Tras analizar el mercado, fue Vanenburg la compañía seleccionada, la cual, a su vez, estaba intentando dar respuesta a sus cliente en el ámbito del CRM.
Según Bernard de la Hera, director general de Vanenburg en España, buscábamos una solución que cumpliera cuatro requisitos Primero que estuviera orientada a la pyme, en segundo lugar, una empresa líder, que integrase todos los canales de comunicación con el cliente. Y ese es uno de los grandes elementos de Siebel. Queríamos también un producto que integrase todo lo que necesita el cliente y, finalmente, buscábamos una empresa que tuviese una clara política de aproximación al mercado a través de partners de valor añadido.
Por su parte, Antonio Casals, director general de Siebel en nuestro país, comentó a este semanario que la estrategia hacia la pyme la debían hacer a través de canales. Para ello había que seleccionar unos distribuidores que fueran capaces de hacerlo. Lo hemos hecho de forma progresiva. Era difícil, porque queríamos hacerlo bien. Había muchos candidatos y pusimos unos criterios de selección muy estrictos y quien pasó en todos ellos fue Vanenburg.
Entre las condiciones marcadas por Siebel figuran la ubicación en diferentes situaciones geográficas, la dedicación de personal tanto a ventas como a consultores, y por supuesto, técnicos certificados en Siebel. Pero el principal objetivo, según Casals, era cómo esta empresa percibía el concepto de satisfacción del cliente e investigamos en algunos de sus clientes y la verdad es que el mejor input fue el de Vanenburg.
La búsqueda de la satisfacción del cliente es para ambas compañías la prioridad mayor, aunque también existen objetivos de ventas, y de hecho Vanenburg espera multiplicar por tres su facturación. El objetivo, en palabras de Casals, era llegar a esos clientes, donde no tendríamos capacidad para llegar. Buscábamos asegurar que nuestra representación se produjera al mismo nivel como mínimo que da Siebel.
