El Gigante Azul ha emprendido la reorganización de su grupo de software a fin de eliminar barreras entre los distintos equipos de ventas y focalizarse en áreas tecnológicas clave en el marco de una estrategia comercial verticalizada. Bajo el nuevo esquema, los directivos de IBM tendrán vía libre para asignar personal de ventas con habilidades especializadas de sus cinco divisiones de software a proyectos concretos con el objetivo de ser capaces de responder rápidamente a la demanda de los clientes sin estar sujetos a los distintos silos organizativos que existían en el marco de su anterior estrategia, mucho más orientada a líneas de producto.
Coincidiendo con la eliminación de las fronteras entre marcas, la compañía ha identificado 12 áreas clave (gestión de contenidos, integración de negocio, BI, automatización centralizada de datos, herramientas de desarrollo, seguridad, almacenamiento, ‘pervasive computing’, portales, Linux, mainframes zSeries y escenarios competitivos) en las que centrará su energía para ganar cuota a través de la combinación de componentes de sus distintas líneas de producto software: DB2,WebSphere, Lotus, Tivoli y Rational.
Esta reorganización refleja la estrategia de marketing cruzado por la que apuesta la compañía y permite al IBM Software defenderse de las acusaciones de estar sujeto a sistemas de hardware propietario convirtiéndose en un componente vital de la compañía, como lo refleja el crecimiento del siete por ciento que experimentó en el ejercicio 2003. Y es que aunque Global Services empequeñece a IBM Software en tamaño, la contribución de este último goza de márgenes mucho más altos ya que si los márgenes de beneficio del grupo de software fueron de un 85 por ciento en los nueve meses anteriores al 30 de septiembre, los de Global Services y hardware se situaron en torno al 25 por ciento en el mismo periodo.
