La venta cruzada de productos financieros y el uso del Big Data para conocer mejor a los clientes van a ser las prioridades de las entidades financieras para el año que viene. De hecho, para la banca española, acercarse al cliente es algo urgente, de modo que se puedan proteger del fraude y mejorar el rendimiento de sus modelos. Estas son las principales conclusiones de la sexta oleada del estudio sobre Riesgos de Crédito en Europa, que analiza las prioridades y preocupaciones principales de los responsables de crédito para el próximo año, que ha sido elaborado por la Asociación Europea de Marketing Financiero Efma para FICO.
Los bancos son reacios al riesgo, pero es cierto que necesitan buscar el crecimiento mediante la concesión de créditos, sobre todo, entre los clientes existentes ya que tienen mucha información sobre ellos. Por su parte, los clientes también quieren evitar el riesgo a toda costa, por lo que los bancos necesitan identificar las necesidades que tienen para ofrecerles productos idóneos, y es aquí donde el análisis de los Big Data puede, si se realiza de forma correcta, guiar a los gestores hacia ofertas centradas en las necesidades de los clientes.
En este estudio, los responsables de crédito españoles mostraron un ligero optimismo sobre el futuro de los impagos; sin embargo, las nuevas medidas tomadas por el Gobierno, así como la posibilidad de un rescate bancario o del Estado, han devuelto el pesimismo al sector. Casi el 100% de los profesionales consultados en nuestro país creen que se incrementarán los delitos por impago en los próximos meses. De hecho, las últimas cifras muestran ya ese crecimiento, debido especialmente a la reducción en la actividad comercial y al creciente nivel de desempleo.
Los recobros son el foco en el que trabajan los directivos de riesgo en España actualmente y se están buscando fórmulas para reducir los costes y para contactar con los clientes en descubierto de forma más rápida. Sin embargo, el recobro está siendo especialmente complicado debido a que se produce por la falta de ingresos y no por la reducción de ingresos.
“No son los directivos de riesgo los que pueden cambiar el escenario en cuanto a créditos se refiere, sino la Administración Pública, tanto española como europea, que no resuelve la situación sobre un posible rescate”, afirma Antonio García Rouco, director general de FICO para España y Portugal. “Esta situación pone foco en los recobros, ya que se precisa reducir los costes operativos a la vez que se incrementan las cantidades recuperadas sin perder nunca de vista los fuertes controles sobre todos los productos de riesgo”, añade.
En el caso concreto de España, se ve cómo las entidades se mueven a dos velocidades; por un lado, los bancos que han aprobado los requisitos regulatorios y que quieren demostrárselo a clientes y accionistas; y, por otro, los bancos que están esperando una ayuda oficial de la Unión Europea. Como las decisiones se están dilatando en el tiempo, el escepticismo crece, según indica el estudio de Efma.
