3Com anunci hace unos meses un nuevo conmutador para el entorno corporativo, dando a entender que quera volver a este mercado. Por qu adopt esta decisin?
Bueno, eso de volver al mercado corporativo me parece sumamente extico, porque nosotros en el mercado corporativo hemos estado siempre. S es verdad que hay un tema, como el relativo a XRN, que es atractivo para las redes corporativas; y hay que recordar por otro lado que hace dos aos que discontinuamos el CoreBuilder 9000, pero eso no quiere decir que hayamos salido del mercado corporativo, porque hemos seguido teniendo luego casi los mismos productos.
Nosotros en la pequea y mediana empresa disponemos de una posicin preponderante y lo que queremos ahora es mantenernos aqu y dar un salto cualitativo a las redes corporativas.
Qu aceptacin est teniendo XRN en el mercado?
Fjate que nosotros lo hemos anunciado en primavera, empezamos a tener disponibles los primeros mdulos hace tres meses y ya hemos firmado, solamente en Iberia, con 5 clientes. Son clientes de gran cuenta y para backbone de red corporativa.
Los suministradores continan comentando que la pyme es estratgica, pero no es verdad que el negocio principal seguir siendo la gran cuenta?
Es un tema distinto en nuestro caso. Porque en la pyme tenemos una presencia importante por gama de productos y por canal, ya que disponemos de 4.500 resellers que venden 3Com. En Espaa hay que tener un canal muy enfocado a eso, que no se puede crear ni en uno ni dos aos. Como compaa, con ese pie muy slido en la pyme, queremos dar un paso ms a la red corporativa porque tenemos una ventaja competitiva, no slo en el terreno tecnolgico, sino que podemos ofrecer un valor aadido muy importante al mundo corporativo, que es el que ms ha experimentado esa situacin crtica.
Qu porcentaje de vuestro negocio queris que suponga la parte corporativa?
Para nosotros el tema del switch y del apilable es un tema sumamente significativo. Creemos que esto puede llegar a representar en los prximos 12 meses el 15-20 por ciento de la facturacin, hablamos del producto XRN. Y esperamos un crecimiento importante porque se adecua mucho a esas necesidades corporativas de hacer ms con menos, y porque tambin creo que en el segmento corporativo soy escptico al hablar del concepto crisis, ya que son muy poquitos los que han facturado menos que el ao pasado.
No se plantea 3Com abordar una nueva reestructuracin?
Yo tengo en Iberia una cantidad de gente, ms-menos uno, similar al ao pasado y al anterior. Sabes que las compaas han hecho un ajuste importante en las centrales, pero muy poquito en el mbito de filiales. Los problemas de los ltimos tiempos nos han pillado con una estructura de costes sumamente ajustada y con una estructura financiera slida. Eso nos ha permitido sobrellevar estos momentos crticos del mercado, hablando del mercado mundial.
Cul es el papel de los operadores como revendedores de la tecnologa de 3Com?
Nosotros tenemos una presencia muy importante en los operadores en cuanto a ese tipo de negocio, y adems permanentemente estamos ideando con ellos nuevas situaciones. No es que sea un canal que venda nuestros productos; intentamos crear con ellos plataformas en las que basar los servicios que ofrecen a sus clientes. Es una va hacia el mercado, pero el operador no tiene el concepto de canal.
Para nosotros, desde luego son canales muy importantes de cara a poner productos en el mercado, pero es una alternativa distinta.
Est siendo complicado asentarse en el mercado de voz para una compaa, como 3Com, especializada tradicionalmente en datos?
No es eso. Nosotros la voz la vemos como un servicio dentro de los datos; nunca nos moveremos a un segmento de voz fuera del rea de datos. La idea es que si tienes una red de datos por la cual pasas hojas de clculo, correo electrnico, msica, … por qu no utilizar la voz? Eso tiene un concepto de economa de escala tremendo. Hay que fijarse en una gran empresa, y que tenga todas sus comunicaciones a coste cero. Es un tema al que indudablemente los operadores irn finalmente, y masivamente, pero se necesita su tiempo y adaptar sus modelos de negocio.
Piensa 3Com modificar su actual estrategia de enfoque a usuario final?
Tenemos algunos segmentos, que son de nuestra preferencia y donde ponemos mayor foco banca, seguros, segmento de hospitales, de educacin y de Gobierno; ah tenemos una fuerza directa, que no vende, pero genera negocio, aunque siempre a travs de canal. Por otro lado, disponemos de programas especficos que certifican esos mercados, tanto para usuarios finales como para resellers. Asumimos que siempre el que vende es un reseller aunque tengamos gente all montando el negocio.
Cree que se puede comprimir ms el mercado del networking?
Yo creo que son momentos complicados como para este tipo de planteamientos. Esto ha cambiado mucho en los ltimos dos aos, antes se vean fusiones y adquisiciones todas las semanas. Ahora se es mucho ms cauto al definir el valor real que tiene una fusin hacia el mercado. La gente se est reacomodando un poco y es una situacin que se mantendr en los prximos meses.
Qu previsiones tiene 3Com ante esta situacin?
Nosotros cerramos el ao el 30 de mayo. Estamos en el segundo trimestre y pensamos crecer durante este ao, teniendo en cuenta que contamos con una divisin, que es una compaa nuestra, como CommWorks, que es la que vende la infraestructura de acceso a las telcos. Ah es donde a escala mundial decrecemos en facturacin, pero por la reduccin de las inversiones de las telcos en su propia infraestructura. Sin embargo, el resto de la compaa est creciendo en facturacin trimestre a trimestre.
Y no es difcil diferenciarse de la competencia, tal como habis anunciado con XRN?
Eso no te diferencia, sino que te da una ventaja competitiva en algn momento. En tecnologa existe el diente de sierra, donde a veces tienes una ventaja y enseguida tus competidores dan un salto. La ventaja tecnolgica es una ventaja competitiva slo en algn momento, ya que creo que es ms importante el modelo de negocio que tengas y la aproximacin que tengas al cliente. Y es sumamente importante en un pas, como en Espaa, el canal con el que trabajes.
Como pilares tecnolgicos de la compaa tambin habra que mencionar el tema de wireless, donde contamos con una presencia importante. Hoy un puesto wireless sale a la par que uno cableado con la ventaja de la movilidad, y por tecnologa y seguridad son sistemas fiables; y adems hay una serie de servicios que se pueden montar en torno al wireless, que van a cubrir un poco otros que hubiramos estado esperando va UMTS.
Y hay otro tema, como la telefona en red, que es otro elemento tecnolgico estratgico para nosotros.
