Acaban de cerrar el tercer trimestre. En estos nueve meses de año fiscal que llevan, ¿cómo se está comportando el negocio de Dynamics?
En el contexto global, el negocio de Dynamics ha crecido un tres por ciento en este tercer trimestre de año, lo que confirma la tendencia que veníamos observando desde julio de 2009 en cuanto al crecimiento de los resultados generales de Microsoft. En España, tuvimos un arranque posiblemente un poquito más lento que el resto del mundo, pero con los resultados al cierre del trimestre estamos muy muy alineados con la corporación. A nivel local, generamos un diez por ciento del negocio, un poquito superior en lo que representa a nivel mundial. En este sentido, me siento muy contento porque los grandes cambios de equipo que hicimos en la división el año pasado porque necesitábamos una aproximación al mercado diferente, están dando ahora sus frutos.
¿Qué motivó ese cambio en la organización?
Algunas razones coyunturales del equipo puesto que había que reducir el número de personas, y otras porque el mercado había cambiado y por tratar de adaptarnos a la nueva situación. Hay un cambio de paradigma, los clientes ya no demandan lo mismo, y el acercamiento a ellos tiene que ser por tanto diferente. Y esto requiere cambios en las figuras y en la forma en que el equipo vende las soluciones y el valor al canal.
¿Cuáles son entonces ahora las demandas de los clientes?
El mayor cambio en la demanda no sólo es prestar mucha atención al ROI ya que el director financiero siempre tiene un papel muy importante en la decisión de adquirir todo tipo de herramientas ERP; también es el tiempo en la toma de decisión. En estos últimos meses, nuestro mayor enemigo ha sido el tiempo que los clientes han tomado para elegir una herramienta u otra. Para acortar esos plazos y facilitarles la toma de decisión, nos hemos visto obligados a hacer una más exhaustiva venta de valor a los clientes con un discurso muy adaptado a sus necesidades desde el punto de vista de la verticalización y del retorno de la inversión.
Esa verticalización de la que habla, ¿implica que ahora van a entrar en otros sectores donde antes no llegaban, o que va a haber una mayor especialización de sus productos?
Automoción y construcción son dos de los sectores que más gravemente se han visto afectados por la crisis, pero han sido dos mercados en los que hemos visto grandes oportunidades de negocio con nuestro canal y desarrollar además nuevos clientes. Dos tres grandes referencias de clientes medianos vienen de estos dos segmentos. En general, nuestra estrategia en Dynamics es buscar dónde están las necesidades de nuestros clientes a nivel vertical y geográfico para tener una cercanía total con ellos. Y de hecho, IDC nos sigue posicionándonos como líderes en ERP en empresa de tamaño medio con un marketshare del 16 por ciento.
En el Convergence 2010 acaban de presentar una solución muy de nicho, Dynamics AX para Retail…
Efectivamente, esta solución viene a consolidar nuestra estrategia de verticalización ya que responde a esta preocupación por satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Dynamics AX para Retail sigue siendo una solución estándar pero personalizada para el sector concreto de los minoristas. Aún así sigue siendo una solución que ponemos en el mercado de la mano de los partners y que sigue habiendo para ellos un gran terreno en cuanto a la customización y adaptación para un cliente determinado.
¿Veremos más soluciones verticales entonces?
En cuanto a los sectores prioritarios para Dynamics, en el futuro iremos viendo cómo vamos incorporando a Dynamics AX nuevas soluciones verticales. En esta línea, no me sorprenderá ver soluciones para el mundo de la distribución, servicios profesionales, fabricación y Administración Pública.
En este evento del Convergence, que adelanta lo que veremos el año que viene, se observa mucho foco en el SaaS. ¿Cuál es la estrategia de Software+Servicios de Microsoft aplicada a Dynamics?
Para Microsoft, el mundo de los servicios web no nos viene de sorpresa. Cuando empezamos a hablar de .Net de alguna forma ya se empezaba a hablar de los servicios web, y con la evolución se acaba de lanzar Windows Azure, y plataformas como el correo electrónico, mensajería unificada, herramientas de colaboración, o CRM online, que ya están en la nube. En este sentido, CRM online es el último anuncio. Ya está disponible en Estados Unidos y Canadá, y ahora llegará a 32 países más entre los cuales se encuentra España, en el que estará a finales de 2010. Respecto al ERP, la estrategia que estamos siguiendo es ofrecer una serie de servicios web que complementan determinadas necesidades de este tipo de plataformas. A modo piloto, -porque vemos que la cultura del cliente aún no está madura para tener el ERP en la nube-, hemos presentado tres servicios cloud, complementarios a Microsoft Dynamics ERP, bien implantado en local o el ERP bajo demanda: un servicio para facilitar los medios de pago, otro para portalizar herramientas ERP en la nube, y un tercer servicio para favorecer soluciones de marketplace.
Otro de los lemas del Convergence ha sido la integración, ¿de qué manera las comunicaciones unificadas forman parte de Dynamics?
La mensajería unificada tiene que estar integrada con cualquier aplicación de negocio. En el caso de Dynamics CRM Online, respecto a las mejoras que hemos anunciado, una de ellas es la conectividad, que se ha optimizado con nuestras herramientas, con servicios web de otros fabricantes y con otras aplicaciones que pueda tener el cliente in-house. Queremos que el CRM se convierta en un front-end único donde se pueda tener una perspectiva de 360 grados del cliente; y para esto es necesario conectar el CRM a cualquier fuente de datos cliente que se tenga dentro de la compañía.
Sin embargo, en esta integración se echa en falta la conexión con las redes sociales…
Aunque no puedo anticipar novedades, desde Microsoft sí hay una clara vocación de conexión con redes sociales. Estamos arrancando grandes acuerdos con importantes redes sociales de manera que nuestros servicios online y profesionales estén interconectados con otros servicios y redes sociales. Lo principal, desde el punto de vista empresarial, es conocer cómo las compañías pueden tomar ventaja competitiva de este tipo de servicios; y en estos momentos estamos trabajando con clientes en analizar dónde pueden estar esas oportunidades. Además, al hilo de los anuncios del Convergence, hemos contactado con todas las comunidades de usuarios de Dynamics para ofrecer un servicio compartido que favorezca el intercambio de experiencias, informaciones entre clientes y partners.
