Qu se ha encontrado a su llegada a Sun Microsystems?
He encontrado una gran empresa con muchsimo talento. Una compaa con una gran oportunidad de mercado y con una situacin excelente, como resultado del trabajo que se ha venido realizando en los ltimos tiempos. Su presencia en los clientes demuestra que ha sabido capitalizar el boom de los ltimos aos y no solo desde el punto de vista econmico (6.000 millones de dlares de liquidez), sino tambin desde su relacin con los clientes que le ha permitido colocarse como empresa nmero tres del sector a nivel global.
Me he llevado una gran y muy positiva sorpresa. Es una empresa que te llega al ADN, tiene mucha personalidad y los que la componemos ponemos mucha pasin pro el negocio, por lo que se est haciendo y por hacerlo bien.
Qu objetivos se plantea al frente de la filial?
En primer lugar hay que dar continuidad a una situacin que ha permitido a Sun crecer en los ltimos aos a una media del 37 por ciento anual; eso hay que saber hacerlo y voy a hacerlo. Y luego, los ajustes ms propios del tiempo en el que estamos viviendo. Estrechar la relacin con los clientes. Fomentar y fortalecer esa relacin. Articular ms la presencia geogrfica, la descentralizacin geogrfica de nuestro foco de actividad comercial.
Tenemos que atender a las necesidades de segmentos donde tradicionalmente Sun no ha tenido tiempo ni recursos de poder trabajar. Son segmentos como la Administracin Pblica, que ya representa un 30 por ciento de la facturacin, o como industria, etc.
Tambin debemos ocuparnos de la mediana empresa, lo que nos lleva a la cuarta prioridad, que es la relacin con el canal; debemos articularla de una forma ms efectiva y proactiva, menos reactiva, de forma que podamos direccionar correctamente las oportunidades que existen.
Hay alguna parte de esos objetivos que venga impuesta por la multinacional?
Impuesto no hay nada. Hay una estrategia a ejecutar, que se soporta con una inversin altsima en investigacin y desarrollo (que no se ha reducido ni lo va a hacer a pesar de la crisis) y en una forma de hacer las cosas aprovechando nuestro capital intelectual para aportar valor aadido. No queremos ser como IBM, ni nuestro clientes ni nuestros partners lo quieren.
Aunque estamos en un marco de crisis, qu reas de la compaa se van a reforzar?
Lgicamente, las reas que corresponden con nuestras prioridades. Vamos a un enfoque organizativo sectorial a la hora de cubrir el mercado simplemente porque creemos que desde ese enfoque estamos en mejor situacin de aadir valor al cliente.
Tambin hemos creado un grupo interno importante encargado de general market y canal, reas que ahora estn juntas porque entendemos que el canal debe ser el brazo fundamental de ejecucin. Y luego, como empresa, seguimos invirtiendo en el rea de soporte de nuestros clientes, el rea de servicios que complementan los de nuestros partners.
Sun tradicionalmente mantiene una mezcla de competencia y cooperacin con IBM, cmo van a evolucionar esas relaciones?
IBM utiliza un modelo horizontal y tiene una relacin de cooperacin y competencia con todo el mundo. Tenemos una competencia muy directa en el tema de hardware, que se est saldando a favor de Sun. Y colaboramos en algunos clientes que compartimos.
Cree que tiene sentido la batalla de los servidoresen un mundo enfocado a la solucin y al servicio?
Todo es importante. La cantidad de servidores vendidos indica a los desarrolladores de software dnde tienen que hacer el porting primero; adems, las plataformas ms extendidas tienen ms garanta de xito y esto al cliente le da una visibilidad acerca de la longevidad de una plataforma; luego, una posicin de dominio como la que tiene Sun en Solaris es garanta de importancia estratgica para las empresas. Al margen del elemento competitivo que pueda existir, tiene importancia tanto para ISVs, como para clientes o proveedores de servicios que tienen que formar gente en diferentes plataformas.
Microsoft con su estrategia .Net est esforzndose por entrar en la gran empresa. Lo considera como un competidor?
En ese mercado hay casi cuatro millones de desarrolladores con soluciones basadas en java, pero, dnde est .Net? Se puede ver desde una perspectiva de marketing, y creo que el consumidor est esperando ver si Microsoft es capaz de obtener xito de la estrategia de marketing, y ver si el CPD de la empresa se deja influenciar por el marketing.
Yo tengo mi visin sobre el tema una cosa es el marketing para tu PC, y otra bien distinta son los procesos de datos, una plataforma de pago electrnica, una forma seria de atencin sanitaria,… Creo que en el mercado en que est -el mundo de uno a ocho procesadores-, el crecimiento es de Linux, no de Windows.
Recientemente se ha sabido que Sun prepara un PC con Linux, qu puede decir al respecto?
Matizo, Sun va a distribuir equipos de sobremesa con Linux, basados en arquitectura Intel. Se produce ahora una oportunidad de mercado nueva alrededor del entorno de sobremesa, el entorno tpico de 32 bits, donde hay clientes que quieren participar de las aplicaciones y servicios en red y prefieren un equipo de sobremesa diseado para ser cliente de esas aplicaciones corporativas con ciertas atribuciones locales. Estoy hablando de call centers, puestos de trabajo en centros de investigacin, entornos educativos, etc.
Estos sistemas de sobremesa, no los llamamos PC, los distribuimos de 100 en cien para las aplicaciones esas y en cuanto al Linux que incluye, lo testeamos y soportamos como hermano pequeo de Solaris.
Estamos en una coyuntura econmica poco favorable. Cul es su visin del mercado espaol y dnde cree que se tiene que mover Sun?
El mercado de las telecomunicaciones sigue siendo un mercado muy importante, aunque atraviesa una situacin difcil. Pero deben buscar el retorno a la inversiones realizadas. En ese mbito existe una racionalizacin de la inversin.
Asistimos tambin a una gran actividad en sectores nuevos. Veo mucha actividad en la Administracin Pblica. Lo que son servicios de atencin al ciudadano, desde la historia clnica o la ventanilla nica.
En otras reas hay inters en el CRM. Sectores ms tradicionales, como retail o SCM que siguen funcionando. Lo nico que se ha perdido es la efervescencia de aos anteriores. Los proyectos ahora son inversiones que se hacen bajo un modelo de retorno claro, con criterios ms selectivos.
En Sun somos conscientes de la complicada situacin del mercado, pero tenemos confianza en el crecimiento por cuanto la reorientacin de nuestra actividad comercial, de nuestra creacin de valor, de creacin de demanda, est centrada en esas reas que te he comentado.
Con los despidos como fondo, cules son las previsiones econmicas para el prximo ejercicio?
Estamos trabajando en un plan que prev un crecimiento aproximado al 15 por ciento en la cifra de ventas.
