Fundada en 1949 por el padre de su actual presidente, Josep María Lloreda, KH Lloreda es una empresa que si bien inició su actividad en el sector de los recubrimientos metálicos -básicamente joyas-, en la década de los 90 dio un giro a su estrategia para dedicarse en exclusiva a la fabricación y comercialización de productos de limpieza, primero en el sector industrial/comercial y más tarde en el mercado de gran consumo.
KH Lloreda convertía así en un nuevo negocio el conocimiento y experiencia acumulados con la formulación de sus propios productos de limpieza ante la necesidad de limpiar las piezas metálicas de sus clientes. Y la reconversión ha sido todo un éxito hasta el punto de que su producto quitagrasas KH-7 que puede presumir de superar el 60% de cuota en el mercado español de productos desengrasantes. “Detrás de la marca de este producto”, subrayaba Josep María Lloreda en una entrevista, “hay años de innovación, talento y de mantener la voluntad de que un negocio familiar puede hacerse un hueco entre las grandes empresas químicas internacionales”. Con un equipo de 80 colaboradores, KH Lloreda tiene localizados en Canovelles (Barcelona) sus oficinas centrales, la fábrica y un innovador almacén robotizad que, también ubicado en el polígono Can Castells, es una de las mejores muestras de la decidida apuesta de esta empresa por la innovación y las TIC. De hecho, ese carácter de pionera es el que llevó a KH Lloreda a invertir 2,3 millones en el despliegue de un ERP de SAP como herramienta de gestión empresarial y a implantar de un sistema de identificación de mercancías por radiofrecuencia (RFID), facilitando así la automatización de los procesos de carga y descarga de mercancías.
En ese escenario y con el doble objetivo de garantizar la sistematización y mejorar los procesos de gestión del punto de venta, KH Lloreda apreció la necesidad de dotarse de una solución CRM, pero no cualquiera, sino una capaz de dar respuesta a sus necesidades específicas. “Nosotros no trabajamos directamente con el consumidor sino con las grandes superficies, de modo que nuestro trato se realiza principalmente con comerciales de grandes superficies y se trata de una venta más continua; es decir, en nuestro caso es más importante el seguimiento del cliente que la venta en sí”, explica el jefe de Sistemas de Información de KH Lloreda, Jordi Portal.
Seguimiento del punto de venta
Con esa concepción y tras descartar la alternativa de un desarrollo a medida, la empresa evaluó la solución SAP CRM ya que es usuario del ERP de SAP desde 2005; sin embargo, no terminó de quedar satisfecho. “Llegamos a probar un prototipo, pero no nos convencía porque no se adaptaba totalmente a nuestros requerimientos y exigía muchas parametrizaciones”, argumenta Portal. Tras evaluar la solución SalesWare POS Management de Vincle, KH Lloreda apostó por avanzar por ese camino. “La decisión la tomamos a finales de 2009 y abordamos la implantación a principios de 2010”, recuerda Portal, que estima en “alrededor de cuatro meses” el tiempo de implantación. Integrada con el ERP, KH Lloreda utiliza la solución SalesWare POS fundamentalmente para el seguimiento del punto de venta. “Cuando el vendedor visita el punto de venta, analiza si se están cumpliendo todas las condiciones pactadas, incluyendo un determinado ‘facing’, y lo confirma mediante la herramienta”. En la actualidad son una quincena los comerciales de KH Lloreda que realizan el seguimiento del punto de venta utilizando la herramienta SalesWare POS, a la que acceden desde sus dispositivos móviles, en concreto PDA de HTC corriendo Windows CE. Desde el mismo dispositivo y como describe Portal, “los comerciales también pueden gestionar las visitas que han de realizar cada día, con la ventaja añadida que supone la monitorización y control de las rutas desde la central”.
Salto de la PDA al smartphone
A la búsqueda de nuevas funcionalidades y con el objetivo adicional de aplicar al crecimiento del negocio las bondades de las últimas tecnologías, KH Lloreda tiene previsto de cara al año que acaba de empezar llevar a cabo una modernización en este entorno. “Básicamente vamos a saltar de las antiguas PDA a los nuevos smartphone”, resume el jefe de Sistemas de Información de KH Lloreda, que todavía está en periodo de evaluación y aún no ha decidido los nuevos terminales que utilizará, aunque si está claro que procederá a su compra a través de Vodafone, su proveedor de servicios de comunicaciones. El proyecto, no obstante, se está llevando a cabo en colaboración con Vincle, que ya está trabajando en la actualización del software, hoy por hoy en su versión 2.6.2. Y todo apunta a que “de cara al mes de septiembre los comerciales ya estarán operando con la nueva versión de la herramienta”. Según Portal, esta actualización no sólo supone una “modernización tecnológica estratégica”, también permitirá la introducción de mejoras y nuevas funcionalidades como, por ejemplo, “la integración y gestión avanzada de imágenes y fotografías”.
