Las Telco se han enfrentado a tiempos difíciles en los últimos años. El segmento de mercado dirigido a los consumidores B2C, motor principal de sus ingresos, se ha ralentizado por la saturación en los servicios tradicionales y ha obligado a buscar nuevas estrategias en torno al B2B.
Con el desafío de rejuvenecer sus cuentas de resultados y amortizar las inversiones requeridas para el 5G, las Telco están poniendo su mirada en el segmento B2B como la principal oportunidad para reavivar su crecimiento (con una previsión de CAGR del 15% durante 2024-2029).
Las Telco están poniendo su mirada en el segmento B2B como la principal oportunidad para reavivar su crecimiento
El segmento B2B requiere un modelo de negocio orientado a un ecosistema de partners que permita ofrecer las capacidades que la digitalización de los clientes B2B necesita y donde los partners puedan cocrear y coinnovar con las Telco.
Índice de temas
La empresa techco
En los últimos dos años, se ha introducido el término ‘techco’ para describir el modo en que las Telco intentan cambiar sus organizaciones (cultura, modelos de negocio, relación con sus clientes) y la tecnología que despliegan, de un enfoque en telecomunicaciones a uno centrado en la tecnología.
Se ha introducido el término ‘techco’ para describir el modo en que las Telco intentan cambiar sus organizaciones, de un enfoque en telecomunicaciones a uno centrado en la tecnología
Convertirse en una techco requiere una transformación integral, más allá de la creación de una nueva función o línea de negocio. Son clave también la colaboración y asociaciones estratégicas con otros players y mantenerse a la vanguardia tecnológica. A cambio, permite aprovechar oportunidades de crecimiento.
Este enfoque colaborativo no solo puede aportar soluciones más robustas y adaptadas a las necesidades del cliente, también proporcionará a las Telco mayor capacidad en un mercado más competitivo. Para desarrollar una propuesta de valor B2B sólida, debe contarse además con los recursos humanos y financieros adecuados. Si bien el camino hacia el éxito en el mercado B2B está lleno de desafíos, el potencial para el crecimiento y la innovación también es enorme.
Habilitadores de la transformación
Los cuatro habilitadores que actúan como palancas para impulsar esta transformación son:
- 1. Estrategia y propuesta de valor alineadas con la demanda real del mercado
- 2. Foco en el cliente
- 3. Modelos operativos ágiles y flexibles y una cultura digital que incorpore el mejor talento
- 4. Ecosistema de partners
Tradicionalmente, el enfoque de la cartera de productos y servicios de las Telco ha estado basado en la tecnología y en las necesidades transversales del cliente (conectividad, colaboración, seguridad, cloud) y no tanto en las necesidades específicas de los mercados verticales. Hoy es necesario examinar las necesidades de cada tipo de empresa para determinar la cartera de productos digitales concretos que necesita y proporcionar una oferta de productos y servicios bajo demanda.
Las Telco deben pasar de ser meros proveedores de conectividad a agregadores de ofertas innovadoras
Se hace imperativo realizar una gestión inteligente del cliente, definiendo ‘business journeys’ que satisfagan las necesidades de personalización, transparencia, visibilidad, etc. Menos cosas. Más importantes.
No se trata solo de automatizar procesos, sino de transformar totalmente la forma de trabajar, el estilo de liderazgo y la mentalidad de todo el equipo, potenciando la flexibilidad, el empoderamiento, la asunción de riesgos y la colaboración.
De cara a ofrecer mayor valor agregado al B2B, las Telco deben pasar de ser meros proveedores de conectividad a agregadores de ofertas innovadoras, en un ecosistema digital con diferentes modelos de negocio, y con una orquestación totalmente digital entre los distintos actores del ecosistema.
En definitiva, la transformación de las unidades B2B de las Telco requiere un cambio radical en la estrategia. No solo es adaptar productos y la operación para el nuevo mercado, sino rediseñar el modelo de negocio para convertirse en plataformas y partners que permitan ofrecer la gama de capacidades digitales que el segmento empresarial requiere.
