Qu sucede con los resultados de Check Point, es que es ajeno al entorno macroeconmico que vivimos?
Es cierto que estamos creciendo ms rpido que otras compaas en medio de este clima de recesin en el gasto ligado a las Tecnologas de la Informacin (TI); mientras otras ests cayendo nosotros hemos crecido un 24 por ciento y de hecho creo que an podramos haber crecido ms por las oportunidades que ofrece el mercado, pero el entorno econmico ahora lo impide. En cualquier caso, estamos observando seales que indican que el gasto en TI est mejorando y continuaremos hacindolo muy bien, con buenos beneficios y un balance muy positivo.
Quizs se debe a que el modelo de ventas que han diseado funciona realmente bien, no?
Es cierto que el modelo funciona muy bien, pero incluso eso no permite luchar contra un entorno econmico adverso como el que se vive ahora.
Pero cul es la clave de este modelo, porque otras compaas tratan de imitarlo y no consiguen los mismos resultados?
No, lo que sucede es que tenemos competidores con productos similares a los nuestros pero no con el modelo ni la estructura de negocio que nosotros, utilizando tanto a los partners con un modelo indirecto, con proveedores de servicio, etc. En realidad, nadie ha podido copiar nuestro modelo.
Cules son sus ventajas y desventajas?
Bueno, yo todava no le he encontrado desventajas; en cuanto a los beneficios, trabajar con los partners y ser tan abiertos nos ha convertido en el centro de la seguridad primaria, con Gobiernos y bancos, entre otros, depositando el grueso de su seguridad en nuestras soluciones Firewall/VPN. Proporcionamos una amplia gama de opciones a los usuarios, aportando grandes beneficios; no limitamos la participacin a nadie que quiera colaborar o usar nuestros productos. De hecho no tenemos tantos beneficios como si lo hiciramos nosotros mismos, pero estamos muy satisfechos, cubriendo las necesidades de los clientes y siendo una opcin muy abierta.
Sin embargo, en ocasiones Check Point cuenta con partners que tambin venden productos de la competencia y rebajan mucho el precio de los de Check Point como gancho para atraer ms clientes…
Pero eso es lo bueno del modelo, que nuestros partners pueden tambin vender otros productos de la comunidad OPSEC, ofreciendo una oferta de seguridad ms amplia a sus clientes; de hecho nosotros promocionamos esas actividades. Ahora mismo tenemos ms de 300 partners OPSEC y sabemos que la facturacin no procede nicamente de nuestra arquitectura de seguridad, sino que nuestros partners son tambin revendedores de otras.
Uno de los puntos crticos en su modelo es que ms de la mitad de la facturacin proviene de actores que no estn en su programa de partners, lo que dificulta la comunicacin con ellos…
Cada vez estamos ms volcados en transmitir el mensaje a todo aquel que trate con nuestra tecnologa que entre en nuestro programa de partners, porque va a existir mayor comunicacin entre nosotros, ms beneficios. Sin embargo, algunas de ellas no quieren cumplir con los requisitos necesarios para pertenecer a l y distribuyen nuestras soluciones pero no con el mismo compromiso que los partners. En cualquier caso, existen muchos partners potenciales en ese grupo de distribuidores que, por otra parte, estn siendo ms serios y comprometidos con la seguridad, por lo que se irn incorporando a nuestro programa.
La pyme es ahora objetivo de Check Point y la mejor manera de atacarlo parece ser los proveedores de seguridad gestionada. Despegar por fin este segmento en 2002?
Una cosa ha tener en cuenta es que no es necesario ser una telco para ser un proveedor. En realidad hay dos tipos de actores que pueden serlo por un lado las telcos tradicionales aprovechando toda la base instalada a la que proporcionan conectividad y por otro, empresas independientes que, en algunos casos, son revendedores con un importante componente de servicio en su actividad. En Blgica, Francia y ahora tambin en Alemania est siendo una realidad ya. Se les percibe como revendedores pero estn proporcionando la solucin a travs de un modelo de servicios. Lo que es un hecho es que es el modelo ms idneo para la pyme, proporcionndoles un mayor valor aadido.
La aparicin de sus soluciones para pyme a un precio tan competitivo, pueden suscitar susceptibilidades por pensar que antes Check Point haca caja proporicionando lo mismo por ms?
No, porque el paquete para las pymes es cierto que ofrece la misma calidad de seguridad, pero para un nmero menos de usuarios. Este es el principal motivo por el que el producto es ms barato.
Dos de las grandes oportunidades son la banda ancha y la tecnologa inalmbrica; en esta ltima, es posible trasladar los mismos conceptos de seguridad que con cables?
Por supuesto, ya lo estamos haciendo con empresas, habindolo integrado en sus WLANs y estamos amplindolo al lado de los puestos cliente, con PDAs -para el que se est investigando el sorporte para PalmOS-, por ejemplo. La tecnologa inalmbrica representa una plataforma distinta pero la tecnologa de seguridad es idntica que el mundo con cables.
S-BOX ha superado las expectativas iniciales de ventas, pero cada uno de los partners lo vende con un nombre distinto, no crea confusin entre los usuarios?
No creo. Consideramos S-Box como la plataforma inicial de desarrollo para ofrecer las soluciones abiertas de seguridad. El software es lo que se aporta y el hardware que proporcionan nuestros partners no nos preocupa tanto si est certificado con nuestro sello Secured by Check Point. As hay muchas opciones tanto para el usuario como el partner, pero todas ellas con la tecnologa de Check Point.
En ese sentido, con Secured by Check Point buscan los mismos efectos que con Intel inside?
Es una buena analoga con Intel o con Windows cuando hablamos de PCs; buscamos estar en todas las plataformas de hardware con nuestro software y de hecho estamos en conversaciones con varios OEMs para ello, incluso a nivel local.
S, cuando se present en Espaa se habl de que se produjera directamente en nuestro pas. Hay novedades al respecto?
Estamos movindonos para conseguirlo y pronto habr anuncios.
Todo esto nos lleva al dilema de si la seguridad se encamina hacia el software o el hardware…
Bueno, creemos que se basa en ambos tipos, tanto en software como en hardware. Nuestros clientes optan a ello, porque proporcionamos ambos tipos de soluciones dado que hay clientes que quieren slo software, no hardware, y viceversa. Por eso crecemos cada vez ms en cuota de mercado, porque el resto de las compaas slo est ofreciendo una de las modalidades, no ambas. Lo bueno de lo que hacemos es que si slo opta a nuestro software, pueden migrarlo de un dispositivo a otro, mientras que cuando toman una solucin hardware de otro fabricante su software es inamovible, no tienen flexibilidad y eso aumenta su inversin cuando aumentan los dispositivos.
Por ltimo, de un tiempo para ac, usted est tomando ms responsabilidad en la compaa. Se est preparando el relevo de Gil Schwed?
Formamos un equipo muy bueno y no creo que se est preparando ningn movimiento en este sentido; de hecho, cuando suceda algo as, antes que l me jubilar yo, que soy mayor. No es que yo tome ms responsabilidades, es que colaboramos en casi todo.
