de la nube cuando quieras en un periodo de tiempo y con unos costes óptimos.

No obstante, aunque la nube parezca ser el eje en torno al que gravita la transformación, las demás tecnologías no hacen de meras comparsas. El almacenamiento es fundamental en temas de performance, el software es muy importante para la virtualización de redes y equipos y los servicios son vitales para el ajuste y la complementariedad del hardware y el software, entre otros. En Dell EMC queremos abarcar los principales puntales de la transformación digital para las empresas, ya que en ellos reside la diferencia entre ser un negocio competitivo o ser uno más. Como decís en España: “Renovarse o morir”.

¿Cuáles son sus previsiones de crecimiento para un futuro a corto plazo?

I. R.: En el primer semestre de este año fiscal en Enterprise hemos crecido a un dígito, pero me he marcado el reto, a título personal, de crecer a doble dígito para el término de este año fiscal, que tendrá lugar a finales de enero de 2018.

¿Cuál ha sido el hilo conductor en el Dell EMC Forum 2017?

I. R.: Nuestro leitmotiv de este año es ‘Realize your digital future’, mediante el cual animamos a las empresas a coger las riendas de su futuro, y ya más bien su presente, digital con el apoyo de nuestra oferta de soluciones, distintas para cada perfil de cliente.