¿Qué objetivos fundamentales se ha marcado como nuevo director general de Computer Associates para España y Portugal?
Existen varios objetivos. En primer lugar, queremos mejorar nuestro ratio de crecimiento en España, de manera que se corresponda con el del sector tecnológico en general. Si miramos a España y Portugal como un única entidad el ratio de crecimiento en el sector de las TIC es tremendo y tres de las compañías más importantes fuera de EEUU y formando parte de las 20 mejores, están en esta región. En general, muchas compañías en España están intentando convertir en globales y esto está ejerciendo un presión increíble en los departamentos de TI para desarrollar proyectos muy avanzados y ambiciosos. Además, sabemos como compañía, que si determinada iniciativa consigue el éxito en España o en Portugal, más tarde o más temprano tiene éxito en Latinoamérica.
El segundo objetivo, que es al mismo tiempo necesario para conseguir el primero, es conseguir que nuestros clientes aprecien el valor de nuestros productos. Muchos de nuestros clientes en Iberia reconocen a CA como un proveedor de software para mainframes y no saben que alrededor del 50 por ciento de nuestros ingresos proceden de software que proporciona soporte a los sistemas de entornos distribuidos. Tenemos una labor importante que cumplir en cuanto a la educación del mercado de la región Iberia para que nos reconozcan como un jugador importante en el espacio distribuido. Además y en directa conexión con este objetivo, tenemos que desarrollar una labor de educación sobre nuestra nueva estrategia 3×6. Si conseguimos cumplimos estos dos objetivos, todo lo demás encontrará su camino.
Me gustaría añadir un tercer objetivo adicional que consiste en conseguir que se aprecia a CA en el mercado como el mejor lugar para trabajar para los profesionales en TI, bien trabajando directamente con CA o con nuestros partners, porque ofrecemos un espacio rico tanto intelectual como en lo que se refiere a compensaciones. Queremos conseguir que se sepa que asociarse con CA es una buena decisión.
La estrategia 3×6 abarca los diversos ámbitos en los CA desarrolla sus actividades. ¿Cuáles de ellas tienen una mayor importancia y demanda en España?
Puede sonar simplista, pero todas ellas son necesarias. Cuando miras a España observas algunas compañías muy importantes que son verdaderos jugadores globales, hablamos de BBVA, BSCH, Telefónica, etc. Estas son compañías con una demanda tremenda a lo largo de la totalidad de su plataforma, sea en el espacio de la seguridad, de las aplicaciones en Internet, la gestión del conocimiento, la tecnología de los portales, etc.
Es cierto que durante la última década España tiene una de las cuotas de implementación más alta de nuestras soluciones ERP y que nuestra tecnología de portales está jugando un papel muy importante a la hora de posibilitar a los empleados la obtención del máximo provecho de este tipo de implementaciones, pero no se puede decir que alguna de las áreas sea más importante que las otras.
Obviamente para CA, el almacenamiento, la seguridad y la gestión empresarial constituyen las tres grandes entre las seis y es ahí donde tenemos una cuota de mercado y unos ingresos muy importantes, pero esto no quiere decir que nuestra tecnología de portales o de business intelligence sean menos importantes.
Por otra CA ha agrupado su oferta bajo cuatro marcas. ¿Qué expectativas se han fijado para cada una de ellas en relación con España?
Cuando hablamos de BrigtStor hablamos de la agrupación de todos nuestros productos de almacenamiento bajo un mismo paraguas. Somos el líder del mercado en almacenamiento y continuaremos creciendo, pero de manera más estable, igual que en lo que se refiere a soluciones de gestión empresarial. Por su parte, Jasmine e iTrust serán las que probablemente experimenten un crecimiento más acelerado porque, en la actualidad, la demanda de este tipo de productos es tremenda.
Los partners son clave en la estrategia de CA. ¿A cuáles identifica como especialmente importantes?
CA cultiva dos tipos de partners. Por un lado, los denominados partners tradicionales que soportan nuestros productos, proporcionan servicios de consultoría y a menudo actúan como distribuidores y juegan un papel importante en los procesos de implementación cuando el cliente adquiere productos o soluciones de CA. Y, por otro lado, están los partners que están relacionados con nuestros productos del mismo modo que lo están con los productos de otros firmas, hablo de compañías como Accenture, PricewaterhouseCoopers o Cap Gemini, que son muy importantes a la hora de conseguir el segundo objetivo que comentaba al principio, es decir, la educación del mercado. Es verdad que ellos trabajan con muchas firmas pero también es verdad que están buscando vías para acelerar la disponibilidad de nuestras soluciones; los clientes hoy en día no quieren hablar de procesos de implantación de dos años, quieren tener la solución operativa en tres meses o menos.
Además, existe una tercera categoría muy relacionada con la implementación, es decir, integradores. Y aunque contamos con partners de este tipo, estamos buscando socios adicionales.
¿Es entonces muy importante el porcentaje de negocio que CA consigue indirectamente?
En Iberia, el 70 por ciento de nuestro negocio procede de la venta directa y el 30 por ciento proceden de ventas indirectas.
Es un buen porcentaje porque cuando pensamos en las firma globales 2000, hablamos de compañías que tienen un gran gasto en TI y cuando hablamos de compañías con un gasto menor, en determinadas ocasiones nuestros partners están mejor situados para hablar con ellos. Es un modelo del que estamos muy satisfecho y creemos en la filosofía de los partners.
Los últimos anuncios de CA reflejan un acercamiento a las compañías de menor tamaño e incluso al usuario final. ¿Cómo se van a articular las iniciativas que conducirán a esa acercamiento?
Estamos haciendo varias cosas. Si hablamos del consumidor final ya hemos puestos algunos productos a su disponibilidad a través de la web, pero a día de hoy todavía se está desarrollando una estrategia que identifique las mejores vías para llegar a él, pero todavía es demasiado prematuro hacer comentarios al respecto.
En cuanto a las empresas, en España el caso es claro, están las diez grandes compañías, después las siguientes 30 y luego las siguientes 100. Al siguiente nivel nos dirigimos a través de una red de partners.
En CA España vamos a continuar durante los próximos 12 meses muy focalizados en las 130 empresas más grandes y ofreceremos un importante soporte a nuestra red de partners para alcanzar otros segmentos.
¿Qué porcentaje representa Iberia en el volumen global de negocio de CA?
Durante el último trimestre Iberia se ha comportado mucho mejor que en el mismo periodo del año anterior y todo indica que España puede ser un jugador significativo en la estructura de CA al igual que en la del mundo tecnología.
Inicialmente ha mencionado con objetivo prioritario, hacer que los profesionales aprecien a CA como un buena empresa para trabajar. ¿Se está considerando ampliar el personal en la región de Iberia?
El negocio va a crecer y este crecimiento va a suponer un incremento de personal. Es un reto con el que están comprometidos todos los empleados de CA en España y Portugal. Esperamos que durante los próximos 12 meses nuestra plantilla experimente un crecimiento de al menos el 50 por ciento.
