Un usuario mucho ms conocedor de las soluciones -a pesar de que a veces le resulta difcil delimitar correctamente lo que necesita- productos multiplataforma que buscan integrarse sin problema con los sistemas
y la cadena de valor existentes, la especializacin en mercados verticales, la promesa latente de una verdadera colaboracin entre la empresa y sus clientes, partners y proveedores, as como un mayor acercamiento hacia compaas ms pequeas dan una idea de las principales conclusiones.
As, Flix Daz, responsable de grandes cuentas en Baan abra el debate sobre la actual situacin del mercado en un momento de recesin, aludiendo que antes de dar un paso ante una inversin elevada, el cliente evala con ms detalle no slo la propuesta del fabricante sino un mayor nmero de alternativas o proveedores; y actualmente son muchos los jugadores en este mercado.
Francisco Gmez Temboury, director general de Siebel en Espaa, puntualiza que hay reas de aplicacin donde los clientes continan invirtiendo, como puede ser la seguridad o las nueva soluciones CRM, espacios donde el ROI puede calcularse mejor o estar ms afianzado.
Por su parte, Antonio Matarranz, director de soluciones en JD Edwards, apunta que dependiendo del tipo de segmento al que se dirija el fabricante, el usuario selecciona las reas de inversin claves para su negocio porque la oferta es ms amplia, aunque es cierto que el boom del euro y el Efecto 2000 se ha ralentizado.
Gabriel Lapuerta, director comercial de PeopleSoft, tambin mantiene que hay una situacin diferente en el mercado en cuanto a inversin presupuestaria Los proyectos se estn centrando en la creacin de valor que sea realmente tangible, evaluando las inversiones que resulten ms rentables.
Para completar esta visin sobre la evolucin del mercado, Jess Garca Cataln, director de e-business de Oracle Ibrica, aade que en los ltimos aos hemos vivido cifras de crecimiento espectaculares en las Nuevas Tecnologas y en nuestro segmento en particular.
De esta forma, existe una reduccin presupuestaria aunque a veces se exagera; una vez desaparecidos los imperativos del euro y el Ao 2000, el cliente toma las decisiones con ms serenidad. La decisin de implantar un CRM o un portal de empleado responde as al posicionamiento estratgico del usuario.
El responsable de Siebel coincide con esta argumentacin sobre la liberacin de presupuestos Da la oportunidad a las empresas a decidir dnde invertir, y lo estn haciendo en reas que les permitan reducir costes y tener a sus clientes ms contentos, a la vez que exigen un mejor servicio a los proveedores. Esa oportunidad de una inversin ms selectiva marca el momento actual y continuar creciendo.
Julio Insa, director de desarrollo de producto CRM de SAP Espaa ampla este alcance argumentando que se ha producido un cierto desengao en el cliente por la falta de credibilidad en los mensajes, unido a la crisis econmica.
As, la inversin general se ha retrado, y las empresas estudian ms detenidamente su inversin a la vez que se buscan proveedores ms estables que aporten una fiabilidad a largo plazo.
Igualmente y como apunta Garca Cataln, los clientes han aprendido mucho y el comprador de hoy es ms selectivo al estar mejor informado y tener experiencias, por lo que su inversin se orienta hacia nuevos sectores en el marco del ERP y CRM.
As lo entiende tambin Francisco Prez Olaeta, director tcnico de la nueva Microsoft Business Solutions, resultado de la adquisicin de Navision por parte de Microsoft CRM, SCM, soluciones de portales y colaboracin se vislumbran como los prximos mbitos que pueden aportar una ventaja competitiva al usuario.
Sin embargo, Prez Olaeta tambin puntualiza que muchas compaas espaolas an no han llegado a optimizar sus procesos bsicos de gestin e incluso algunas estn an sin informatizar.
Esta sentencia abra el debate hacia una cuestin igualmente polmica si los fabricantes y analistas han provocado una ilusin en el cliente al hablar de soluciones que an no se han implantado masivamente o que el usuario no siente como palpables en el mercado o cercanas en el tiempo.
A este respecto, Antonio Matarranz apunta que los proveedores nos encontramos a veces con empresas que creen estar buscando un CRM y realmente lo que necesitan es un ERP.
Desde PeopleSoft, su responsable coincide en que no todas las compaas han resuelto correctamente su propia gestin interna, por lo que a veces resulta difcil generar nuevos procesos como extender la cadena de valor hacia el cliente, partner o proveedor.
De darse este caso, la implantacin en paralelo de dos soluciones como ERP o CRM podra causar cierta confusin en el usuario si sus procesos de gestin internos no estn bien implantados.
Intentar cubrir etapas nuevas sin tener bien asentadas las anteriores supone as un riesgo para el usuario. Por tanto, son las consultoras, Universidades y los fabricantes quienes debemos ayudar al cliente a tomar las decisiones oportunas a la par que evolucionan los sistemas de gestin, contina Lapuerta.
Garca Cataln tambin entiende que cuando consultores y fabricantes hablamos de las tendencias de futuro, realmente lo que planteamos al usuario es un anlisis de su situacin actual, para estudiar su caso en concreto y comenzar asentando sus procesos interinos, antes de pasar a soluciones ms avanzadas del tipo SCM o portal de empleados.
Lapuerta reitera que el e-business y la cadena de valor estar asimilado a la hora en que deje de llamarse as, cuando desaparezca el prefijo e y sea un entorno como tal para soportar el desarrollo de sus negocios. Es por tanto el cliente quien demanda en ltima instancia realmente lo que necesita.
Desde Baan, su responsable incide en que esta confusin existe en algunos casos, aunque ahora los clientes saben ms y sobre todo demandan un mejor ROI.
El responsable de JD Edwards aade que los clientes estn realmente ms educados y cada vez ms lo que demandan a un ERP o CRM es la respuesta a una serie de problemas y demandas concretos.
Por su parte, Prez Olaeta puntualiza que al final todos los proveedores prometemos que las empresas van a ser ms competitivas mediante nuestra tecnologa, aunque en este proceso a veces la prisa ha hecho que se exageren las expectativas.
Esta gran expectativa ha provocado algo de desilusin en el mercado, aunque ahora volvemos a entrar en lo que Gartner llama la meseta de la productividad, que marca proyectos realmente competitivos para el cliente y el camino hacia el verdadero e-business.
Se puede llegar a asimilar esta tecnologa y que sea realmente productiva -contina- aunque el tiempo a invertir depender de cada empresa, su segmento, tamao y organizacin interna.
Tras una primera fase de adaptacin a los sistemas, Lapuerta subraya que las empresas estn experimentando una fase de madurez, en la que el cliente decide su evolucin y toma de nuestra oferta aquellas soluciones que realmente les aporten valor. Esta oferta debe basarse en Internet y los estndares abiertos.
Insa coincide desde SAP en que como consecuencia de la crisis se ha instalado un principio de racionalidad; se buscan soluciones a los gaps del usuario, a sus procesos de negocio y necesidades especficas en funcin de cada empresa y sector.
De esta forma, hay ciertos sectores como el de consumo que, segn Microsoft Business Solutions, ya ha completado los procesos bsicos y se est orientando hacia el Business Intelligence, mientras otros sectores comienzan a ver el gran potencial que se deriva de gestionar ms efectivamente la informacin.
Este planteamiento apunta hacia otra de las grandes cuestiones en el segmento ERP/CRM la integracin entre plataformas y soluciones.
As, el director comercial de PeopleSoft muestra los dos aspectos importantes que preocupan al cliente en el presente y en el futuro La facilidad de integracin con cualquier tecnologa y la flexibilidad de adaptacin, ya que ninguna compaa es una foto fija.
Como complemento, estamos preparados para acercar al usuario los entornos colaborativos con soluciones suficientemente potentes y, lo que es ms importante, probadas.
Por su parte, el responsable de Siebel puntualiza que buscar la forma de dar un mejor servicio a los clientes por parte de la empresa siempre ha sido una prioridad Lo que ahora permite la tecnologa en cuanto al CRM es la velocidad, un time-to-market increblemente veloz a la hora de implantar las soluciones y ponerlas en produccin.
Como complemento a esta velocidad, los procesos transaccionales ocupan un papel esencial, ya que podemos ofrecer soluciones analticas en tiempo real sobre la evolucin de las ventas, incidencias o la relacin con los proveedores da a da; y esta posibilidad slo hay que casarla con las necesidades y prioridades concretas de cada cliente, concluye Lapuerta.
En este sentido, la contribucin principal de las compaas de software se basa en su capacidad de inversin, mantener un equipo investigador, experimentar en miles de clientes y generar un producto que cada vez es ms perfecto porque estamos especializados en ello, ofreciendo las mejores prcticas para el usuario en su sector, Gmez Temboury.
El responsable de Oracle va an ms all Un cambio importante que se est produciendo en el mercado del software responde a que los servicios de consultora para poner en marcha el software se han abaratado considerablemente.
Los clientes demandan as proyectos con plazo, precio y prestaciones cerrados desde el primer momento, porque el coste de estas soluciones est formado por la inversin inicial en licencias, el soporte y la actualizacin posterior.
Desde Siebel ser insiste en que la duracin de los proyectos tambin ha cambiado En la actualidad son mucho ms rpidos, ya que los clientes los quieren abordar por fases y tienen mucho ms delimitado el alcance del proyecto.
No obstante, Lapuerta aade que cuando las compaas adquieren un software de gestin, se convierte en la herramienta base para sus procesos de futuro.
El responsable de Microsoft tambin comparte esta visin Una vez que el usuario entra en este proceso, la inversin se repetir, ya que el cliente requiere continuar incorporando nuevas soluciones para mantener esa competitividad.
Igualmente, todos los proveedores coinciden en el debate sobre la desaparicin o permanencia de los fabricantes de soluciones ERP y CRM locales desaparecern al no poder mantener un presupuesto suficiente en I+D para desarrollar la prxima generacin de soluciones, o bien permanecern en nichos de mercado muy concretos.
As lo entiende el director comercial de PeopleSoft Como proveedores de soluciones, somos compaas que necesitan mucho dinero en investigacin y desarrollo; los fabricantes locales no pueden abordar este proceso ms que en nichos muy concretos y reducidos.
Gmez Temboury puntualiza que eso ya ha sucedido; las compaas locales ya no existen en la parte alta del mercado; s en el low end, y pervivirn si continan atendiendo procesos que nosotros no cubrimos.
Teniendo en cuenta que estos siete proveedores de soluciones coinciden en la mayora de las cuestiones planteadas, Garca Cataln lanza un mensaje a los usuarios Ya que los fabricantes estamos de acuerdo en los planteamientos bsicos, el usuario tiene la oportunidad de seleccionar a distintos actores.
De esta forma, el cliente se beneficia de la competencia, porque a la vez que enriquece su conocimiento ante las diversas alternativas, recibe de los proveedores un montn de conocimiento y consultora implcita, que resulta de haber tratado ya con otras empresas.
Como principales proveedores multinacionales, los representados en esta Mesa Redonda concluyen con lo que consideran las lneas bsicas que marcarn el camino de las soluciones de gestin a corto y medio plazo.
As, Julio Insa expone que la crisis instala un principio de prudencia y realismo en la inversin Los clientes buscan una solucin a sus problemas de negocio, que debe ir acompaada de otros factores relevantes, como la viabilidad de la inversin, la capacidad de soporte y estabilidad del proveedor y un mejor TCO.
Desde Siebel, su director general sentencia as Los proveedores seguiremos insistiendo en incluir las mejores prcticas de negocio dentro del software, apostar por soluciones verticales y facilitar an ms al usuario los procesos de colaboracin.
Garca Cataln dibuja este futuro inmediato en base a la infraestructura seleccionada y su capacidad de integracin entre los procesos y las aplicaciones actuales o futuras.
Gabriel Lapuerta coincide en facilitar al usuario un potente entorno de integracin y las herramientas basadas en Internet, que se aade a la flexibilidad para el acceso universal a los sistemas de informacin.
Por su parte, el responsable de Baan tambin inicide en la solidez de las soluciones y la especializacin de cada fabricante, mientras desde JD Edwards se insiste en que las fronteras entre ERP y CRM son cada vez ms difusas, y el usuario demanda una solucin de gestin integral y abierta, pero a la vez adaptada a sus necesidades.
Finalmente, Prez Olaeta sentencia que an existe un gran espacio para los ERPs en la parte baja del mercado medio, mientras en la parte mediana y alta est clara la evolucin hacia el CRM, SCM y soluciones colaborativas y especializadas en cada segmento concreto.
