¿Cuáles son los elementos diferenciadores de los productos de J.D. Edwards?
Además de los elementos de tecnología hay otros que valoran mucho los clientes, como es el hecho de que un solo proveedor les puede proporcionar una única plataforma que trabaja sobre estándares abiertos sobre la que cada cliente puede incorporar las herramientas que realmente necesita y en el momento en que su estrategia lo requiera.
En la medida que minimices los desarrollos particulares y concentres el software en un proveedor solvente, se reducen costes de integración, y eso se puede hacer con nuestras soluciones. Con nuestro modelo, también posibilitamos la adaptación de las inversiones al momento en que son efectivas.
¿Cómo se entienden los servicios desde J.D. Edwards?
Yo diría primero que la estrategia de muchas compañías para compensar unos resultados que van decreciendo crean una estrategia de servicios. Para J.D. Edwars hay dos elementos clave en el mundo de los servicios. Uno es la formación que provee directamente el fabricante, que tiene los niveles de calidad que requiere el usuario. Y otro, los especialistas en producto, que no tienen nada que ver con un proyecto de reingeniería, o de definición de modelo de compañía y negocio, hablamos de la parte pura de implantación . Ahí el valor diferencial de fabricante es importante.
¿Cuál es la política de la compañía respecto a los socios y partners?
Es difícil desarrollar una política de partners en época de crisis. Para nosotros este año es primordial fortalecer la relación con IBM. Y estamos muy focalizados en desarrollar acciones conjuntas.
Mantenemos la relación con grandes firmas de consultoría y nos estamos acercando a compañias como Indra. Y estamos desarrollando una red de pequeñas empresas que nos puedan dar una cobertura local que no tenemos por estar sólo en Madrid y Barcelona. En Levante, Andalucia, Galicia, etc. buscamos compañías pequeñas que inician los procesos y que aportan un conocimiento más profundo de esos mercados concretos.
¿Cuál es la estrategia para este año?
Seguimos con inversiones muy importantes en producto. Incorporaremos este año más funcionalidades a JDE 5; hay una estrateiga clara de conseguir soluciones verticales para sectores de actividad como construcción, inmobilidarias, consumo, carnicas y alimentos frescos, área textil, moda, etc.bodegas y bebidas.
En eso se está invirtiendo muchísimo, y también en tecnología, en tener una plataforma para integración de aplicaciones y el middleware sobre el que trabajamos, que nos permitirá estar preparados para cuando el mercado deje de estar en crisis.
En España confiamos en duplicar las cifras del área de servicios. Ya el ejercicio pasado conseguimos 26 nuevas compañías clientes que se suman a los 300 clientes que tenemos, y queremos seguir en esa línea.
En una época difícil como la que atraviesa el sector, ¿cómo va J.D. Edwards?
Como compañía creo que no nos está yendo mal. Tenemos elementos diferenciadores, uno es el ajuste permanente a los presupuestos marcados por la multinacional. Este año hemos superado el presupuesto a nivel mundial en un tiempo en que era difícil de mantener. Pero además, hemos incrementado el beneficio, lo cual quiere decir que hemos sido capaces de controlar el gasto de una manera importante, y no recortado inversiones sino equilibrando los ingresos tanto por licencias como por servicios.
La reorganización llevada a cabo hace un par de años, ¿os ha colocado en mejor posición para este momento de crisis?
Exacto, estábamos en mejor posición que otros. De todas maneras, en términos absolutos, estamos hoy con la misma masa de personal que teníamos justo antes de hacer la reestructuración. Desde entonces, hace dos años y medio, hemos seguido creciendo.
Pero un valor importante para la compañías es el hecho de disponer permanentemente de un cash de entre 250 y 300 millones de dólares, dinero que les utiliza para hacer nuevas inversiones y, de hecho, nuestro portfolio de productos en los últimos dos años y medio ha crecido enormemente. De ser un proveedor puro de ERP hemos pasado a posicionarnos como un proveedor de lo que se llama el ERP extendido con soluciones en SCM, CRM, en BI, …
Lógicamente, eso no ha sido fácil, pero lo importante es que hemos seguido invirtiendo.
¿Cuál es vuestra posición relativa en un área de negocio en la que hay quizá demasiados actores?
Comparativamente, el análisis a nivel de España y Portugal nos dice que crecemos por encima del resto de los competidores. El problema es que nuestro mercado está muy polarizado por el líder en el mundo ERP. Eso genera una inercia difícil de superar.
La diferencia entre el líder y el resto de competidores es muy grande, pero en este grupo creo que J.D. Edwards está a la cabeza. Quizá no en instalaciones, pero los análisis nos colocan como segundo o tercero del mercado.
En esa situación competir es muy difícil. Competir por precio no es adecuado, yo creo que es un problema de confianza y de soporte. En la medida en que seamos capaces de llevar al mercado soluciones más imaginativas, que tengan un reflejo en costes, por supuesto, y que garanticen al cliente que se van a cumplir los objetivos fijados, tendremos una oportunidad.
¿No cree que hay demasiados actores en este mercado?
Yo creo que le problema no está en la distorsión que pueda producir la abundancia de suministradores, sino en el nivel de maduración del cliente en sus procesos de compra. El cliente ha cambiado de una forma muy positiva, sabe reconocer de una forma más clara las soluciones que le aportan valor, las que son puntuales y las que le garantizan un futuro.
Al final, el humo se disipa y creo que se está produciendo una concentración. Las inversiones que hacen compañías como Microsoft tienen una intención clara en ese sentido.
